推銷談判策略

在日常學習、工作或生活中，大家總少不了接觸作文或者范文吧，通過文章可以把我們那些零零散散的思想，聚集在一塊。范文書寫有哪些要求呢？我們怎樣才能寫好一篇范文呢？接下來小編就給大家介紹一下優(yōu)秀的范文該怎么寫，我們一起來看一看吧。

推銷談判策略篇一

開場白是如何大開局面的關鍵,良好的開始是成功的一半.

這就驗證了一句話：開始決定結果。

a 迂回方式：一般是談判開始不要直接設計到談判的主題.為談判鋪墊良好的交流氛圍。

巧妙的寒暄或藝術的贊美是最好的開場白，比如：

1) 今天的天氣很好

2) 某女士你真魅力,女強人啊!(魅力是通用詞)

通過這些放松的話題可以自然導如主題。

b 直接方式：單刀直入

開門見山。直接告訴對方我來的目的、想法。讓對方一聽就明白。

這種方式一般在時間緊迫或非常熟悉的情況應用.要具備一定心理素質(zhì)，具備一定氣質(zhì)，甚至有骨子里的霸氣。

銷售談判技巧二：良好的語言技巧

商務談判的語言技巧——成功的商務談判都是談判雙方出色運用語言藝術的結果。

1、針對性強;

2、表達方式婉轉;

3、靈活應變;

4、恰當?shù)厥褂脽o聲語言。

銷售談判技巧三：談判與交涉的藝術

1、障礙之一：沒有調(diào)控好自己的情緒和態(tài)度;

2、障礙之二：對對方抱著消極的感情，即不信、敵意……

3、障礙之三：自己“固守”，忽視交涉雙方的共同需求。

4、障礙之四：出于面子的心理需要，對妥協(xié)和必要的讓步進行抵抗。

5、障礙之五：把交涉和談判看成是一種“勝負”或“你死我活的戰(zhàn)爭”。

6、以上五種障礙能夠被突破和解決，是談判和交涉成功的關鍵;

7、五條心理學對策……

8、第一，控制你自身的情緒和態(tài)度，不為對方偏激的情緒……

9、第二，讓交涉對方的情緒保持冷靜，消除雙方之間的不信任……

10、第三，多與交涉對方尋找共同點……

11、第四，在交涉、談判過程中，讓對方保住面子……

12、第五，讓交涉對方理解“相互協(xié)調(diào)，相互合作”是……

銷售談判技巧四：報價

價格雖然不是談判的全部，但毫無疑問，有關價格的討論依然是談判的主要組成部分，在任何一次商務談判中價格的協(xié)商通常會占據(jù)70%以上的時間，很多沒有結局的談判也是因為雙方價格上的分歧而最終導致不歡而散。

簡單說，作為賣方希望以較高的價格成交，而作為買方則期盼以較低的價格合作，這是一個普遍規(guī)律，它存在于任何領域的談判中。雖然聽起來很容易，但在實際的談判中做到雙方都滿意，最終達到雙贏的局面卻是一件不簡單的事情，這需要你的談判技巧和膽略，尤其在第一次報價時由為關鍵。

推銷談判策略篇二

當企業(yè)的談判力勝于對手的談判力時，談判者的主要任務是充分運用、發(fā)揮自己的談判力。一般情況下，企業(yè)的談判力，處于優(yōu)勢時，談判工作相對要簡單容易些，但也不是像缺乏談判經(jīng)驗的人想象的那么輕松。因為談判力較強意味著自己有較多、較廣泛的選擇，有較大的文章可做，如何積極、有效、充分地利用這些選擇機會，也絕非易事。精明的企業(yè)領導人總是讓最高明的談判能手從事優(yōu)勢最大的談判，因為優(yōu)勢越大，談判出色與否，取得的結果懸殊也越大。

2.劣勢商務談判策略

商務談判的基本法則之一就是盡量找談判力較弱或勢均力敵的談判對手進行談判。因為在談判力明顯弱于對方的情況下，吃虧總是難免的。所以，與其花很多時間和精力到談判桌上作艱苦但往往徒勞的努力，不如多花些時間首先找一個合意的談判對手。

但是，在某些情況下，由于某種限制(如壟斷或急需)或錯估對方談判力，或者由于談判過程中雙方勢力對比突然發(fā)生不利的變化，我們總是難免被迫進行一些事實上處于劣勢的談判。劣勢談判難度相對較大，人們?yōu)榇税l(fā)明的技法也眾多，但萬變不離其宗，劣勢談判最重要的是改變談判力勢態(tài)，然后才是運用進行實質(zhì)性談判的技巧。其基本要領是:削弱對方的優(yōu)勢，改變自己的劣勢，竭力揚長補短、避短，盡量減少讓步。

3.均勢商務談判策略

一般而言，商務談判中各方談判力的完全勢均力敵是不存在的。這里所說的均勢，是指各方談判力在總體上的基本相當。在各方勢力總體上基本相當?shù)那闆r下，由于各方不同的特點，構成談判力的各個因素強弱往往不同。所以，均勢談判的基本要領，是在平等相待的基礎上，找出雙方強弱點所在，并以我所長，制彼所短，創(chuàng)造條件，努力把均勢改變?yōu)橛欣诩悍降膬?yōu)勢，把均勢談判改變?yōu)閮?yōu)勢談判。在制定轉化對策中，現(xiàn)代對策論將具有指導意義。無論企業(yè)在談判中處于優(yōu)勢、劣勢或均勢情形下，商務談判的策略和技巧的運用都是非常重要的。人們在實踐中總結出了許多方法和技巧，掌握這些方法和技巧，對提高談判力具有重要作用。

推銷談判策略篇三

當收到詢盤的時候，你可以針對客戶的需求做出一個報價單，當然這個報價單報的是虛價，也就是說比正常的價格高一些，但是也要在合理的價格范圍內(nèi)，不能高得太離譜。此外，要記得在報價單后注明此報價僅為參考價格，具體價格需要根據(jù)品質(zhì)、材質(zhì)、包裝等寫定。

當客戶第一次收到你的報價單時，會有兩種反應。第一種就是報價與他預期的價格差不多，這時候，客戶就會很有興趣告訴他的詳細要求，或者讓你寄樣品。第二種反應就是發(fā)現(xiàn)報價太高，但是看到報價單后的備注“具體價格需要根據(jù)品質(zhì)、材質(zhì)、包裝等等來確定”，也有可能會把詳細的產(chǎn)品要求發(fā)給你，要求更準確的報價。

當客戶要求再次報價時，你就可以適當調(diào)低你的價格，盡可能接近客戶的目標價格，但是要確保這個價格降低3-4個點后，企業(yè)還有一定的利潤空間。因為客戶很可能會再次要求降低，那么你還可以保證利潤的情況下，再給客戶2-3點的降價范圍，這樣一來，這張訂單就穩(wěn)穩(wěn)的。

如果你再次報價后，客戶還是覺得價格偏高的話，那么你就需要來說明價格偏高的原因了，一方面可以用市場銷售數(shù)據(jù)來證明，或者用技術參數(shù)來說話，另一方面，也可以報一個同類低檔產(chǎn)品的價格給客戶作參考，并說明兩種產(chǎn)品之間的差距，讓客戶自己選擇。

運用不同種類的貿(mào)易方式組合，讓客戶覺得可能買cif的價格比fob的價格在總成本上更有優(yōu)勢。其實外貿(mào)的不同種類的貿(mào)易方式，比如cif、fob、cnf、exw等等都有自己的優(yōu)勢，靈活組合這些貿(mào)易方式，能夠降低總成本。

很多時候，當客戶發(fā)出一個詢盤之后，更希望聽到的是供應商基于報價基礎上的對產(chǎn)品的認知和分析，只要認知全面、分析準確，所報的價格與客戶的目標價格就不會相差得太遠，那么獲得客戶的認可，贏得客戶的訂單也就不再艱難!

推銷談判策略篇四

1、 客戶迫切要求讓步，因為這是他們的工作職責。當客戶提出要求過多的讓步條件時，他是做他該做的事。他們對提出的要求不一定都期望得到滿足，因此你不要因為害怕失掉生意而對每個要求自動讓步。相反地，要慢慢地尋找機會，雙方進行討價還價。

2、 銷售人員的優(yōu)勢比他們想象的更多——隱蔽優(yōu)勢。一個有經(jīng)驗的客戶不可能把他面臨的時間安排問題、競爭產(chǎn)品的效能缺陷及其他壓力都告訴你，但那些優(yōu)勢往往存在。我們需耐心收集信息，想出變通辦法。

3、 始終為客戶創(chuàng)造一個寬松的談判環(huán)境。在銷售培訓的課堂上老師也說過了營造一個良好的環(huán)境有利于你的談判。

4、 談判是平衡雙方所有變量最合理的商業(yè)手段。

5、 使雙方滿意的可能性幾乎總是存在的……只要去尋找。“讓我對您講一講我是怎樣想的?！边@個具有合作性的能解決問題的措詞觸發(fā)我們?nèi)ス餐瑢ふ沂闺p方最終都能滿意的結局。我們必須要做的是對客戶澄清對我們出價有利的每個增值的條款和特點的意義。

6、 銷售人員應該始終要求回報。

7、 雙方都要留有余地。起價應該高到雙方都有調(diào)整的余地。

8、 每次談判都按照某一條讓步曲線進行。在談判開始時讓步率很低，將導致嚴峻的談判形勢。但當顧客確實得到了讓步時，他們將更加感激。這是銷售員最明智的作法。

9、 談判是一種態(tài)度。在談判中，“信任和關系”就是金錢。這需要耐心，需要一種注重長期打算的態(tài)度。

10 、客戶向產(chǎn)品質(zhì)量最高的供應商要求最好的產(chǎn)品，條件同向產(chǎn)品質(zhì)量最差的供應商要求最無吸引力的產(chǎn)品一樣。

11、 這是自助餐，不是點餐。談判具有可塑性，需隨機應變。當你重復一種談判戰(zhàn)術時，客戶很容易適應它。

12、目標要高，高到你能對客戶作出合理的解釋為止。

推銷談判策略篇五

1、目標價值最大化原則

;2、剛性原則;

3、時機原則;

4、清晰原則;

5、彌補原則[技巧九]：如果你的談判對手發(fā)脾氣……談判中，人的因素除了觀念問題之外，情感表露也對談判能產(chǎn)生重要影響。當然，我們期待談判對手的感情泄露能有助于談判的順利進行。例如，你的談判對手剛剛 做了一筆漂亮的生意，或者摸彩中了頭獎，使他在談判中不禁喜形于色。對方高昂的情緒可能就使得談判非常順利，很快達成協(xié)議。然而，你也會碰到個別不如意的 對手，情緒低落，甚至對你可能大發(fā)雷霆。

我們偶爾在商店也會碰到，個別顧客沖著售貨員就出售的貨物質(zhì)量或其他的原因而發(fā)生爭執(zhí)，大發(fā)脾氣，售貨員覺得不是 自己的問題而往往試圖解釋，而客戶卻根本聽不進去，不但要求退貨，而且繼續(xù)大吵大鬧，有時甚至雙方會發(fā)生激烈的口角。感情泄露在談判中有時雙方都難以抑 制。個人的情緒還會有一定的傳染性。有時處理不當，矛盾激化，就使談判陷入不能自拔的境地。雙方為了顧及“臉面”而彼此絕不作出任何讓步。

結果雙方之間很 難再合作下去。因此，對待和把握談判者的感情表露也是解決人的問題的一個重要方面。在商務交往中，人的情緒高低可以決定談判的氣氛，如何對待談判者的情感 表露，特別是處理好談判者的低落的情緒，甚至是憤怒的情緒，對今后雙方的進一步合作有深遠的影響。有經(jīng)驗的談判專家建議，處理談判中的情感沖突，不能采取面對面的硬式方法。采取硬式的解決方法往往會使沖突升級，反而不利于談判的繼續(xù)進行。

對待過激的情緒問題，我們不妨可以從以下三個方面來著手解決

。1、首先關注和了解對方的情緒，也包括你自己的情緒……

2、讓對手的情緒得到發(fā)泄……

3、使用象征性的體態(tài)語言緩解情感沖突……當然，銷售的談判功力猶如練武者的內(nèi)力，是不太現(xiàn)實在短期內(nèi)得以大幅提高的，多在平時的工作中練習、總結、提升才是正道。

推銷談判策略篇六

在談判的過程中，由于某個議題引起爭執(zhí)，一時又無法解決，這時談判各方為了尋求和解，不妨變換一下議題，把僵持不下的議題暫且擱置一旁，等其他議題解決之后，再在友好的氣氛中重新討論僵持的議題。

有時談判的僵局是由主談人的感情色彩導致的，僵局一旦形成，主談人的態(tài)度便不易改變。這種潛在滋生的抵觸情緒，對談判危害極大，這時最好是更換主談人。新的主談人不受前主談人的感情左右，會以新的姿態(tài)來到談判桌上，使僵局得到緩解。

談判各方由于一時沖動，在感情上相抵觸，這時應當從談判的實際利益出發(fā)，考慮暫時休會，等氣氛緩和下來再談。在冷靜、平和的氣氛中，談判各方才會為尋求各自的利益求同存異。

談判各方在堅持自己的談判方案互不相讓時，談判就會陷人僵局。這時破解僵局的最好辦法是，各自都放棄自己的談判方案，共同來尋求一種可以兼顧各方面利益的第三方案。

有些談判僵局的產(chǎn)生，談判雙方依靠自身無法破解時，很有必要借助中間人從中調(diào)解，促成雙方矛盾的和解、轉化。這是一種破解僵局的極為有效的常見的方法。

當談判陷于僵局后，采用上述方法又不能奏效時，談判雙方可將問題提交各自的委派者或上級主管部門，由其提供解決的方案，或親自出面扭轉僵局。

談判者可依據(jù)談判僵局涉及的專門問題，提請有關專家單獨會談。例如，涉及法律問題，可由雙方律師單獨會談;涉及技術問題，可由雙方工程師、技師等單獨會談。這是因為同行之間交談，可以避免不少麻煩，也容易找到共同點，有助于產(chǎn)生解決間題的新方案。