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便利店人員管理技巧便利店員工管理制度實(shí)用篇一
1、控制流失率?
2、因人定崗?
3、恩威并治，實(shí)行人性化管理?
4、適當(dāng)?shù)剡\(yùn)用激勵(lì)?
舉個(gè)例子：?
5、店長(zhǎng)負(fù)責(zé)制?
6、劃區(qū)管理、充分授權(quán)?
7、發(fā)揮晨會(huì)的作用?
晨會(huì)注意事項(xiàng)：?
晨會(huì)時(shí)間要因事而宜，不可過(guò)短或過(guò)長(zhǎng)；?
樓層主管人員早會(huì)前要有充分準(zhǔn)備，從而讓營(yíng)業(yè)員感覺(jué)到你的重視；?
如進(jìn)行培訓(xùn)，可適時(shí)提問(wèn)，使聽(tīng)的人集中精力，還可發(fā)現(xiàn)是否聽(tīng)懂；?
安排演講或模擬演練，要事先溝通；?
管理者要注意語(yǔ)言藝術(shù)；?
8、堅(jiān)持不懈地培訓(xùn)?
9、管理者要具備培訓(xùn)、指導(dǎo)能力?
10、學(xué)會(huì)應(yīng)用表格管理?
11、劃定銷售任務(wù)，激發(fā)銷售熱情?
12、組織集體活動(dòng)，增進(jìn)團(tuán)隊(duì)精神?
13、評(píng)選優(yōu)秀員工?
有些激勵(lì)是不能單單放在口頭上的，如前面講到的義務(wù)區(qū)長(zhǎng)，為樓層做了大量的工作，甚至?xí)幌ЩㄙM(fèi)自己的休息時(shí)間，年終聯(lián)歡時(shí)，可以以自己樓層為單位買點(diǎn)小禮物，在大家的掌聲中感謝對(duì)大家所做的服務(wù)，商場(chǎng)也要評(píng)選優(yōu)秀員工，樹(shù)立典型，使其他人有可學(xué)習(xí)的榜樣。
現(xiàn)代零售商場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)越來(lái)越激烈，作為商場(chǎng)的經(jīng)理或者主管，需要不斷總結(jié)與學(xué)習(xí)，在此，我將總結(jié)到的一些東西作如下分享，與大家一起探討。
一.收心法則
①開(kāi)始之初，不求他人長(zhǎng)處，而采用“工作后才去發(fā)掘他人長(zhǎng)處”的方法。
②充分掌握他人長(zhǎng)處，無(wú)必要知道其短處。
③不一味采用投其所好的人。
④每個(gè)人材都有其短處，沒(méi)短處者，就不成為人材。
⑤只要不誤大事，就不必過(guò)份責(zé)難其小過(guò)失。
⑥用了一個(gè)人，就應(yīng)充分信任，全權(quán)委托。
⑦身為主管，不應(yīng)與屬下?tīng)?zhēng)才華，較量知識(shí)。
⑧每位人材因各有其癬，因而成材，故不應(yīng)過(guò)份挑剔其毛病。
以上就是所謂的收心法則。
二.追求卓越
主管所應(yīng)負(fù)的責(zé)任，總括來(lái)說(shuō)，可分為五項(xiàng)，希望主管能仔細(xì)地加以認(rèn)識(shí)，努力完成任務(wù)。
(1)認(rèn)真去管理并熟悉自己擔(dān)任的業(yè)務(wù)，避免不必要的浪費(fèi)、無(wú)效與多變
既然身為一個(gè)主管，就應(yīng)當(dāng)十分了解自己的職務(wù)，這是無(wú)庸置疑的。學(xué)習(xí)專業(yè)知識(shí)，是身為主管的義務(wù)，唯有如此，當(dāng)部屬提出有關(guān)業(yè)務(wù)上的問(wèn)題，主管才能很正確無(wú)誤地回答部屬。這樣才能取得部屬的信賴，另一方面以從實(shí)務(wù)工作經(jīng)驗(yàn)中學(xué)習(xí)來(lái)的知識(shí)為基礎(chǔ)，對(duì)于部屬能適才適用，分派適宜之工作，這樣就能促使目標(biāo)圓滿無(wú)誤地完成。
因此身為一位主管，常被要求排除一切浪費(fèi)、無(wú)效與多變，追求效用第一。
(2)編制體制使其暢行無(wú)阻
當(dāng)主管的指示命令一下達(dá)時(shí)，部屬應(yīng)團(tuán)結(jié)一致，堅(jiān)守各自崗位，全力以赴，各盡所能地去完成任務(wù)。
對(duì)一位主管而言，編制體制極為重要。也許大家會(huì)將編制體制當(dāng)成是一項(xiàng)極乏味的機(jī)械式作業(yè)，其實(shí)并非如此。身為主管，必須在平時(shí)從強(qiáng)化協(xié)調(diào)方面著手，去認(rèn)識(shí)工作的意義，使上下一心，命令才能暢行無(wú)阻。
一位主管如果對(duì)其工作具有熱誠(chéng)與魄力時(shí)，才能深得部屬的信賴，進(jìn)而產(chǎn)生部屬的創(chuàng)痛如自己的創(chuàng)痛之感情。所以身為主管對(duì)于工作仍然應(yīng)該本著嚴(yán)格的態(tài)度來(lái)教導(dǎo)部屬。同時(shí)，更重要的是不要遺忘自己也應(yīng)有和靄可親的一面。
(3)教導(dǎo)部屬、分享部屬的成果，以達(dá)到教學(xué)相長(zhǎng)之效
有人這么說(shuō)：“主管是一位教育部屬，而后分享其喜悅的人。”的確主管是經(jīng)由部屬的分工而協(xié)力完成工作的人。所以唯有盡力去提高部屬的能力，才能創(chuàng)造出最佳的成果，同時(shí)享受到成果的喜悅，這就是身為主管應(yīng)具備的條件之一。
美國(guó)科學(xué)管理權(quán)威杜拉克曾說(shuō)過(guò)這樣的話：“要教導(dǎo)他人，除了不斷教育外，別無(wú)他法；而在教導(dǎo)他人過(guò)程中，自己也成長(zhǎng)了”。對(duì)主管而言，教學(xué)相長(zhǎng)是莫大的喜悅。
每天做相同的工作，最容易使人產(chǎn)生惰性而不能自拔，這是由于做千篇一律、十年如一日的固定作業(yè)，容易使一個(gè)人退步的緣故。
為使每日的工作、生活日益進(jìn)步，培養(yǎng)不進(jìn)則退的觀念實(shí)有必要。所以，我們每天雖然做的是相同的工作，但是切不可忘記提醒自己隨時(shí)去尋求更迅速、更具效率的方法。所以身為主管，必須隨時(shí)自我勉勵(lì)，同時(shí)徹底地督促部屬更上一層樓。
(4)工作改善的要領(lǐng)，就是要每天深入的檢查工作內(nèi)容
主管平時(shí)除了自己的工作以外，還要細(xì)心觀察部屬的工作，而同時(shí)給予適當(dāng)?shù)闹笇?dǎo)。遇有偏差及時(shí)糾正，這樣日積月累的改善，將會(huì)有輝煌的成果。所以只有將昨日、今日、明日的工作加以比較、分析、綜合，才能改善工作。
①節(jié)省不必要的用品。
②將工作順序變更，必要時(shí)予以合理地合并。
③提出改善的材料、用具、設(shè)備方案。
④尋求簡(jiǎn)單化、標(biāo)準(zhǔn)化的工作方法。
⑤提出更完美的工作改善方案。
⑥分析工作的細(xì)節(jié)、重新合理調(diào)整工作量。
⑦調(diào)查每個(gè)人的能力與其平均工作量，加以適當(dāng)分配。
⑧設(shè)定完成工作的標(biāo)準(zhǔn)。
⑨把目前工作的改善方法向擔(dān)任者說(shuō)明。
⑩舉辦集思廣益、可自由思考發(fā)表意見(jiàn)的會(huì)議，尋求改善方案。
⑥從以往經(jīng)驗(yàn)推算其可行性。
⑩多聽(tīng)聽(tīng)不同立場(chǎng)、觀點(diǎn)的意見(jiàn)。
許多靈感的產(chǎn)生，均來(lái)自平時(shí)不斷的研究和向上之心。
(5)通過(guò)全體人員的溝通，以求全體的平衡運(yùn)作經(jīng)營(yíng)的成果，來(lái)自各部門的同心協(xié)力，如單靠某個(gè)部門的成果，容易造成全體的不平衡，以致無(wú)法達(dá)到預(yù)期的成果。
所以，身為部門的主管，除了要融合部門內(nèi)的力量之外，同時(shí)，更需要促進(jìn)部門間的協(xié)調(diào)，以提高企業(yè)的團(tuán)結(jié)力量。因此，無(wú)論是部屬對(duì)于主管的報(bào)告，主管對(duì)于部屬的傳達(dá)以及部門的聯(lián)系等，對(duì)于各部門之間、上下之間的體制溝通，均有極大的益處。
組織里部門的溝通及經(jīng)營(yíng)體制的編制協(xié)作，是維持每個(gè)人責(zé)任感及信賴感所不可欠缺的。
便利店人員管理技巧便利店員工管理制度實(shí)用篇二
對(duì)于一些問(wèn)題員工來(lái)說(shuō)，導(dǎo)致問(wèn)題發(fā)生的是一些消極的因素，包括職業(yè)操守和性格上的小缺陷。推諉、愛(ài)找茬、夸夸其談以及消極悲觀都是這類消極因素的表現(xiàn)。對(duì)于這些員工，管理者要努力做到容人之短，人盡其用。
管理推卸責(zé)任的員工
推卸責(zé)任在我們的工作中頻有出現(xiàn)，是一種相當(dāng)普遍的現(xiàn)象。其實(shí)不僅一些問(wèn)題員工經(jīng)常推諉，有些管理人員甚至公司領(lǐng)導(dǎo)都會(huì)經(jīng)常這樣做。因此，在員工之中出現(xiàn)推諉的現(xiàn)象并不可怕，關(guān)鍵是找到出現(xiàn)這種現(xiàn)象的原因。
來(lái)自管理者的原因
其一，過(guò)分嚴(yán)厲的處罰。
過(guò)分嚴(yán)厲的處罰可能是推卸責(zé)任的直接原因。因?yàn)閱T工可能受過(guò)這種過(guò)分嚴(yán)厲的處罰，或者知道處罰的后果，因此在遇到問(wèn)題的時(shí)候就推卸責(zé)任，甚至撒謊，以欺騙來(lái)隱瞞錯(cuò)誤，企圖逃避懲罰。
其二，沒(méi)有正確地分派職責(zé)。
推卸責(zé)任也可能是管理者沒(méi)有正確分派職責(zé)或者確切定義職責(zé)，其直接后果就是找不到問(wèn)題的責(zé)任人，員工們相互推卸責(zé)任。
其三，沒(méi)有明確員工的責(zé)任。
在分配工作的時(shí)候，管理者告訴員工如何工作，卻沒(méi)有明確員工的責(zé)任，所以出了問(wèn)題之后，才會(huì)找不到責(zé)任人。
可供遵循的法則
法則一：?jiǎn)T工的問(wèn)題
當(dāng)管理者幫助下屬解決這樣或那樣的問(wèn)題時(shí)，員工的問(wèn)題都不應(yīng)成為領(lǐng)導(dǎo)的問(wèn)題。員工的問(wèn)題一旦成為領(lǐng)導(dǎo)的問(wèn)題，那員工就不再有問(wèn)題了，而作為管理者，不應(yīng)該幫助一個(gè)沒(méi)有問(wèn)題的人。
法則二：?jiǎn)T工的責(zé)任
任何一次面談結(jié)束后，員工帶來(lái)的問(wèn)題，也應(yīng)該由員工帶出去。員工可以在任何約定的時(shí)間向管理者求助，然后雙方共同討論后決定下一步應(yīng)采取什么行動(dòng)。
法則三：?jiǎn)T工的行動(dòng)
在偶爾需要領(lǐng)導(dǎo)采取行動(dòng)的情況下，應(yīng)由雙方共同決定，管理者不應(yīng)單獨(dú)采取任何行動(dòng)。
在面對(duì)推諉的員工時(shí)，管理者應(yīng)該恪守這三個(gè)原則，向員工明確他的問(wèn)題和責(zé)任所在，讓他意識(shí)到只有自己主動(dòng)地采取行動(dòng)，才能解決問(wèn)題。
解決方案
第一，管理者應(yīng)樹(shù)立敢于承認(rèn)錯(cuò)誤的榜樣。作為管理者如果自己在出現(xiàn)問(wèn)題時(shí)都不能承認(rèn)錯(cuò)誤，那么，其下屬員工也必定是推卸責(zé)任的問(wèn)題員工。
第二，在管理者給員工明確工作目標(biāo)時(shí)，應(yīng)以smart為要求。s-specific（特定）,m-measurable（可衡量）,a-agree（雙方同意）,r-realistic（現(xiàn)實(shí)）,t-time（時(shí)間限制）。smart 目標(biāo)就是指這個(gè)目標(biāo)一定要特定，要可衡量，要雙方都同意，要現(xiàn)實(shí)可以完成以及要有時(shí)間限制。將工作目標(biāo)明確到了這個(gè)程度，推諉的現(xiàn)象也就不容易發(fā)生。
第三，將主動(dòng)性轉(zhuǎn)給并一直留給下屬。許多管理者為了激發(fā)員工工作的積極性，經(jīng)常拋出“出了事我兜著”這種話，這很容易使員工把責(zé)任推到管理者身上。正確的做法是以“你來(lái)做你負(fù)責(zé)”代替“你來(lái)做，我兜著”。
第四，培養(yǎng)下屬積極主動(dòng)的精神。在培養(yǎng)下屬的主動(dòng)性之前，管理者必須確保他們有這種積極主動(dòng)的精神。因此管理者要通過(guò)培養(yǎng)員工積極主動(dòng)的精神來(lái)塑造員工的主動(dòng)性。
管理“愛(ài)找茬”的員工
產(chǎn)生“愛(ài)找茬”員工的主要原因
如果我們每件事都做得完美，就不需要?jiǎng)e人的批評(píng)指正了。但正因?yàn)槲覀兌疾皇峭耆?，周遭就有那么一種人對(duì)別人評(píng)頭論足，挑毛病，潑冷水，甚至找茬。 “愛(ài)找茬”員工出現(xiàn)的主要原因在于這些員工有比較強(qiáng)的嫉妒心理，并且本身又具有不安全感。當(dāng)別的同事在工作中表現(xiàn)優(yōu)秀時(shí)，他們發(fā)覺(jué)自己不安全，就開(kāi)始挑同事的毛病，試圖從中獲得某種安全感。
解決方案
首先，在工作上事先與其協(xié)商，如：“你覺(jué)得這件事怎么辦好？”這樣一來(lái)，“愛(ài)找茬”的員工就會(huì)獲得某種參與感，與同事們共同參與一件工作，也就不好再百般挑剔。
其次，言語(yǔ)中盡量用“咱們”。在與“愛(ài)找茬”的員工溝通時(shí)，要盡量用“咱們”，而不用“你們”、“我們”等涇渭分明的詞語(yǔ)。這樣可以將愛(ài)找茬的員工拉到自己的戰(zhàn)壕里，使他們不再“對(duì)自己找茬”。
再次，以稱贊杜絕挑毛病。
有時(shí)候，刻意地去稱贊愛(ài)找茬的員工是必要的，使用這種“負(fù)激勵(lì)”的方法會(huì)使他們有所收斂。如稱贊“謝謝你的意見(jiàn)，使這個(gè)項(xiàng)目有大幅度改善”，這樣反而會(huì)讓對(duì)方覺(jué)得“真不好意思，我給他找茬他還這么感謝我”，下次“愛(ài)找茬”的員工就會(huì)有所收斂。
此外，爭(zhēng)取其他同事的支持并結(jié)成聯(lián)盟。當(dāng)愛(ài)找茬的員工知道他挑戰(zhàn)的不是一個(gè)人，而是許多人的時(shí)候，他就會(huì)考慮挑戰(zhàn)一個(gè)聯(lián)盟的難度。鑒于這一難度，愛(ài)找茬的員工自然會(huì)收斂很多。
最后，抓住機(jī)會(huì)反將一軍。當(dāng)愛(ài)找茬的員工說(shuō)“這行不通”時(shí)，抓住機(jī)會(huì)讓他解釋為什么行不通。如果他說(shuō)的事實(shí)很有道理，那么“找茬”實(shí)際上就變成了雙方坦誠(chéng)的交流。如果對(duì)方?jīng)]有合理的解釋，那么“找茬”自然就沒(méi)有達(dá)到效果。
管理“光說(shuō)不干”的員工
“光說(shuō)不干”員工的特點(diǎn)及產(chǎn)生原因
“光說(shuō)不干”員工的特點(diǎn)是有能力完成工作，但是沒(méi)有工作意愿。每個(gè)人都有惰性，但是天生的光說(shuō)不干，即“懶骨頭”比較少。大多數(shù)員工的惰性是在公司里養(yǎng)成的，公司不合理的規(guī)章制度是滋生惰性的溫床。管理者應(yīng)對(duì)自身的管理進(jìn)行審視，檢查公司的激勵(lì)政策是否有效。
解決方案
對(duì)于那些具有能力但是缺乏工作意愿的下屬，管理者應(yīng)該設(shè)法激發(fā)其行動(dòng)，給予其發(fā)揮潛能的機(jī)會(huì)。例如，可以激發(fā)其自我表現(xiàn)的欲望，讓“光說(shuō)不干”的員工了解到完成某項(xiàng)工作之后有什么好處，這樣可以有效地激發(fā)他的表現(xiàn)欲，使其努力工作；也可以讓其當(dāng)內(nèi)訓(xùn)師，由于“光說(shuō)不干”員工的一個(gè)典型特征就是好為人師，管理者可以讓他們?nèi)プ龉緝?nèi)部的培訓(xùn)師，在此過(guò)程中，鞭策自己不斷提高；此外，管理者還要善于為員工明確他們的工作目標(biāo)。員工心中有目標(biāo)，了解達(dá)不到目標(biāo)的后果，往往就會(huì)有主動(dòng)性了。
管理脾氣暴躁的員工
脾氣暴躁員工的特點(diǎn)
脾氣暴躁員工愛(ài)沖突，吵鬧，容易制造事端，但是他們直率、重感情、講義氣。如果管理者能夠讓這樣的員工服從自己的管理，當(dāng)你把他們“收服”以后，他們是最死心塌地跟著你的員工，千萬(wàn)別想到辭退他們。
對(duì)于脾氣暴躁的下屬，管理者應(yīng)善于采取回避的策略。首先平息自己的心情，然后再試圖平息對(duì)方的情緒來(lái)解決問(wèn)題。管理者要意識(shí)到，自己并不一定是他們發(fā)脾氣的對(duì)象，只是正好遇到他們的氣頭上。與脾氣暴躁的下屬建立良好的關(guān)系。
管理消極悲觀的員工
消極悲觀員工存在的危害
個(gè)別員工的消極悲觀情緒會(huì)很快感染團(tuán)隊(duì)的其他成員，嚴(yán)重影響團(tuán)隊(duì)的士氣，降低管理者的干勁和熱情。
解決方案
對(duì)于這些員工的管理，要讓他們擺脫消極悲觀的狀態(tài)，說(shuō)服他們相信大多數(shù)的憂愁和消極都是想象出來(lái)的。如:“40%從未曾發(fā)生過(guò)；30%是憂慮曾經(jīng)發(fā)生的事；12%擔(dān)憂別人的想法；10%是無(wú)關(guān)緊要的事；8%是相當(dāng)值得考慮的事，但其中的一半是你無(wú)法控制的，因此96%的事是不必憂慮的”。諸如此類的說(shuō)服方法非常有效。
此外，管理者可以鼓勵(lì)他們明確寫(xiě)出心中憂慮的事情，因?yàn)槿藗儗⑿闹兴氲臇|西寫(xiě)在紙上，會(huì)感到格外輕松。另外管理者應(yīng)該使員工認(rèn)識(shí)到成功需要時(shí)間和過(guò)程，敦促員工把注意力集中在他想要解決的問(wèn)題的方法和程序上。
對(duì)于消極悲觀的員工的管理，就是不斷鼓勵(lì)的過(guò)程，不斷用自己的親和力與個(gè)人魅力，而非權(quán)威的影響力去提升員工的情緒。
總而言之，沒(méi)有天生的問(wèn)題員工。所有員工的行為都是其他行為引發(fā)的。只要管理者能夠量身定做不同的管理方式，員工回報(bào)給企業(yè)的將是高昂的士氣與高績(jī)效的團(tuán)隊(duì)。
以前曾經(jīng)跟我一起共事過(guò)的小張就屬于這種人。那是2001年，我在新疆烏魯木齊承包了一個(gè)廚房，他是經(jīng)朋友介紹來(lái)的，主管涼菜部的加工與出品。有一次客人定了桌888元的酒席，我為了統(tǒng)籌一下涼菜數(shù)量及價(jià)位，就讓他報(bào)一份涼菜的單子，結(jié)果單據(jù)拿來(lái)嚇了我一跳：888元的標(biāo)準(zhǔn)，按照慣例涼菜應(yīng)占整個(gè)酒席的20％，即不能超過(guò)200元，而他卻給我上到380元，約占整個(gè)酒席的40％，使得涼菜與熱菜及面點(diǎn)的比例嚴(yán)重失調(diào)。當(dāng)時(shí)我問(wèn)他怎么回事，他還振振有辭：“菜上差了別人會(huì)說(shuō)我手藝差，我當(dāng)然要上好一點(diǎn)了?！笨墒遣藛伍_(kāi)得不合理，老板卻肯定只批評(píng)廚師長(zhǎng)。當(dāng)時(shí)我耐心地給他講了涼菜與熱菜之間的搭配比例，告訴他并不是原料高檔了就能顯得手藝好，又重新調(diào)整了整個(gè)涼菜菜單。
在下班閑余時(shí)，我分析了小張的心理及做事風(fēng)格，總結(jié)出三條：1、有工作能力，手藝較好；2、喜歡逞強(qiáng)；3、愛(ài)好上網(wǎng)。針對(duì)這幾點(diǎn)我決定以上網(wǎng)為突破口和他交流，先向他請(qǐng)教了若干上網(wǎng)的常識(shí)，他說(shuō)起來(lái)頭頭是道，還說(shuō)：“你想學(xué)，我可以教你呀?！睔夥找幌伦泳洼p松多了。經(jīng)過(guò)幾次接觸談心，他的態(tài)度明顯轉(zhuǎn)變了，工作比以前更踏實(shí)了，合作也比較默契。有一次他對(duì)我說(shuō)：“邵師傅，你是個(gè)好兄長(zhǎng)?！蔽衣?tīng)了這些，感覺(jué)大家的心近了，彼此成了好朋友。
針對(duì)小張的情況我分析，他明目張膽地這樣做，就是想來(lái)試探一下，看我這個(gè)廚師長(zhǎng)怎么樣，如果能給他指出來(lái)，他以后也就不敢了?？扇绻麑?duì)他進(jìn)行嚴(yán)格的批評(píng)教育甚至辭退，就很容易樹(shù)立起他的對(duì)立情緒，也很容易流失技術(shù)骨干，這就是我這個(gè)廚師長(zhǎng)的失職了。
在廚政管理中，勞動(dòng)紀(jì)律的管理占主要部分，但人性化的管理也實(shí)在不可少。一個(gè)后廚不團(tuán)結(jié)是變質(zhì)的根源，“內(nèi)亂必生外患”?，F(xiàn)在很多廚師長(zhǎng)都被叫做“大佬”、“老大”，也確實(shí)有很多廚師長(zhǎng)很“牛”：敢頂撞我，你走人……出品和制度都很不錯(cuò)的廚房，因?yàn)閺N師長(zhǎng)的小肚雞腸、不善于籠絡(luò)人心而做垮的不在少數(shù)。我現(xiàn)在甘肅蘭州發(fā)展，有幸結(jié)識(shí)了甘肅省烹飪大師李曉宏先生，人家手下有十幾個(gè)廚房，月工資可拿到3萬(wàn)多元，對(duì)自己的'手下百般照顧，還沒(méi)有架子，平時(shí)交際基本上是他一個(gè)人掏錢，像這樣的大廚，沒(méi)有不愿意跟他干的。
對(duì)后進(jìn)員工的勸阻技巧
2002年我在甘肅蘭州供電局鴻鵬酒店任廚師長(zhǎng)，當(dāng)時(shí)對(duì)該店的情況并不完全了解，在工作中總是發(fā)現(xiàn)有那么幾個(gè)人拖拖拉拉，遲到、早退的，有混一天算一天的勁頭。針對(duì)這種情況我并不急于找他們談話，而是細(xì)心觀察了一段時(shí)間。約一個(gè)星期后，問(wèn)題就浮出水面：第一、因酒店屬國(guó)營(yíng)企業(yè)，難免有人和上面領(lǐng)導(dǎo)有關(guān)系，有后臺(tái)；第二、有部分入行不久、地位低微的小廚工，看見(jiàn)從學(xué)徒做到廚師長(zhǎng)至少需要個(gè)十年八年的時(shí)間，而自己文化底子又差，他們覺(jué)得希望渺茫，當(dāng)一天和尚撞一天鐘，沒(méi)有上進(jìn)心。
根據(jù)問(wèn)題所在，我也找到了對(duì)癥下藥的辦法。首先，和吃“關(guān)系飯”的員工進(jìn)行溝通，誠(chéng)懇是交流之根本：“不管你來(lái)自城市還是鄉(xiāng)村，發(fā)展是我們的目標(biāo)，提高自己的水平是硬道理，有領(lǐng)導(dǎo)的關(guān)系更要好好干，你有成績(jī)了，介紹你來(lái)的領(lǐng)導(dǎo)不是很有臉面？”那次說(shuō)完后，我從其他員工那里得知，這幾個(gè)人私下里也說(shuō)：他說(shuō)的還真是這個(gè)理兒。如果當(dāng)時(shí)我換一種方法來(lái)講，那效果就不一樣了：“有關(guān)系咋的，我看你關(guān)系還是不硬，真有硬關(guān)系做后臺(tái)，還掙這幾個(gè)錢？”那情況就完全變了，我敢說(shuō)該員工依然會(huì)我行我素，不會(huì)服你。實(shí)踐證明，“懷柔政策”有時(shí)會(huì)比“強(qiáng)制執(zhí)行”要管用得多。
針對(duì)情緒消極的小廚工，以前的廚房老大都是開(kāi)口就罵：“不想干就滾蛋！”我則采取在例會(huì)上進(jìn)行推理教育的方式，這樣既說(shuō)出了他們的心聲，又不傷他們的面子，真正的目的是想轉(zhuǎn)換他們的思維。我說(shuō)：“不想當(dāng)?shù)氖勘皇呛檬勘?，同樣，不想?dāng)廚師長(zhǎng)的廚師不是好廚師。勤奮造就天才，勤奮等于天才，在同樣的專業(yè)知識(shí)領(lǐng)域，如果我們用心鉆研十年，在十年之中就會(huì)出人才?！蓖瑯邮钦f(shuō)話，效果卻不一樣，婉轉(zhuǎn)一點(diǎn)別人更能夠接受。
對(duì)全體員工的激勵(lì)技巧
廚師長(zhǎng)（行政總廚）可根據(jù)酒店實(shí)際情況出臺(tái)相關(guān)的激勵(lì)方法來(lái)刺激廚師的積極性，提高他們的工作熱情，如目標(biāo)激勵(lì)、情感激勵(lì)等。
目標(biāo)激勵(lì)很多酒店都在用。比方，在秋季到來(lái)之際，我要求廚師們推出秋冬季溫補(bǔ)菜品。我們廚房有6個(gè)站灶廚師，每人各出3道，然后在月底進(jìn)行評(píng)比，凡是被消費(fèi)者認(rèn)可的旺銷菜，依據(jù)旺銷程度，制作者可獲得100－500元不等的獎(jiǎng)金，這樣就觸動(dòng)了大家的積極性，不僅提高了每位廚師的工作熱情，推動(dòng)了大家鉆研業(yè)務(wù)的勁頭，同時(shí)還為酒店創(chuàng)下效益。
情感培養(yǎng)也是有效的管理手段。如果手下員工生了病，跑來(lái)向我請(qǐng)假，我肯定不只是答應(yīng)了事，更不會(huì)故意刁難。這并不是虛偽的表面功夫，他們是“我的人”，我要向他們負(fù)責(zé)。記得在鴻鵬酒店時(shí)，后廚水房部殺魚(yú)的小彭得了很嚴(yán)重的腳氣病，兩只腳丫腫得像面包，又癢又痛，走路都一瘸一拐。當(dāng)他拿著醫(yī)院開(kāi)的病歷來(lái)請(qǐng)假時(shí)，我連忙向他道歉，表示自己工作做得不夠踏實(shí)，此前沒(méi)能發(fā)現(xiàn)這個(gè)情況，并派人給他抓藥、護(hù)理，又向酒店提出給他支付100元藥費(fèi)。這件事過(guò)后，小彭在工作中表現(xiàn)得更積極了。
“懷柔政策”的重點(diǎn)：
不要輕易傷害別人的自尊心（對(duì)于屢教不改的人除外）。廚師們的能力加實(shí)力加魄力全部系在自尊之上，如果一個(gè)廚師讓你罵得連尊嚴(yán)都沒(méi)有，還怎樣談“三力”？不妨設(shè)想一下，廚師長(zhǎng)能力再大，也不可能把后廚的活兒一個(gè)人干完。在現(xiàn)代廚政管理當(dāng)中，人性化、制度化、標(biāo)準(zhǔn)化、規(guī)范化要共同實(shí)施發(fā)展。
懷柔方針幾大要點(diǎn)：
曲中可以取，直中方能求。避開(kāi)針芒，以柔克剛。說(shuō)服技巧，重在交心，懷柔軟化，綿里藏針。語(yǔ)重心長(zhǎng)，心靈溝通。用好言來(lái)勸阻，用事實(shí)來(lái)說(shuō)話。讓不同立場(chǎng)的人為我所用，化干戈為玉帛乃真本事。
便利店人員管理技巧便利店員工管理制度實(shí)用篇三
越來(lái)越多的企業(yè)在喊“人難招，人難管，人員流失率高”等等，另一方面2015年卻是699萬(wàn)畢業(yè)生出爐，而2015年就業(yè)的艱難將逐漸凸顯。那么企業(yè)人才的需求與大量畢業(yè)生的工作需求存在哪種矛盾呢?為何大量的畢業(yè)生的涌現(xiàn)，企業(yè)還出現(xiàn)用功難的局面呢?這值得我們深入研究的。
首先，公司要轉(zhuǎn)變觀念，公司與個(gè)人只是單純的合作關(guān)系，剛一開(kāi)始并不存在任何的情感在里面，信息的高度發(fā)達(dá)、透明，只有坦誠(chéng)才能換來(lái)信任。其次要幫助員工轉(zhuǎn)變觀念，由于傳統(tǒng)觀念，人們并不太愿意從事終端銷售，導(dǎo)致員工招聘尤其困難，員工流動(dòng)率也相對(duì)提高。
面對(duì)各大品牌都在用人荒，企業(yè)憑什么去招到合適的人并將這類可用的人才留下來(lái)?在這里先拋個(gè)磚，引個(gè)玉。
一、薪資福利
現(xiàn)在終端銷售員工的薪資福利相對(duì)都比較透明，終端銷售人員薪資一般都是底薪+補(bǔ)貼+抽成，這三部分構(gòu)成。
基本工資是保證員工的基本收入和生活保障，由底薪加補(bǔ)貼構(gòu)成，這個(gè)一般都是根據(jù)政府公布的地區(qū)最低工資標(biāo)準(zhǔn)執(zhí)行。抽成是公司為了激勵(lì)員工銷售熱情而制定的一項(xiàng)制度。抽成依據(jù)公司下定的指標(biāo)達(dá)成度的不同而不同，這就要保證指標(biāo)的制定合理。指標(biāo)過(guò)低，則員工成本高，也不利于培養(yǎng)員工的銷售意識(shí)，還容易形成惰性;過(guò)高，則員工實(shí)際收入低，長(zhǎng)期以往則造成員工，無(wú)成就感、無(wú)動(dòng)力。
依據(jù)市場(chǎng)行情，制定合理的薪資制度，不僅能提高招聘的成功率，也能降低員工的流失率并激發(fā)員工的銷售熱情。
二、招聘把關(guān)
招聘過(guò)程中應(yīng)把公司目前狀況實(shí)事求是的和應(yīng)聘者說(shuō)清楚，不妨說(shuō)的更困難些，讓?xiě)?yīng)聘做好心理準(zhǔn)備。如果刻意的美化，只會(huì)導(dǎo)致員工入職后想像中和實(shí)際上的落差，對(duì)企業(yè)的初步印象直接打了負(fù)分，并產(chǎn)生不信任感，從而有可能導(dǎo)致離職。即使留下來(lái)了，那么也是充滿審視的疏離，有保留的`工作，一有機(jī)會(huì)就可能馬上離職。在招聘上把好關(guān)，從源頭抓起，有意識(shí)的從開(kāi)始就考量員工在企業(yè)的工作年限，提高員工的質(zhì)量，控制員工的流失率。
三、心態(tài)培訓(xùn)
有一句話叫“心態(tài)比能力更重要”，這是我非常認(rèn)可的一句話。公司在發(fā)展，必然會(huì)存在各種各樣的問(wèn)題，心態(tài)好的人，在工作中面對(duì)困難時(shí)能夠保持樂(lè)觀，堅(jiān)持下去，并能影響到身邊的同事，給同事傳遞正能量，和公司一起發(fā)展;心態(tài)不好的人，則在那里抱怨這個(gè)、抱怨那個(gè)，最后不情不愿的去做了，還滿肚子不爽向同事輸出負(fù)能量，對(duì)其他員工造成不良情緒，特別是對(duì)新員工影響最大。因此，員工的心態(tài)培訓(xùn)顯得猶為重要。
心態(tài)培訓(xùn)是指針對(duì)員工對(duì)生活、對(duì)工作的觀念與態(tài)度進(jìn)行調(diào)整，樹(shù)立起正確的積極的觀念，幫助員工實(shí)現(xiàn)目標(biāo)、取得成功的一種培訓(xùn)方式。心態(tài)培訓(xùn)的方向就是心態(tài)積極、平衡，保持愉快的心境，認(rèn)同公司的企業(yè)文化和價(jià)值觀。針對(duì)員工的普遍問(wèn)題，從改變心態(tài)出發(fā)，根本上的去解決問(wèn)題。
四、期望值管理
任何一個(gè)人進(jìn)入企業(yè)里上班，都是有所期許的。很簡(jiǎn)單的要么錢，要么平臺(tái)，要么快樂(lè)。員工離職的真實(shí)原因往往是某種期望未能得到滿足，如果能管理好員工的期望值，也許會(huì)降低離職率。
當(dāng)然這個(gè)社會(huì)太浮躁了，每個(gè)人都迫不及待的渴望成功，這就需要我們了解員工的期望，并做出適當(dāng)?shù)囊龑?dǎo)，主要體現(xiàn)在兩個(gè)方面：對(duì)員工不合理的期望予以說(shuō)明和剔除，對(duì)其合理的期望進(jìn)行最大程度地滿足，同時(shí)引導(dǎo)員工建立正確有效的期望，最終實(shí)現(xiàn)員工滿意的目標(biāo)。
這也存在于目標(biāo)管理和心態(tài)培訓(xùn)的課程中。不斷的設(shè)合理目標(biāo)，讓員工去達(dá)成或者幫助他們達(dá)成，既能讓員工在工作中有成就感，在過(guò)程中，還能培養(yǎng)團(tuán)隊(duì)的歸屬感和榮譽(yù)感。
要注意的是在與員工溝通中，不可隨意承諾，一旦承諾就是要能夠兌現(xiàn)，否則會(huì)有反效果。
五、工作氛圍
無(wú)論是抱以什么樣的目的來(lái)上班的，我相信他一定不要拒絕一個(gè)友好、開(kāi)放的工作環(huán)境。在工作中既要強(qiáng)調(diào)制度、流程，又要根據(jù)實(shí)際情況做出相應(yīng)的調(diào)整。只要在不損害公司利益、不影響銷售的情況下，都可以嘗試一下不一樣的管理方式。有句話叫做：將心比心即是佛心。多多換位思考站在別人的立場(chǎng)考慮一下，在決策過(guò)程中可以避免很多細(xì)節(jié)上的問(wèn)題，在溝通中可以解決非常多不必要的麻煩。并清除喜歡搬弄是非的員工。這種員工是負(fù)能量的傳播者，容易破壞團(tuán)隊(duì)和-諧及戰(zhàn)斗力，并造成員工流失。
六、個(gè)性化管理
管理并非一成不變，一定要按原則、標(biāo)準(zhǔn)等一刀切。一種管理方法可能只適合一類人，企業(yè)也需要不一樣的聲音。所以要實(shí)事求是，在大原則不變的情況下，以實(shí)際為中心作出相應(yīng)的調(diào)整和改變。例如：學(xué)習(xí)能力強(qiáng)的，安排各種任務(wù)給他，觀察他的韌性、心態(tài)及擅長(zhǎng)，決定是否可以培養(yǎng)及培養(yǎng)方向。個(gè)性好強(qiáng)且有想法的，可進(jìn)行橫向?qū)Ρ?，給予激勵(lì)。這種員工是最好的先鋒，也是店鋪的鯰魚(yú)，不斷的為店鋪提供活力和激-情。能力低無(wú)主見(jiàn)的又心態(tài)好愿意干的，把事情給他安排好，每一個(gè)步驟和他說(shuō)清楚，最好寫(xiě)下來(lái)，依據(jù)smart原則定標(biāo)準(zhǔn)讓他去執(zhí)行，他是最好的執(zhí)行官，堅(jiān)決不打折，帶出來(lái)的員工也基本是制度執(zhí)行標(biāo)兵。當(dāng)然你也要有足夠的耐性，不能先被他給氣死。
七、人員儲(chǔ)備
人員儲(chǔ)備有很多種，根據(jù)商場(chǎng)情況調(diào)節(jié)，關(guān)系好的、合同沒(méi)有限制編制的可適當(dāng)儲(chǔ)備一兩個(gè)員工;區(qū)長(zhǎng)在巡店的時(shí)候(特別是新店準(zhǔn)備開(kāi)業(yè)，店鋪無(wú)員工的情況下)，亦可觀察周邊其他品牌的銷售人員，覺(jué)得不錯(cuò)的就多加溝通確認(rèn)，在需要的時(shí)候可以多一個(gè)選擇。
以上幾點(diǎn)簡(jiǎn)單的談下，可能大家都有過(guò)相關(guān)的培訓(xùn)，也有店鋪員工流失率考核，辭職訪談、店鋪不定期的團(tuán)隊(duì)拓展等等，網(wǎng)上也有很多相關(guān)的教程，有興趣可以去問(wèn)下度娘深入了解一下。管理并無(wú)公式，以實(shí)際出發(fā)尋找最適合你的方法。
家紡行業(yè)越來(lái)越受到投資者的重視，店鋪經(jīng)營(yíng)每天都會(huì)遇到很多的問(wèn)題，都會(huì)出現(xiàn)很多新的情況，店鋪管理人員和店員需要鼓勵(lì)自己，家紡店經(jīng)營(yíng)一些技巧。
控制流失率
任何專賣店或?qū)９穸紩?huì)面臨營(yíng)業(yè)員流失的問(wèn)題，從業(yè)人員的工作性質(zhì)、加之對(duì)年齡的一些限制，是營(yíng)業(yè)員流失的客硯現(xiàn)實(shí)，但是營(yíng)業(yè)員流失率過(guò)高會(huì)對(duì)銷售產(chǎn)生很大影響。
因人定崗
專賣店或?qū)９竦慕?jīng)營(yíng)性調(diào)整不可避免，這時(shí)人員也會(huì)適當(dāng)變動(dòng)，調(diào)整時(shí)要穩(wěn)定營(yíng)業(yè)員的心態(tài)，推薦到新的專賣店或?qū)９?，避免營(yíng)業(yè)員有后顧之憂。
實(shí)行人性化管理
商 場(chǎng)對(duì)營(yíng)業(yè)員制定的服務(wù)規(guī)范是必須遵守的，原則問(wèn)題上堅(jiān)持嚴(yán)肅、嚴(yán)格，這樣才能使整個(gè)隊(duì)伍有序規(guī)范，如日常的考勤、各項(xiàng)報(bào)表的提交、現(xiàn)場(chǎng)勞動(dòng)紀(jì)律等，一定要 遵照員工管理制度執(zhí)行，對(duì)該處罰的不可手軟;但另一方面，營(yíng)業(yè)員也是常人，要對(duì)其思想動(dòng)態(tài)加以關(guān)注，營(yíng)業(yè)員情緒的好壞直接影響到銷售熱情，對(duì)生活中有困難 的營(yíng)業(yè)員要加以幫助和關(guān)心，體現(xiàn)管理人性化。
適當(dāng)?shù)剡\(yùn)用激勵(lì)
譚老師認(rèn)為，營(yíng)業(yè)員每天站的時(shí)間在六個(gè)小時(shí)以上，工作做得好，也會(huì)讓其產(chǎn)生成就感，沒(méi)有哪個(gè)人希望自己是落后的，如果一個(gè)賣場(chǎng)管理人員只會(huì)用處罰手段，那無(wú)疑是監(jiān)工，適當(dāng)?shù)募?lì)會(huì)讓人從心底里接受并做的更好。
店長(zhǎng)負(fù)責(zé)制
在一個(gè)專賣店或?qū)９裰?，店長(zhǎng)的作用是不容忽視的，他是廠家與專賣店的紐帶，也是一個(gè)專賣店或?qū)９竦暮诵?。他要?duì)專賣店或?qū)９竦娜藛T、貨品、衛(wèi)生、陳列、銷售進(jìn)行負(fù)責(zé)。因此，想要管理好各個(gè)專賣店或?qū)９?，先要從管好店長(zhǎng)這一環(huán)節(jié)開(kāi)始做起。
家紡營(yíng)銷要注意功能與美觀性結(jié)合!家紡行業(yè)的營(yíng)銷應(yīng)該是一件比較復(fù)雜的問(wèn)題，不一樣的產(chǎn)品，不一樣的品牌，總體來(lái)看待應(yīng)該是具有不一樣的一些應(yīng)該注意的問(wèn)題 的!那么，從行業(yè)上面整體的特征來(lái)看待就應(yīng)該注意功能與美觀性結(jié)合!家紡營(yíng)銷的重點(diǎn)突破：家紡市場(chǎng)雖說(shuō)是一個(gè)黃金市場(chǎng)，但是其競(jìng)爭(zhēng)的激烈也是日益增長(zhǎng)，不 斷的侵襲每一個(gè)現(xiàn)有的品牌。
家紡品牌更是以其巨大的名氣來(lái)開(kāi)展各種新品發(fā)布會(huì)展會(huì)等等，來(lái)擴(kuò)大影響力。那么，家紡行業(yè)的營(yíng)銷什么才是重點(diǎn)突破呢? 隨著近年來(lái)家居業(yè)“重裝飾，輕裝修”的潮流，家用紡織品越來(lái)越由實(shí)用性的作用提升到裝飾性的作用，家紡行業(yè)被前所未有的“激活”了，增量空間會(huì)變大。
家紡市場(chǎng)做大規(guī)模品牌是比較重要，家紡營(yíng)銷品牌很重要，店員管理也是對(duì)家紡店生意提高的一個(gè)很重要的問(wèn)題。
便利店人員管理技巧便利店員工管理制度實(shí)用篇四
領(lǐng)導(dǎo)就是那些帶領(lǐng)員工走向成功的人。優(yōu)秀的員工不僅僅是靠招聘獲得的，更是卓越的領(lǐng)導(dǎo)一步一個(gè)腳印地帶出來(lái)的，這些領(lǐng)導(dǎo)就是企業(yè)的代表。
不要幻想你的員工一上崗就能獨(dú)當(dāng)一面，也不要強(qiáng)求剛剛就職的員工就會(huì)對(duì)你心悅誠(chéng)服，更不要強(qiáng)求員工熱情洋溢地為企業(yè)奉獻(xiàn)，或者為部門目標(biāo)而奉獻(xiàn)。因?yàn)檫@樣的員工不是自然產(chǎn)生，而是要靠你悉心培養(yǎng)。你希望擁有什么樣的員工，你就應(yīng)該用什么樣的方法，或者心態(tài)去培養(yǎng)他。
每個(gè)人都有不同的價(jià)值觀、見(jiàn)解、態(tài)度、信仰、文化，以及不同的工作習(xí)慣、奮斗目標(biāo)、志向和夢(mèng)想。由于這些多樣性，所以，如何將這些不同的個(gè)體組建成一支高績(jī)效的團(tuán)隊(duì)，有賴于你充當(dāng)?shù)慕巧憔捅仨氃诠ぷ髦谐洚?dāng)多重角色。
1
讓每個(gè)人都了解自己的地位，不要忘記和他們討論他們的工作表現(xiàn)；
2、給予獎(jiǎng)賞，但獎(jiǎng)賞要與成就相當(dāng)；
4、讓員工參與同他們切身利益有關(guān)的計(jì)劃和決策；
5、信任員工，贏得他們的忠誠(chéng)信任；
7、聆聽(tīng)下屬的建議，他們也有好主意；
8、如果有人舉止怪異，應(yīng)該追查；
9、盡可能委婉地讓大家知道你的想法，沒(méi)有人喜歡被蒙在鼓里；
10、解釋“為什么”要做某事，如此員工會(huì)把事情做得更好；
告知員工他所擔(dān)負(fù)職務(wù)的重要性，讓他們有安全感；
提出建設(shè)性的批評(píng)，批評(píng)要有理由，并找出批評(píng)的方法；
在責(zé)備某人之前，先指出他的優(yōu)點(diǎn)，表示你只是希望能幫助他；
以身作則，樹(shù)立好榜樣；言行一致，不要讓員工弄不清到底應(yīng)該做什么；
把握住每一個(gè)機(jī)會(huì)，表現(xiàn)你以員工為驕傲，這樣能使他們發(fā)揮最大的潛力；
假如有人發(fā)牢騷，需趕緊找出他們不滿之處；
盡最大可能，安撫不滿的情緒，否則所有的人都會(huì)受到波及；
制定長(zhǎng)、短期目標(biāo)，以便讓人們據(jù)以衡量自己的進(jìn)步；
支持你的員工，應(yīng)有的權(quán)利與責(zé)任是不可分的；
言行一致，不要讓員工弄不清到底應(yīng)該做什么。
你：你覺(jué)得，與你過(guò)去的報(bào)告相比較，你的這份業(yè)績(jī)報(bào)告怎么樣？?
下屬：我覺(jué)得這一階段的業(yè)績(jī)水平是有些下降了。對(duì)不起。?
你：聽(tīng)起來(lái)你好像有些怨氣。?
如果你愿意說(shuō)的話，你覺(jué)得這個(gè)提議中哪一部分最好？?
你覺(jué)得是什么使你覺(jué)得很難對(duì)這一問(wèn)題發(fā)表意見(jiàn)呢？?
你怎么看報(bào)告的最后一部分？?
員工超負(fù)荷工作?
打交道的人多了，你難免會(huì)發(fā)現(xiàn)有些人的行為和性格令人難以理解。這些不愉快的經(jīng)歷經(jīng)常會(huì)使你感到沮喪甚至惱怒。采取人際溝通智能策略處理人際關(guān)系的人不會(huì)對(duì)這種經(jīng)歷感到困擾，而是去努力理解這些行為的原因。
便利店人員管理技巧便利店員工管理制度實(shí)用篇五
在服裝銷售過(guò)程中，除了將服裝展示給顧客，并加以說(shuō)明之外，還要向顧客推薦服裝，以引起顧客的購(gòu)買的興趣。這是一門銷售技巧!服裝店的銷售技巧!門店銷售是所有銷售環(huán)節(jié)的末端，在整個(gè)銷售體系中有著舉足輕重的作用，產(chǎn)品銷售就看這臨門一腳了，可以說(shuō)門店導(dǎo)購(gòu)、銷售人員的銷售能力的強(qiáng)弱直接影響到商品是否熱銷。服裝銷售要有“針對(duì)性“。對(duì)于服裝的設(shè)計(jì)、功能、質(zhì)量、價(jià)格等因素，要因人而宜，真正使顧客的心理由“比較”過(guò)渡到“信念”，最終銷售成功。
當(dāng)有客人進(jìn)店，現(xiàn)在很多店員，店主都喜歡用“請(qǐng)隨便看看”來(lái)代替“歡迎光臨”，殊不知這句“請(qǐng)隨便看看”的歡迎語(yǔ)正好給顧客灌輸了一種“看看就走”潛意識(shí)。打個(gè)比方說(shuō)說(shuō)潛意識(shí)對(duì)人心理的作用。清晨，當(dāng)你一覺(jué)醒來(lái)，對(duì)自己說(shuō)“今天我心情很好，我是一個(gè)快樂(lè)的人，那么你一天可能都是快樂(lè)的。這正反映了潛意識(shí)對(duì)人的作用。
什么叫"隨便看看",顧客會(huì)想，那么這個(gè)門店沒(méi)有我我可以選擇的東西，既然沒(méi)有什么可以讓我選擇的，那我還是到另外一個(gè)門店去吧。如果覺(jué)得“歡迎光臨”太土的話可以對(duì)顧客說(shuō)：“您好!我們剛回來(lái)很多新款式，請(qǐng)慢慢看，會(huì)有您喜歡的款式”，讓顧客不知不覺(jué)地去尋找自已喜歡的那一款。不管顧客是不是喜歡，會(huì)不會(huì)找到他/她喜歡的款式，都應(yīng)該注意歡迎辭的使用!
顧客剛剛走進(jìn)一家服裝店，對(duì)于陌生的環(huán)境和導(dǎo)購(gòu)都缺乏安全感，心理上自然會(huì)產(chǎn)生一定程度的抗拒和戒備。通過(guò)主動(dòng)與顧客打招呼可以拉近雙方的距離，但與顧客打招呼需要掌握好恰當(dāng)?shù)臅r(shí)機(jī)。如果顧客一進(jìn)店門，導(dǎo)購(gòu)就跑上去緊隨不放顯得太熱情，會(huì)給顧客一種壓抑感;但如果不招呼顧客或招呼晚了，則會(huì)怠慢了顧客。
導(dǎo)購(gòu)正確的做法是面帶微笑對(duì)進(jìn)店的顧客行注目禮，并在距離顧客1米遠(yuǎn)時(shí)向顧客問(wèn)好，告訴顧客“買不買沒(méi)有關(guān)系，請(qǐng)放心選購(gòu)，我隨時(shí)為您提供滿意的服務(wù)”!(看過(guò)一個(gè)導(dǎo)購(gòu)要求，說(shuō)的是3米距離，但3米是否太遠(yuǎn)?有的店可能沒(méi)那么寬!而且1米剛好，不遠(yuǎn)不近!)然后禮貌地與顧客保持一定的距離，讓顧客自己隨便挑選。若顧客主動(dòng)詢問(wèn)，則為其做詳細(xì)介紹，否則就不要貿(mào)然打攏顧客挑選衣服的興致。
范例：
技巧：請(qǐng)一定要微笑，但不是奸笑，要讓顧客感覺(jué)到舒心的笑容，平時(shí)可以多對(duì)這鏡子練習(xí)下這些動(dòng)作，微笑，不發(fā)出笑聲!為了將主動(dòng)權(quán)掌握在自己手里，可以選擇問(wèn)句，您是***?還是***?為了不顯得太俗套，可以簡(jiǎn)短的問(wèn)候下，比如，下午好，節(jié)日好等!根據(jù)時(shí)間來(lái)作出最好的問(wèn)候!
接待顧客的時(shí)候切忌過(guò)份熱情，不要顧客剛?cè)氲赇伨臀搽S而至，寸步不離。不要對(duì)顧客喋喋不休地介紹服裝如何如何。作為顧客來(lái)說(shuō)喜歡有一種寬松的自由的購(gòu)物環(huán)境供他們觀賞和挑選，不分青紅皂白的介紹反而會(huì)讓他們感到一種無(wú)形的壓力而趁早“逃之夭夭”。所以店員要切忌“不要過(guò)分熱情”。當(dāng)發(fā)現(xiàn)顧客有意向的時(shí)候，要主動(dòng)接近客戶，讓顧客自由地挑選商品并不是意味著對(duì)顧客不理不睬，不管不問(wèn)，關(guān)鍵是店員需要與顧客保持恰當(dāng)?shù)木嚯x，用目光跟隨顧客，觀察顧客。一旦發(fā)現(xiàn)時(shí)機(jī)，立馬出擊。
當(dāng)顧客進(jìn)門以后，會(huì)到處走走看看衣服，顯然是閑逛型顧客，他們一般沒(méi)有固定的購(gòu)買目標(biāo)，可買可不買，看到喜歡的就試試，抱著試了也不用花錢的心態(tài)，碰到合心意而價(jià)錢又適合的也會(huì)買。這類顧客進(jìn)店只是想湊湊熱鬧、消磨時(shí)間，進(jìn)店后往往行走緩慢、東看西看，或與同伴談笑風(fēng)生，或喜歡到人多的地方湊熱鬧。
對(duì)于閑逛型顧客，店員/店主應(yīng)給其充分的自由選購(gòu)空間，在說(shuō)一聲“請(qǐng)隨意挑選，如果有需要請(qǐng)叫我一聲”后，與顧客保持一定的距離，在整理貨品的同時(shí)，隨時(shí)留意對(duì)方的舉動(dòng)，但不宜斜視和盯著顧客看，避免讓對(duì)方緊張不安。當(dāng)顧客集中注視某件貨品或主動(dòng)提問(wèn)時(shí)，導(dǎo)購(gòu)應(yīng)該適時(shí)上前提供服務(wù)。
如果顧客進(jìn)店后直接去看某件衣服，說(shuō)明顧客在進(jìn)店前就已經(jīng)有了明確的購(gòu)買目標(biāo)，是專程來(lái)購(gòu)買某類衣服的。這類顧客的神情一般比較專注，很少左顧右盼，而且腳步輕快，直奔擺放著意向衣服的柜臺(tái)，對(duì)合心意的衣服從試到買都比較干脆。這類顧客我們稱之為目的型顧客，是購(gòu)買意向最明顯的顧客，一般以男性顧客居多。
接近這類顧客的關(guān)鍵是迅速、流暢。店員/店主應(yīng)面帶笑容，主動(dòng)上前打招呼，積極推薦顧客看中的衣服，注意動(dòng)作要迅速、準(zhǔn)確，按顧客的要求盡快成交，盡量不要有太多的游說(shuō)和建議，以免擾亂顧客的視線，使其舉棋不定或推后購(gòu)買的時(shí)間。
當(dāng)閑逛顧客在某件衣服前停下腳步仔細(xì)看，說(shuō)明顧客對(duì)這件衣服產(chǎn)生了興趣，這是接近顧客的最佳時(shí)機(jī)。此時(shí),接近顧客的重點(diǎn)是初步降低顧客的戒備心理，逐漸縮短雙方的距離，然后將談話的重點(diǎn)轉(zhuǎn)移到顧客需要購(gòu)買的衣服上。
導(dǎo)購(gòu)可以采用簡(jiǎn)單贊揚(yáng)顧客的方式接近顧客，表達(dá)時(shí)要注意分寸和時(shí)機(jī)，充分體現(xiàn)對(duì)顧客的尊重，不要讓顧客有突如其來(lái)的感覺(jué)。在取得顧客的初步信任后，再自然過(guò)渡到顧客感興趣的衣服上，主動(dòng)為顧客提供服務(wù)，幫助顧客試穿，向顧客介紹其正在關(guān)注的衣服。
接近顧客的最佳時(shí)機(jī)有一下幾種：
1.當(dāng)顧客看著某件商品(表示有興趣)
2.當(dāng)顧客突然停下腳步(表示看到了一見(jiàn)鐘情的“她”)
3.當(dāng)顧客仔細(xì)地打量某件商品(表示有需求，欲購(gòu)買)
4.當(dāng)顧客找洗水嘜、標(biāo)簽和價(jià)格(表示已產(chǎn)生興趣，想知道品牌、價(jià)格、產(chǎn)品成分)
5.當(dāng)顧客看著產(chǎn)品又四處張望(表示欲尋求導(dǎo)購(gòu)的幫助)
6.當(dāng)顧客主動(dòng)提問(wèn)(表示顧客需要幫助或介紹)
原則把握住了，時(shí)機(jī)找準(zhǔn)了，那么下一步就是店員該以何種方式來(lái)接近顧客促成交易。
接近顧客有幾種方法：
一、提問(wèn)接近法
~您好，有什么可以幫您的嗎?
~這件衣服很適合您!
~請(qǐng)問(wèn)您穿多大號(hào)的?
~您的眼光真好，這是我店很熱銷的產(chǎn)品。
二、介紹接近法
看到顧客對(duì)某件商品有興趣時(shí)上前介紹產(chǎn)品。
產(chǎn)品介紹：(1)、特性(品牌、款式、面料、顏色等)
(2)、優(yōu)點(diǎn)(大方、莊重、時(shí)尚等)
(3)、好處(舒適、吸汗、涼爽等)
向顧客推薦服裝要做到以下幾點(diǎn)：
(1)、推薦時(shí)要有信心，向顧客推薦服裝時(shí)，營(yíng)業(yè)員或店主本身要有信心，才能讓顧客對(duì)服裝有信任感。
(2)、適合于顧客的推薦。對(duì)顧客提示商品和進(jìn)行說(shuō)明時(shí)，應(yīng)根據(jù)顧客的實(shí)際客觀條件，推薦適合的服裝。
(3)、配合手勢(shì)向顧客推薦。
(4)、配合商品的特征。每類服裝有不同的特征，如功能、設(shè)計(jì)、品質(zhì)等方面的特征，向顧客推薦服裝時(shí)，要著重強(qiáng)調(diào)服裝的不同特征。
(5)、把話題集中在商品上。向顧客推薦服裝時(shí)，要想方設(shè)法把話題引到服裝上，同時(shí)注意觀察顧客對(duì)服裝的反映，以便適時(shí)地促成銷售。
(6)、準(zhǔn)確地說(shuō)出各類服裝的優(yōu)點(diǎn)。對(duì)顧客進(jìn)行服裝的說(shuō)明與推薦時(shí)，要比較各類服裝的不同，準(zhǔn)確地說(shuō)出各類服裝的優(yōu)點(diǎn)。
互動(dòng)環(huán)節(jié)：介紹自己身上穿的衣服;注意：用此法時(shí)，不要征求顧客的意見(jiàn)。如果對(duì)方回答“不需要”或“不麻煩了”就會(huì)造成尷尬的局面。
三、贊美接近法
即以“贊美”的方式對(duì)顧客的外表、氣質(zhì)等進(jìn)行贊美，接近顧
客。
如：~您的包很特別，在那里買的?
~您今天真精神。
~小朋友，長(zhǎng)的好可愛(ài)!(帶小孩的顧客)
四、示范接近法
利用產(chǎn)品示范展示展示產(chǎn)品的功效，并結(jié)合一定的語(yǔ)言介紹，來(lái)幫助顧客了解產(chǎn)品，認(rèn)識(shí)產(chǎn)品。最好的示范就是讓顧客來(lái)試穿。有數(shù)據(jù)表明，68%的顧客試穿后會(huì)成交。
試穿的注意事項(xiàng)：
1.主動(dòng)為顧客解開(kāi)試穿服飾的扣子、拉鏈、鞋子等。
2.引導(dǎo)顧客到試衣間外靜候。
3.顧客走出試衣間時(shí)，為其整理。
4.評(píng)價(jià)試穿效果要誠(chéng)懇，可略帶夸張之辭，贊美之辭。(整個(gè)過(guò)程，微笑)
無(wú)論采取何種方式接近顧客和介紹產(chǎn)品，店員必須注意以下幾點(diǎn)：
1.顧客的表情和反應(yīng)，察言觀色。
2.提問(wèn)要謹(jǐn)慎，切忌涉及到個(gè)人隱私。
3.與顧客交流的距離，不宜過(guò)近也不宜過(guò)遠(yuǎn)。正確的距離是一米五左右，也是我們平常所說(shuō)的社交距離。太進(jìn)了似乎也是過(guò)分熱情，畢竟人家跟你不是很熟!
跟顧客間交流盡量用請(qǐng)求性的語(yǔ)氣，讓顧客體會(huì)到他是“上帝”。
用請(qǐng)求型語(yǔ)氣取代命令型的語(yǔ)氣
"到這邊看一下"(命令型語(yǔ)氣)
"你試一下"(命令型語(yǔ)氣)
"請(qǐng)(麻煩)您到這邊看一下"(請(qǐng)求型語(yǔ)氣)
"請(qǐng)(麻煩)您到試衣間試一下，看是否合身"(請(qǐng)求型語(yǔ)氣)
好些店主、店員在售賣的過(guò)程中時(shí)常沒(méi)有注意到自己在同顧客溝通時(shí)的語(yǔ)氣，這些命令型的語(yǔ)氣帶給顧客的傷害;命令型的語(yǔ)氣帶有強(qiáng)迫性，會(huì)讓顧客心理感覺(jué)不舒服，顧客到了門店是來(lái)享受服務(wù)的，而不是來(lái)受我們的氣的;導(dǎo)購(gòu)員在日常售賣過(guò)程中要盡量少使用命令型的語(yǔ)氣，而改用請(qǐng)求型的語(yǔ)氣，"麻煩您""請(qǐng)"等。顧客消費(fèi)時(shí)會(huì)為自己的舒服買單!
拒絕時(shí)以對(duì)不起跟請(qǐng)求并用
"我們這商品是不打折的"(錯(cuò)誤)
"真的很抱歉，我們這商品都是正廠出品，明碼標(biāo)價(jià)的，商品的質(zhì)量是完全有保障的，你關(guān)心的不也是商品的質(zhì)量嗎"(正確)
"那款我們還沒(méi)有到貨"(錯(cuò)誤)
"很抱歉，這款確實(shí)非常流行，不過(guò)我們可以想辦法幫你定貨過(guò)來(lái)"(正確)
使用拒絕型的語(yǔ)句是將顧客的要求拒之門外，造成給顧客一種沒(méi)得商量的心理，你的要求我們是無(wú)法滿足，你要是愿意你就買，不愿意我們也是沒(méi)有辦法的情景;久而久之就是將顧客拒之門外。而是使用對(duì)不起的語(yǔ)句時(shí)，給顧客一種受尊重的感覺(jué)，雖然你的要求我們滿足不了，但我可以滿足你的其他要求。
不下斷語(yǔ)，要讓顧客自己決定
"這款很適合您，我看你就選擇這款吧"(錯(cuò)誤)
"這款穿在您的身上顯的氣質(zhì)高雅，這款就顯的你非常亮麗青春，這只是我個(gè)人意見(jiàn)"(正確)
導(dǎo)購(gòu)員最忌諱的是給顧客做肯定的選擇，要能自圓其說(shuō)："這款穿在您的身上顯的氣質(zhì)高雅，這款就顯的您非常亮麗青春，這只是我個(gè)人意見(jiàn)";將皮球踢到顧客那邊，讓她自己選擇，就是出了什么問(wèn)題也是顧客自己的選擇。
顧客中意某款商品，是因?yàn)椴惶貌欢ㄗ⒁?，于是?lái)請(qǐng)教我們的導(dǎo)購(gòu)人員，詢問(wèn)她到底我該選擇那一款，這時(shí)導(dǎo)購(gòu)員常犯的一個(gè)毛病就是自作主張給顧客一個(gè)肯定的信息，你想顧客選擇那一款對(duì)你來(lái)說(shuō)都是一樣，何必幫顧客拿注意呢。若是顧客到了家里一穿，肯定會(huì)有很多不同的意見(jiàn)，那時(shí)這名顧客有可能就會(huì)對(duì)導(dǎo)購(gòu)人員不滿，讓他/她記住并不再光顧門店。因?yàn)檫@家店的店主或店長(zhǎng)的眼光不行，那么進(jìn)的貨肯定也不行!銷售過(guò)程中要記住，誰(shuí)是最有決定權(quán)的———顧客!
有的新手店員，店長(zhǎng)在跟客戶接觸的時(shí)候會(huì)很緊張，不知道怎么跟顧客或者一次性購(gòu)買很多的大客打交道!要鎮(zhèn)定，在大客選了幾件衣服后，不要因?yàn)楦吲d而失去了陣角。切記要鎮(zhèn)定，可以故意放慢一個(gè)節(jié)拍，不可太過(guò)于急功近利。要表現(xiàn)出她挑這幾件只是小意思，但我不是說(shuō)要你表現(xiàn)的很傲慢!一切皆有個(gè)度!要非常從容的面帶微笑，別因?yàn)闃?lè)而笑得讓人受不了哦!我們可以先把客人喜歡的衣服放到收銀臺(tái)去，對(duì)她說(shuō)”我先把你挑好的放在一邊以免等下弄混了!目的就是不要讓她看到已經(jīng)挑了那么多了影響到她再次選購(gòu)!但是一般上了收銀臺(tái)的時(shí)候客人都是不好意思不要的了!講話語(yǔ)氣一定要慢，但要有力。(然后腦海里要不停的想還有那件衣服適合她，這次選的一定要精準(zhǔn))“對(duì)了，王小姐，我們這還有一件衣服非常適合你，你一定要試一下，我肯定你會(huì)喜歡的?！比缓竽孟乱路o她，如果她試完我們的衣服也表示出喜歡，那可千萬(wàn)不要錯(cuò)過(guò)這個(gè)好機(jī)會(huì)。
有的店員(店主)在面臨大客時(shí)又特別缺乏穩(wěn)定，尤其是在客人已挑選好幾件衣服后就開(kāi)始緊張了。一是由于興奮，二是怕照顧不周。同時(shí)心里已有少少滿足，覺(jué)得已經(jīng)賣了幾件了，不敢再多介紹，怕客人會(huì)反感，甚至到最后一件都不要了。所以便失去了之前的立場(chǎng)，什么都是附和，進(jìn)攻力度減少，這樣便導(dǎo)致了銷售終止。
大客問(wèn)：怎樣?好看嗎?我們答：是的，非常適合你的氣質(zhì)和身材。大客問(wèn)朋友：好看嗎?朋友答：嗯，一般般!或是難看死了。(可事實(shí)上它很好看)大客認(rèn)為還可以說(shuō)：我覺(jué)得這個(gè)裙子的下擺很漂亮!此時(shí)你不用太理會(huì)她同伴的話，也不用反駁。直接回答：是啊!你說(shuō)的沒(méi)錯(cuò)!這條裙子的特色就在于它的下擺和它的收腰設(shè)計(jì)上。客人回答：是啊!我覺(jué)得它就是把腰顯的特別漂亮!但是上面我覺(jué)得一般般。我們答：像我們這樣腰不是很細(xì)的人就是要注重腰部設(shè)計(jì)!像這條裙子就恰好做到了這點(diǎn)你自己看啦?是不是?大客再次問(wèn)同伴：好看嗎?同伴回答還是說(shuō)不好看!反正我不喜歡!你可以不要生氣微笑的看看她的同伴然后對(duì)大客講：她可能不喜歡這種風(fēng)格的吧!這個(gè)人的風(fēng)格相關(guān)差很遠(yuǎn)的，關(guān)鍵是看你自己喜不喜歡。(同時(shí)用詢問(wèn)目光盯著她同伴，問(wèn)她：你說(shuō)是不是?她的回答大都是：恩!這到也是?？茨阕约合矚g吧。)你可以繼續(xù)把目光專注于大客(切記要看著她的眼睛說(shuō))別人的話只是參考，如果她說(shuō)喜歡的話，那只能說(shuō)明這衣服是她喜歡的風(fēng)格，也不一定她喜歡就適合你，因?yàn)轱L(fēng)格有區(qū)別!你要買你自己喜歡的!
你一定要肯定你之前的話，肯定她穿上后的效果，但不是說(shuō)假話，客人是喜歡真誠(chéng)建議的店員或老板。挑完幾件衣服后，認(rèn)同她的觀點(diǎn)，并再取一兩件適合她的衣服，再重復(fù)一次你說(shuō)過(guò)的話，讓她繼續(xù)試，告訴她真的很漂亮。讓她感覺(jué)我們說(shuō)的是實(shí)話，絕不是因?yàn)橄胭u衣服而這樣講的。
她在猶豫買太多而舍不得時(shí)，一定要肯定的告訴她：這幾件衣服真的每件都很適合你，并且不一樣的風(fēng)格。只是因?yàn)檫@是一次性買了幾件才會(huì)覺(jué)得貴，要是分開(kāi)算一點(diǎn)都不貴，喜歡就不要強(qiáng)舍的愛(ài)，無(wú)所謂!又不是次次都這樣買。少買一件也就省了一兩百塊，起不了大作用，就一起要了吧!(切記語(yǔ)氣要肯定)
這就是店員在面臨客戶時(shí)候的三“定”天下，一定—穩(wěn)定，二定—鎮(zhèn)定，三定—肯定!掌握和學(xué)會(huì)這三定，銷售業(yè)績(jī)也會(huì)提升不少!
(注：在最后疊衣服，準(zhǔn)備買單時(shí)，千萬(wàn)不要因?yàn)榫o張而手發(fā)抖或是說(shuō)話吞吐，那時(shí)更要穩(wěn)定!要不有可能因那一動(dòng)作而導(dǎo)致客人后悔。)
服裝店員在銷售中要會(huì)分析不同客戶的心理，把握了客戶的心理就能便于針對(duì)性的為不同客戶提供服務(wù)!根據(jù)不同顧客、不同情景隨機(jī)應(yīng)變。如果不懂得如何了解顧客和他們的需求，不管你的銷售技巧有多高，都不可能真正創(chuàng)造出好的銷售業(yè)績(jī)。因此，當(dāng)顧客走近柜臺(tái)時(shí)，我們首先要對(duì)顧客進(jìn)行觀察。這樣你就可以在顧客開(kāi)口說(shuō)話前掌握到足夠多的信息，這樣也能增加你的銷售信心。不同的人群在買東西時(shí)心態(tài)是不一樣的。
顧客購(gòu)物心理分析：青少年顧客購(gòu)物心理
青少年的年齡大致在13—19歲之間，他們大多是獨(dú)生子女，受到家庭的寵愛(ài)，個(gè)性鮮明，富于幻想，他們喜歡接觸各種新鮮的事物，是接收時(shí)尚的先鋒，他們也是各種新產(chǎn)品的購(gòu)買者。據(jù)有關(guān)數(shù)據(jù)顯示，青少年的購(gòu)買商品所花費(fèi)的費(fèi)用占了其生活費(fèi)用的55%?？梢哉f(shuō)，青少年作為未來(lái)消費(fèi)的主體。是新興的市場(chǎng)動(dòng)力。
我們?cè)賮?lái)看一看青少年的購(gòu)物風(fēng)格是怎樣的。
1、沖動(dòng)購(gòu)買
青少年體力充沛，精力旺盛，其心理特征一方面表現(xiàn)出果斷迅速，另一方面也表現(xiàn)出感情沖動(dòng)。這種性格導(dǎo)致他們?cè)谧鞒鲑?gòu)買決定策時(shí)僅僅是只憑一時(shí)的沖動(dòng)。他們用不著太多的理由就會(huì)喜歡——些東西，他們也不會(huì)象成年人一樣，有較周全的考慮，他們很容易受到周圍的人和事物特別是同齡人的影響，產(chǎn)生從眾心理。
2、追求時(shí)尚和新鮮感
青少年思想活躍，感覺(jué)敏銳，勇于創(chuàng)新，易于接受新事物，所以他們會(huì)非常關(guān)注時(shí)尚、追求流行，他們也崇尚個(gè)性化、標(biāo)新立異的消費(fèi)方式。一些新奇、好玩的新產(chǎn)品特別能引起他們的注意。他們是新產(chǎn)品大膽的購(gòu)買者。
3、重品牌
由于受到媒體廣告、明星效應(yīng)的影響，青少年會(huì)非常注重食品的品牌。他們購(gòu)買名牌產(chǎn)品，是希望籍此得到同伴的艷羨和認(rèn)可。所以他們的服裝品牌意識(shí)非常強(qiáng)烈，對(duì)于一些沒(méi)有個(gè)性和特點(diǎn)的產(chǎn)品，他們會(huì)非常地排斥。
4、好攀比
青少年有很強(qiáng)的攀比心理，當(dāng)他身邊的人都擁有某種商品時(shí)，他也會(huì)有購(gòu)買的欲望。青少年喜歡攀比也與當(dāng)今的社會(huì)風(fēng)氣有關(guān)，很多青少年雖然不具有這種經(jīng)濟(jì)實(shí)力，但是為了在人際交往不被看輕，顯示自己能耐，所以會(huì)也硬著頭皮盲目攀比。
營(yíng)業(yè)員在接待青少年這類顧客時(shí)，可以抓住他們求新求異的心理特點(diǎn)，以輕松活潑的語(yǔ)言接近他們。
顧客購(gòu)物心理分析：男性顧客購(gòu)物心理
男性與女性的購(gòu)物風(fēng)格有著極大的不同
1、購(gòu)買目的性強(qiáng)
由于傳統(tǒng)和生理的原因，男性需要承受比女性更大的社會(huì)責(zé)任，所以他們不會(huì)象女性一樣花費(fèi)大量時(shí)間去逛街購(gòu)物，很多時(shí)候他們是因?yàn)槭芰怂说奈?，或是非買不可的情況下才會(huì)去購(gòu)物。在購(gòu)買之前，他們通常會(huì)先做一個(gè)購(gòu)買計(jì)劃。
2、購(gòu)買行為果斷、迅速
男性的個(gè)性較為獨(dú)立、自信，所以他們?cè)谫?gòu)買商品時(shí)會(huì)比女性更為果斷，他們極少有耐心去精心地挑選和詳細(xì)地咨詢。另外，男性自尊心強(qiáng)，好勝，非常要面子，他們?cè)谫?gòu)買過(guò)程中不愿斤斤計(jì)較，討價(jià)還價(jià)。以免失去男子漢風(fēng)度。特別在與異性同伴或是妻子前來(lái)購(gòu)物時(shí)，他們更顯得特別的豪爽和大方。
3、理智，缺乏感情-色彩
男性顧客求實(shí)、求穩(wěn)的心理傾向明顯強(qiáng)于女性消費(fèi)者。他們善于從總體上評(píng)定商品的優(yōu)缺點(diǎn)，注重商品的質(zhì)量、性能等方面的要求，其消費(fèi)行為偏重于理智型。尤其在大件耐用消費(fèi)品和貴重消費(fèi)品的消費(fèi)行為中表現(xiàn)得更為明顯。如對(duì)家用電器、金銀首飾、家具等商品的消費(fèi)，往往會(huì)在購(gòu)買前作一番調(diào)查了解，豐富自己的商品知識(shí)。一旦選擇好了購(gòu)買對(duì)象，就不會(huì)輕易發(fā)生動(dòng)搖。
在接待男性顧客時(shí)，營(yíng)業(yè)員應(yīng)該注意動(dòng)作迅速，在推銷商品時(shí)宜語(yǔ)言簡(jiǎn)潔、切中要點(diǎn)。
顧客購(gòu)物心理分析：女性顧客購(gòu)物心理
根據(jù)一家市場(chǎng)調(diào)查公司對(duì)北京、廣州和上海三個(gè)城市900名受訪者進(jìn)行調(diào)查的結(jié)果表明，93%的18~35歲的女性都有過(guò)“情緒消費(fèi)”行為，也就是沖動(dòng)購(gòu)買行為，他們?cè)诘缴痰昵安](méi)有明確的購(gòu)買目的，但是由于受到促銷、打折和廣告影響，很容易就引發(fā)了購(gòu)物的沖動(dòng)。有很多女性經(jīng)常會(huì)在買丁東西回家以后，才發(fā)現(xiàn)自己買回來(lái)的東西根本沒(méi)有必要買。
另外，根據(jù)另一項(xiàng)調(diào)查資料統(tǒng)計(jì)顯示，在家庭全部消費(fèi)購(gòu)買中，由女性購(gòu)買的產(chǎn)品占了55%，而男性占30%，夫妻雙方共同決定的占11%，可見(jiàn)在，家庭中女性是購(gòu)物的主力軍。
通過(guò)上面講的內(nèi)容，我們可以看到女性在購(gòu)物時(shí)，有如下幾個(gè)特點(diǎn)：
1、易受外界影響，沖動(dòng)性購(gòu)買
由于女性消費(fèi)者的感情豐富，富于幻想和聯(lián)想，在選購(gòu)商品時(shí)就表現(xiàn)為易受感情左右?，F(xiàn)場(chǎng)氣氛、廣告宣傳、商品包裝、陳列布置、營(yíng)業(yè)員服務(wù)態(tài)度及他人購(gòu)買行為等都會(huì)對(duì)他們產(chǎn)生影響。他們逛商店多是無(wú)目的的，事先沒(méi)有計(jì)劃。
2、追求時(shí)髦，注重外觀
追求時(shí)肇和愛(ài)美是當(dāng)代女性的一個(gè)明顯特點(diǎn)，這種愛(ài)美的心理使女性在購(gòu)買某種商品時(shí)，首先想到的不是該商品是否對(duì)自己有用，而是要使自己與眾不同。比如他們喜歡購(gòu)買名牌化妝品、減肥、抗衰老產(chǎn)品。這種愛(ài)美的心理，也驅(qū)使女性顧客在挑選商品時(shí)更側(cè)重于外觀和包裝設(shè)計(jì)。她們通常會(huì)憑著對(duì)顏色、式樣的直覺(jué)而形成對(duì)商品的好惡。
3、挑剔，精打細(xì)算
雖然女性會(huì)因?yàn)閻?ài)美而大大增加他們的開(kāi)支，但是女性在購(gòu)物時(shí)會(huì)比男性更懂得精打細(xì)算，這一點(diǎn)在婚后的女性特別是中年婦女身上更為明顯。她們購(gòu)買商品時(shí)會(huì)左思右想，對(duì)同類型商品會(huì)貨比三家，她們對(duì)價(jià)格變化極其敏感，并對(duì)優(yōu)惠打折的商品懷有濃厚的興趣。
女性消費(fèi)者是商品的主要購(gòu)買者，所以營(yíng)業(yè)員應(yīng)該特別重視這一類顧客，要給予她們耐心周到的服務(wù)。如果你贏得了一個(gè)女顧客的信心，那么帶回來(lái)的將不止是一個(gè)回頭客。
女顧客與男顧客有不同接待技巧，在一般情況下，婦女主持家務(wù)，所以，她們對(duì)自己的生活用品，尤其對(duì)服裝，更有研究，她們不僅購(gòu)買自己的衣服，同時(shí)，也購(gòu)買丈夫和孩子的衣服。由于她們比較細(xì)心，選貨的時(shí)間也比較長(zhǎng)，并且常提出一些疑問(wèn)，如：這件衣服褪不褪色，縮不縮水等等。所以，要求營(yíng)業(yè)員接待女顧客時(shí)要耐心一些，不厭其煩地回答她們提出的問(wèn)題，拿出她們要看的服裝。既使不成交，也不要表現(xiàn)出不高興的樣子，仍要彬彬有禮。
和女顧客相反，大多數(shù)男顧客在選購(gòu)服裝時(shí)，力爭(zhēng)不顯得格外小氣和吹毛求疵，并能盡快做出購(gòu)買的決定。但是，他們非常重視營(yíng)業(yè)員的態(tài)度，如果在他們選購(gòu)服裝時(shí)，營(yíng)業(yè)員對(duì)他們非常客氣、和藹，并在選購(gòu)時(shí)給予一定的幫助，在往成交率比較高。
2.克服排斥心理的技巧：
漠視法。即對(duì)于對(duì)方的抱怨敷衍過(guò)去，如“哦，是這樣啊……”等口語(yǔ);
質(zhì)問(wèn)法。“：...有道理，原來(lái)如此，可是·....”;
用這些方法盡量去客服顧客的排斥心理達(dá)到我們銷售的目標(biāo)!服裝店銷售，也是考驗(yàn)一個(gè)人處理人際關(guān)系的能力!跟有排斥心理的顧客過(guò)招，為了讓顧客滿意你的服務(wù)，店員又不懂客服顧客排斥心理的技巧，還有一招，以微笑的沉默代替!
1、讓對(duì)方先講話，若對(duì)方不先說(shuō)，就遏使對(duì)方非說(shuō)不可。
2、欲擒放縱：對(duì)方的答復(fù)不能使你滿意，這時(shí)你最好不作任何反應(yīng)，用沉默取得你想要聽(tīng)的話。
3.咬住自己的舌頭，將使你少說(shuō)你原來(lái)不需要說(shuō)的或者不能說(shuō)的話。
4.如果你已經(jīng)把你的計(jì)劃說(shuō)清楚了，就不要再重復(fù)，應(yīng)該靜待對(duì)方的反應(yīng)，不要一再地強(qiáng)調(diào)，不要喋喋不休地進(jìn)行說(shuō)服，不要對(duì)他說(shuō)你知道這件事很難作出決定，不要管理場(chǎng)面安靜得可怕。
5.買賣做成少說(shuō)廢話。整個(gè)過(guò)程，微笑!店員的服務(wù)態(tài)度很重要!
服裝門店銷售是所有銷售環(huán)節(jié)的末端，在整個(gè)銷售體系中有著舉足輕重的作用，產(chǎn)品銷售就看這臨門一腳了，可以說(shuō)門店導(dǎo)購(gòu)人員的銷售能力的強(qiáng)弱直接影響到商品是否熱銷。很多人都有這樣的習(xí)慣，當(dāng)他和很多朋友到商場(chǎng)或?qū)Ｙu店去購(gòu)物時(shí)，就會(huì)自覺(jué)不自覺(jué)的打心理喜歡某個(gè)門店或不喜歡某個(gè)門店，甚至他還會(huì)將這種感覺(jué)傳染給同行的伙伴們，這是個(gè)潛意識(shí)行為，這是為何呢?我想主要還是門店的銷售人員在售賣商品的過(guò)程中給消費(fèi)者留下了不好的印象。
顧客購(gòu)物心理分析之十二種常見(jiàn)心理：
1、求實(shí)心理：指顧客在購(gòu)買服裝時(shí)，以追求服裝的實(shí)用和實(shí)惠為主要購(gòu)買目的的心理。求實(shí)心理把購(gòu)買的重點(diǎn)放在產(chǎn)品的內(nèi)在質(zhì)量、實(shí)際效用上，而對(duì)它的外觀造型是否流行新潮不太挑剔，并與顧客的經(jīng)濟(jì)收入和消費(fèi)觀念有密切關(guān)系。
2、好勝心理：指顯示自己勝過(guò)別人，向別人炫耀自己的購(gòu)買心理，這種顧客在購(gòu)買服裝時(shí)大都要求服裝的牌子或檔次。
3、好奇心理：指以喜歡嘗試為主要目的的購(gòu)買心理，這種顧客在選購(gòu)商品時(shí)，常受到商品新鮮感的驅(qū)使，希望知道個(gè)究竟，自己覺(jué)得新奇而感興趣，會(huì)產(chǎn)生即興購(gòu)買。
4、求新心理：指顧客在購(gòu)買服裝時(shí)以追求服裝的流行潮頭和新穎為主要目的的心理，這種心理著重于服裝造型的新奇、獨(dú)特與個(gè)性，注重色彩、花型和面料的時(shí)新，而對(duì)服裝是否經(jīng)久耐穿，價(jià)格是否合理，不太計(jì)較。
5、求美心理：指顧客以追求服裝的美感為主要購(gòu)物目的的心理，這種心理著重于服裝的造型、色彩與藝術(shù)性，特別重視服裝的顏色、造型、款式等特定的文化品位，所體現(xiàn)出的風(fēng)格和個(gè)性，不喜歡服裝過(guò)于花里胡哨，色彩雜亂，對(duì)服裝本身使用價(jià)值和價(jià)格則較忽視。
6、求名心理：指顧客在購(gòu)買服裝時(shí)以追求表現(xiàn)自己身份、地位、價(jià)值觀、財(cái)富等為主要購(gòu)物目的的心理，比較注重服裝的品牌、價(jià)位和公眾知名度。
7、求優(yōu)心理：指以追求優(yōu)質(zhì)產(chǎn)品為主要目的的購(gòu)買心理，對(duì)服裝的產(chǎn)地、生產(chǎn)廠家、商標(biāo)等十分重視。
8、求廉心理：指顧客在購(gòu)買服裝時(shí)，以追求廉價(jià)、價(jià)格優(yōu)惠為主要購(gòu)買的心理。這類顧客比較在乎服裝的標(biāo)價(jià)，喜歡甩賣和打折的服裝。
9、模仿心理：指顧客在購(gòu)買服裝時(shí)，以追求與名人消費(fèi)同步為主要購(gòu)買目的的心理，也稱從眾心理。
10、 求速心理：指顧客在購(gòu)買服裝時(shí)，希望得到快速方便的服務(wù)而形成的購(gòu)買心理。這種顧客對(duì)時(shí)間及效率特別重視，厭煩挑選時(shí)間過(guò)長(zhǎng)和過(guò)低的售貨效率。
11、好癖心理：指顧客為滿足特殊愛(ài)好而形成的一種購(gòu)買心理，這種顧客以購(gòu)買偏愛(ài)的商品獲得最大的心理滿足，具有持久定向性。
12、求安心理：指顧客以追求安全和健康為主要目的的購(gòu)買心理，這種顧客比較重視商品的安全性、衛(wèi)生性、無(wú)毒性及無(wú)副作用。
一個(gè)消費(fèi)者從一進(jìn)店就可以感受到門店的銷售氛圍和對(duì)導(dǎo)購(gòu)員迎接服務(wù)進(jìn)行評(píng)分;經(jīng)過(guò)專家認(rèn)證，如果消費(fèi)者對(duì)門店的第一印象比較滿意，消費(fèi)者就會(huì)保持這種好心情在10-20分鐘，這個(gè)時(shí)間足可以讓導(dǎo)購(gòu)人員進(jìn)行商品介紹了;那么若第一印象不滿意，那個(gè)消費(fèi)者對(duì)門店的不好印象就會(huì)持續(xù)在40分鐘左右，那么接下來(lái)的工作會(huì)很難做。可見(jiàn)門店的導(dǎo)購(gòu)員在迎接顧客從一開(kāi)始就相當(dāng)重要，有時(shí)我們?cè)陂T店銷售過(guò)程中也時(shí)常會(huì)犯連自己也沒(méi)有意識(shí)的錯(cuò)誤，這些都是無(wú)心之錯(cuò)，我們應(yīng)當(dāng)避免發(fā)生，以此來(lái)提高門店的成交率。
注：以下文字請(qǐng)用小一號(hào)的字!
世界上最頂尖的優(yōu)秀業(yè)務(wù)人員曾總結(jié)出10他們個(gè)成功的關(guān)鍵：明確的目標(biāo)、健康的身心、極強(qiáng)的開(kāi)發(fā)顧客的能力、自信、專業(yè)知識(shí)、找出顧客的需求、好的解說(shuō)技巧、善于處理反對(duì)意見(jiàn)、跟蹤顧客和收款。
1.明確的目標(biāo)
成功的業(yè)務(wù)人員首先要有明確的目標(biāo)。明確的目標(biāo)通常包括：確定每天要拜訪的顧客，找出所需要的顧客屬于哪一個(gè)階層，即找到潛在顧客。顧客目標(biāo)群定位的錯(cuò)誤，會(huì)使服裝銷售人員浪費(fèi)很多時(shí)間，卻一無(wú)所獲。此外，服裝銷售人員需要知道如何接近潛在顧客，充分了解顧客喜好，常常能給顧客留下最好的印象，而且在最短的時(shí)間之內(nèi)說(shuō)服顧客購(gòu)買產(chǎn)品。
優(yōu)秀的服裝銷售人員都有執(zhí)行計(jì)劃，其內(nèi)容包括：應(yīng)該拜訪的目標(biāo)群，最佳拜訪時(shí)間、貼近顧客的方法，甚至提供推銷的解說(shuō)技巧和推銷的解決方案，幫助顧客解除疑慮，讓其快速做決定購(gòu)買產(chǎn)品。
2.健康的身心
心理學(xué)家的研究證明，第一印象非常重要。由于推銷工作的特殊性，顧客不可能有充足的時(shí)間來(lái)發(fā)現(xiàn)服裝銷售人員的內(nèi)在美。因此，服裝銷售人員首先要做到的是具有健康的身體，給顧客以充滿活力的印象。這樣，才能使顧客有交流的意愿。
3.開(kāi)發(fā)顧客能力強(qiáng)
優(yōu)秀的服裝銷售人員都具有極強(qiáng)的開(kāi)發(fā)客戶能力。只有找到合適的顧客，服裝銷售人員才能獲得銷售的成功。優(yōu)秀的服裝銷售人員不僅能很好地定位顧客群，還必須有很強(qiáng)的開(kāi)發(fā)顧客的能力。
4.強(qiáng)烈的自信
自信是成功人員必備的特點(diǎn)，成功的服裝銷售人員自然也不例外。只有充滿強(qiáng)烈的自信，服裝銷售人員才會(huì)認(rèn)為自己一定會(huì)成功。心理學(xué)家研究得出，人心里怎么想，事情就常常容易按照所想象的方向發(fā)展。
當(dāng)持有相信自己能夠接近并說(shuō)服顧客、能夠滿載而歸的觀念時(shí)，服裝銷售人員拜訪顧客時(shí)，就不會(huì)擔(dān)憂和恐懼。成功的服裝銷售人員的人際交往能力特別強(qiáng)，服裝銷售人員只有充滿自信才能夠贏得顧客的信賴，才會(huì)產(chǎn)生與顧客交流的欲望。
5.專業(yè)知識(shí)強(qiáng)
銷售致勝關(guān)鍵的第五個(gè)要素是極強(qiáng)的專業(yè)知識(shí)。優(yōu)秀的服裝銷售人員對(duì)產(chǎn)品的專業(yè)知識(shí)比一般的業(yè)務(wù)人員強(qiáng)得多。針對(duì)相同的問(wèn)題，一般的業(yè)務(wù)人員可能需要查閱資料后才能回答，而成功的服裝銷售人員則能立刻對(duì)答如流，在最短的時(shí)間內(nèi)給出滿意的答復(fù)。即優(yōu)秀的服裝銷售人員在專業(yè)知識(shí)的學(xué)習(xí)方面永遠(yuǎn)優(yōu)于一般的服裝銷售人員。
6.找出顧客需求
快速找出顧客的需求是銷售致勝的第六個(gè)關(guān)鍵要素。即便是相同的產(chǎn)品，不同的顧客需求不同，其對(duì)產(chǎn)品的訴求點(diǎn)并不相同。優(yōu)秀的服裝銷售人員能夠迅速、精確地找出不同顧客的購(gòu)買需求，從而贏得訂單。
7.解說(shuō)技巧
此外，服裝銷售人員優(yōu)秀的解說(shuō)技巧也是成功的關(guān)鍵。優(yōu)秀的業(yè)務(wù)人員在做商品說(shuō)明解說(shuō)時(shí)，善于運(yùn)用簡(jiǎn)報(bào)的技巧，言簡(jiǎn)意賅，準(zhǔn)確地提供客戶想知道的信息，而且能夠精準(zhǔn)地回答顧客的問(wèn)題，滿足顧客希望的答案。
8.擅長(zhǎng)處理反對(duì)意見(jiàn)
善長(zhǎng)處理反對(duì)意見(jiàn)，轉(zhuǎn)化反對(duì)意見(jiàn)為產(chǎn)品的賣點(diǎn)是致勝關(guān)鍵的第八個(gè)要素。優(yōu)秀的服裝銷售人員搶先與顧客成交永遠(yuǎn)快于一般服裝銷售人員。銷售市場(chǎng)的競(jìng)爭(zhēng)非常強(qiáng)烈，顧客往往會(huì)有多種選擇，這就給服裝銷售人員帶來(lái)很大的壓力。
要抓住顧客，業(yè)務(wù)人員就需要善于處理客戶的反對(duì)意見(jiàn)，抓住顧客的購(gòu)買信號(hào)，讓顧客能夠輕松愉快地簽下訂單。
9.善于跟蹤客戶
在開(kāi)發(fā)新顧客的同時(shí)，與老顧客保持經(jīng)常的聯(lián)系，是服裝銷售人員成功的關(guān)鍵之一。服裝銷售人員能夠持續(xù)不斷地大量創(chuàng)造高額業(yè)績(jī)，需要讓顧客買的更多，這就需要服裝銷售人員能做到最完善的使顧客滿意的管理。成功的服裝銷售人員需要經(jīng)常聯(lián)系顧客，讓顧客精神上獲得很高的滿意度。
10.收款能力強(qiáng)
極強(qiáng)的收款能力也是銷售成功的致勝關(guān)鍵之一，否則就會(huì)功虧一簣。優(yōu)秀的業(yè)務(wù)人員在處理收款問(wèn)題時(shí)，能比普通服裝銷售人員更快地收回貨款。遇到顧客交款推托時(shí)(推卸責(zé)任，找各種借口或者拉交情的手段來(lái)延遲交款)，優(yōu)秀的銷售、業(yè)務(wù)人員能有辦法讓顧客快速地付錢。
把握銷售致勝的10個(gè)關(guān)鍵要素，進(jìn)行模仿、學(xué)習(xí)，將其強(qiáng)化為自身的習(xí)慣，服裝銷售人員才能夠獲得不斷的成功，取得越來(lái)越好的業(yè)績(jī)。
營(yíng)業(yè)員服裝銷售:
在服裝銷售過(guò)程中，營(yíng)業(yè)員有著不可比擬的作用，營(yíng)業(yè)員是否能掌握服裝銷售技巧很重要，首先要注意推薦購(gòu)買的技巧。
1、推薦時(shí)要有信心，向顧客推薦服裝時(shí)，營(yíng)業(yè)員本身要有信心，才能讓顧客對(duì)服裝有信任感。
2、適合于顧客的推薦。對(duì)顧客提示商品和進(jìn)行說(shuō)明時(shí)，應(yīng)根據(jù)顧客的實(shí)際客觀條件，推薦適合的服裝。
3、配合手勢(shì)向顧客推薦。
4、配合商品的特征。每類服裝有不同的特征，如功能、設(shè)計(jì)、品質(zhì)等方面的特征，向顧客推薦服裝時(shí)，要著重強(qiáng)調(diào)服裝的不同特征。
5、把話題集中在商品上。向顧客推薦服裝時(shí)，要想方設(shè)法把話題引到服裝上，同時(shí)注意觀察顧客對(duì)服裝的反映，以便適時(shí)地促成銷售。6、準(zhǔn)確地說(shuō)出各類服裝的優(yōu)點(diǎn)。對(duì)顧客進(jìn)行服裝的說(shuō)明與推薦時(shí)，要比較各類服裝的不同，準(zhǔn)確地說(shuō)出各類服裝的優(yōu)點(diǎn)。
1、從4w上著手。從穿著時(shí)間when、穿著場(chǎng)合where、穿著對(duì)象who、穿著目的why方面做好購(gòu)買參謀，有利于銷售成功。
2、重點(diǎn)要簡(jiǎn)短。對(duì)顧客說(shuō)明服裝特性時(shí)，要做到語(yǔ)言簡(jiǎn)練清楚，內(nèi)容易懂。服裝商品最重要的特點(diǎn)要首先說(shuō)出，如有時(shí)間再逐層展開(kāi)。3、具體的表現(xiàn)。要根據(jù)顧客的情況，隨機(jī)應(yīng)變，不可千篇一律，只說(shuō)：“這件衣服好”，“這件衣服你最適合”等過(guò)于簡(jiǎn)單和籠統(tǒng)的推銷語(yǔ)言。依銷售對(duì)象不同而改變說(shuō)話方式。對(duì)不同的顧客要介紹不同的內(nèi)容，做到因人而宜。
4、營(yíng)業(yè)員把握流行的動(dòng)態(tài)、了解時(shí)尚的先鋒，要向顧客說(shuō)明服裝符合流行的趨勢(shì)。
店主、店員日常行為準(zhǔn)則：
(1)營(yíng)業(yè)員可任意試穿店里的服裝，以吸引顧客的眼球。但要保持該服裝的整潔，切勿污損。
(2)不要站在門口堵塞通道。無(wú)事可做時(shí)，切勿傻傻地站著不動(dòng)，應(yīng)裝作忙碌的樣子，在收銀臺(tái)上“隨意”擱幾件衣服，整理貨品、試穿衣服和熟記剩下的碼子(要做到心中有數(shù)，以免介紹時(shí)慌里慌張)等，以調(diào)整好自己的心態(tài)，這樣在真正接觸顧客時(shí)自己才會(huì)自信和落落大方。不要給顧客高壓姿勢(shì)，不要讓顧客覺(jué)得你很精明。
(3)顧客進(jìn)門時(shí)，不要馬上上前介紹貨品(老客戶除外)，以免嚇跑客人，應(yīng)讓她先看一下。你則暗中觀察她的消費(fèi)程度、體型、年齡、氣質(zhì)、適合穿哪幾款衣服，尤其是要留意斷碼的問(wèn)題，沒(méi)適合她的碼子就不要胡亂介紹，以免弄巧成拙。她若表現(xiàn)出對(duì)某產(chǎn)品感愛(ài)好時(shí)，即可介紹。如：她的眼光停留在某件衣服上;用手去觸摸，這時(shí)你能夠很和氣地告訴她“你能夠試穿下”;快步向某處走去(她以前可能已經(jīng)試穿過(guò)這件衣服)等。倘若顧客徑直地走到鏡子前自我欣賞一番，然后再看貨品，這類客人你最好不要去打攪她，因?yàn)樗龑儆陂e逛型，除非你也很無(wú)聊，想陪她玩玩，熱鬧下店堂氣氛而已。
(4)試穿時(shí)，應(yīng)該拿最適合她穿的碼子，做到大小準(zhǔn)確無(wú)誤，以免顧客穿煩啦走人。
(5)揣摩顧客的心理，如她說(shuō)啦那句話意味著哪些意思。最好的方法那就，自己和顧客換位考慮。即假設(shè)自己那就該顧客，那么我進(jìn)這家店會(huì)怎么想和怎么做的，我說(shuō)這句話又意味著何種含義。把交易能否成功看成是對(duì)自己實(shí)力的挑戰(zhàn)。
(6)顧客來(lái)啦好幾批，應(yīng)接不暇時(shí)，應(yīng)先接待有實(shí)力的和購(gòu)買欲望強(qiáng)的客人;對(duì)其它顧客，只需打個(gè)禮節(jié)性的招呼即可。嚴(yán)禁蜻蜓點(diǎn)水式的服務(wù)，特別是已到啦快付款時(shí)的關(guān)鍵時(shí)刻(如果在這時(shí)，你又去接洽其他人，付款的客戶很可能又要臨時(shí)改變購(gòu)買主意，到最后可能一無(wú)所獲)。
(7)對(duì)結(jié)伴而來(lái)的顧客，應(yīng)先對(duì)付她的同伴，說(shuō)服她的同伴。如你能夠?qū)λ耐榻榻B說(shuō)：“這件衣服給她穿如何?”等，這是因?yàn)橹挥惺艿酵榈恼J(rèn)可，顧客才會(huì)有信心去買。因此切勿傷害她同伴的自尊心，諸如：“你眼光不行”等。
(8)介紹時(shí)，應(yīng)坦然自若、樂(lè)觀積極地面對(duì)顧客，并耐心介紹。切勿在客人面前做任何消極的動(dòng)作，如：打呵欠、伸懶腰、挖鼻孔等，否則生意告吹。站位最好是：采用堵住客人的形式(辦法可多樣)，營(yíng)業(yè)員間應(yīng)默契配合。
(9)顧客試穿過(guò)的`衣服，在顧客未離開(kāi)前，不要立即掛回去。應(yīng)替她很“隨意”地拿著或很“隨意”地?cái)R在收銀臺(tái)上。
(10)顧客試好的衣服，應(yīng)說(shuō)：“就這件好啦”，切勿說(shuō)：“這件你要不要?”。對(duì)有購(gòu)買力的客人，應(yīng)多多介紹，大力推銷，絕不要輕易放棄。收銀時(shí)，應(yīng)快速出手接錢(絕不給顧客猶豫時(shí)間)，并檢查錢幣的真?zhèn)?，不得粗心?/p>
服裝店員的培訓(xùn)：
營(yíng)業(yè)員：
第一條 不請(qǐng)親朋好友，不是事事一帆風(fēng)順的，如果哪天出了點(diǎn)什么事什么的，自己人，不好說(shuō)!管理上也不好開(kāi)口!
第二條 盡量不請(qǐng)本地(防民之口，有甚于防洪。你宰了多少錢，她到處亂說(shuō))
第三條 如果是在一些二線，三線城鎮(zhèn)，那肯定請(qǐng)的是本地人多，所以，請(qǐng)保密你的進(jìn)貨價(jià)格和進(jìn)貨地點(diǎn)!
第四條只要熱情，不要經(jīng)驗(yàn)也可。當(dāng)然，有經(jīng)驗(yàn)也不錯(cuò)，不過(guò)有經(jīng)驗(yàn)的，管理起來(lái)可能有點(diǎn)困難!聰明，上進(jìn)，最重要。她們的經(jīng)驗(yàn)?她們是拿來(lái)對(duì)付老板的。
第五條培訓(xùn)。你要自己培訓(xùn)。自己培訓(xùn)不了?那就不要做老板。世界上前100名ceo，都是銷售出生?？渴裁?靠的是實(shí)戰(zhàn)的經(jīng)驗(yàn)!商場(chǎng)則是戰(zhàn)場(chǎng)，無(wú)堅(jiān)不摧的銷售團(tuán)隊(duì)，就是你的武器。武器靠別人供應(yīng)，你終究有失去的一天。店員別人給你培訓(xùn)好?終有離開(kāi)你的一天!再大的公司，老板最該關(guān)注的是銷售團(tuán)隊(duì)。
第六條 外型要好，形象正派。形象好，穿版不錯(cuò)。消費(fèi)者看起來(lái)也舒服!
第七條盡量培養(yǎng)文化素質(zhì)高的(長(zhǎng)遠(yuǎn)發(fā)展為目標(biāo))。不建議限制性別。男孩子如果有熱愛(ài)時(shí)尚的，你絕對(duì)可以考慮。。而且女人都很尊重男人的意見(jiàn)。但一定要求正派，別請(qǐng)個(gè)痞子似的人回來(lái)破壞門店形象!一般的小店不行，消費(fèi)都有私密感!
對(duì)待員工：
1.盡量不要私聊。跟任何一個(gè)員工談話的時(shí)候，保持有第三個(gè)人在場(chǎng)。假如是小店，只有一個(gè)店員另當(dāng)別論!
2.不要打聽(tīng)員工的家事。員工有困難，但他/她自己能力又不行。你炒他魷魚(yú)會(huì)與心不忍。
3.只有壓力，才能使人進(jìn)步。適當(dāng)?shù)闹付ㄤN售目標(biāo)等!
4.老板做得要有原則。要的是人才不是奴才。
5.制訂銷售獎(jiǎng)勵(lì)計(jì)劃。有苦有甜!
營(yíng)業(yè)員培訓(xùn)要掌握重點(diǎn)：
認(rèn)識(shí)自己的工作.
1.我需要這份工作,不是這份工作需要我;(不要給團(tuán)隊(duì)添麻煩)
2.銷售如果沒(méi)有難度,老板不會(huì)請(qǐng)我.(不要抱怨款式不好，這不好那不好)
3,老板請(qǐng)我來(lái),是來(lái)解決問(wèn)題的.(凡事請(qǐng)教,不是推卸責(zé)任;不要找茬.)
4，對(duì)客戶要熱情，對(duì)工作要熱情，要有責(zé)任心(千萬(wàn)不能在老板需要你的時(shí)候撂挑子)，不能對(duì)客戶說(shuō)“不”，要委婉!要做到盡心盡力為客戶服務(wù)!經(jīng)常要保持微笑!
提高工作的意義
讓顧客盡情的享受時(shí)裝帶來(lái)的幸福,滿足，讓自己更優(yōu)秀!
跟客戶接觸應(yīng)該注意：
1.不要以貨論貨，這件衣服好在哪里,是什么面料.穿上身感覺(jué)如何?(可口可樂(lè)的宣傳里,有告訴你,它怎么個(gè)好喝法,它有什么成分,它有營(yíng)養(yǎng)?它宣傳的是概念.)你要宣傳感覺(jué) :這件衣服真好看,我 感覺(jué) 你好漂亮 !重點(diǎn)不要在面料上.客人要問(wèn)你是什么面料,我會(huì)回答:哎呀,我不知道!這是新料吧,我見(jiàn)的少?真漂亮!
3.不論賣什么牌子的貨(名牌除外),永遠(yuǎn)強(qiáng)調(diào)自己的商店.店主們,如果只有商店是你自己的話,永遠(yuǎn)宣傳自己.你宣傳貨?貨是天天變的.市場(chǎng)也每天在變的!
管理守則
1保持店內(nèi)整潔，每次值班到店內(nèi)應(yīng)先進(jìn)行清潔，擦拭柜臺(tái)，整理貨物，清掃地面，拖地，地面無(wú)雜物，柜臺(tái)明亮，貨物擺放整齊(物品的排放應(yīng)符合要求)，垃圾桶清潔。(點(diǎn)明已規(guī)定的貨物，并及時(shí)根據(jù)要求進(jìn)行登記。)
2嚴(yán)格遵守安排的工作時(shí)間及交接-班時(shí)間，有事需提前三天請(qǐng)假，得到批準(zhǔn)后方可準(zhǔn)假。交接-班只允許店員之間的交接-班。
賬目收入需記錄收入項(xiàng)目，收入人，收入金額。賬目支出需記錄支出項(xiàng)目，支出人，支出金額。公-款支出需特別標(biāo)記，凡是店主借用公-款，需店主簽字并打條附在當(dāng)日賬目后方可支出。
4工資實(shí)行底薪加提成制，底薪 提成，提成需為店員獨(dú)立完成，提成標(biāo)準(zhǔn)執(zhí)行附件規(guī)定。
若售出商品因某種原因需退款，則取消此次提成。
提成需建立在規(guī)定售價(jià)的基礎(chǔ)之上。
5關(guān)于店員在店內(nèi)上網(wǎng)的規(guī)定，店員在值班期間不允許單獨(dú)上qq，必須在店內(nèi)公用qq已經(jīng)登陸的前提下才可以。店員不允許單獨(dú)內(nèi)，需按照規(guī)定的格式，根據(jù)店內(nèi)提供的網(wǎng)址，用戶名，密碼，進(jìn)行宣傳推廣工作。(有的店是實(shí)體店和網(wǎng)店一體的)
6實(shí)行會(huì)員制度，鼓勵(lì)顧客加入會(huì)員，對(duì)購(gòu)物人員需講述清楚加入會(huì)員的各種好處，并及時(shí)進(jìn)行消費(fèi)積分的登記。每人每月有20個(gè)會(huì)員的填制名額。
7店員有權(quán)利在法定假日休息，除國(guó)慶假期外僅限于法定假期的當(dāng)日，如端午，清明。國(guó)慶假期將適當(dāng)延長(zhǎng)5日或者以上。
8工資采用下月結(jié)算制，店員需在店內(nèi)長(zhǎng)期工作，若因個(gè)人原因需離開(kāi)店內(nèi)，則扣除當(dāng)月工資。
9店員應(yīng)熟悉自己的業(yè)務(wù)，不許說(shuō)不知道，不清楚。
10關(guān)于保密條款
店內(nèi)人員有義務(wù)保守店內(nèi)相關(guān)經(jīng)營(yíng)機(jī)密。
另，發(fā)現(xiàn)很多店主喜歡自己穿板給客人看或者叫店員穿板給客人看，建議各位店主，除非你特別能說(shuō)，能忽悠好客人，你的銷售技巧嫻熟了，那么你可以穿，也可以叫店員穿!同性相斥，假如你穿上比她/他好看，客人會(huì)覺(jué)得自己不如店員/店主，有一種排斥心理，一定要做到鼓動(dòng)客人試穿，不可自己主動(dòng)穿板!如果客人要求，那么，可以穿給客人看!客人沒(méi)主動(dòng)要求，一定最好鼓動(dòng)客人試穿!
培訓(xùn)是現(xiàn)代商家必不可少的管理程序，惟有如此，員工素質(zhì)才能提高!(此文前半部分為初級(jí)銷售技巧，在現(xiàn)實(shí)的工作當(dāng)中，只要每位銷售人員細(xì)心發(fā)現(xiàn)，還能做到更好本章節(jié)也可以作為培訓(xùn)店員之用!)
另：如果一個(gè)店主要對(duì)一個(gè)新手店員進(jìn)行培訓(xùn)，請(qǐng)將本章文章分段，就是像讀小學(xué)時(shí)候，將一篇課文分段一樣，分了段，從后往前排列，就可作為一本對(duì)新手店員的培訓(xùn)手冊(cè)!!
不管是店主或是店員，平時(shí)可以多看服裝方面的書(shū)籍資料，搜尋服裝方面的知識(shí)，研習(xí)服裝門店銷售的藝術(shù)!腦子充實(shí)了，和顧客打交道的時(shí)候你就可以把握尺度的暢所欲言，做生意，也可以從做朋友開(kāi)始!怎么成為朋友?話多了，談得來(lái)了，就成了朋友，因?yàn)槟愣闹R(shí)多!你能接顧客攀談的也多!你可以從跟顧客交談中找到話題切入點(diǎn)，然后轉(zhuǎn)移到你的本職工作，服裝!銷售，主要靠的還是店員、店主的知識(shí)面和店員的口才!記住，口才來(lái)源于知識(shí)!!!要讓顧客買得放心，買得舒心，每一個(gè)顧客，都會(huì)為自己的舒心買單，換句話說(shuō)，顧客買的不是衣服，是“舒服”!現(xiàn)在是買方市場(chǎng)時(shí)代，消費(fèi)者需要的是心理上的享受，我們只要把握了消費(fèi)者的心理，根據(jù)這點(diǎn)來(lái)做突破口，你的銷售一定能成功!
1．明確的目標(biāo)
2．健康的身心
3．開(kāi)發(fā)顧客能力強(qiáng)
4．強(qiáng)烈的自信
自信是成功人員必備的特點(diǎn)，成功的服裝銷售人員自然也不例外。只有充滿強(qiáng)烈的自信，服裝銷售人員才會(huì)認(rèn)為自己一定會(huì)成功。心理學(xué)家研究得出，人心里怎么想，事情就常常容易按照所想象的方向發(fā)展。
5．專業(yè)知識(shí)強(qiáng)
6．找出顧客需求
7．解說(shuō)技巧
8．擅長(zhǎng)處理反對(duì)意見(jiàn)
善長(zhǎng)處理反對(duì)意見(jiàn)，轉(zhuǎn)化反對(duì)意見(jiàn)為產(chǎn)品的賣點(diǎn)是致勝關(guān)鍵的第八個(gè)要素。優(yōu)秀的服裝銷售人員搶先與顧客成交永遠(yuǎn)快于一般服裝銷售人員。銷售市場(chǎng)的競(jìng)爭(zhēng)非常強(qiáng)烈，顧客往往會(huì)有多種選擇，這就給服裝銷售人員帶來(lái)很大的壓力。
9．善于跟蹤客戶
10．收款能力強(qiáng)
把握銷售致勝的10個(gè)關(guān)鍵要素，進(jìn)行模仿、學(xué)習(xí)，將其強(qiáng)化為自身的習(xí)慣，服裝銷售人員才能夠獲得不斷的成功，取得越來(lái)越好的業(yè)績(jī)。
