醫(yī)藥銷售代表管理制度匯編（精選5篇）

管理制度是組織穩(wěn)定創(chuàng)新的基石，它規(guī)范行為、明確目標(biāo)，為組織發(fā)展提供有序、高效的框架。通過制定合理的規(guī)章制度，能夠激發(fā)員工的積極性和創(chuàng)造力，推動(dòng)組織不斷向前發(fā)展。同時(shí)，管理制度還能夠確保組織在變革中保持穩(wěn)定，為創(chuàng)新提供堅(jiān)實(shí)的基礎(chǔ)，使組織在競(jìng)爭(zhēng)激烈的市場(chǎng)中立于不敗之地。下面小編在這里為大家精心整理了幾篇醫(yī)藥銷售代表管理制度匯編，希望對(duì)同學(xué)們有所幫助，僅供參考。

第一篇：醫(yī)藥銷售代表管理制度

醫(yī)藥銷售代表、外勤銷售管理

醫(yī)藥銷售經(jīng)理經(jīng)常遇到這樣的難題：?jiǎn)我黄贩N銷售情況還不錯(cuò)，隨著銷售品種數(shù)量的增加，新上品種的銷售往往滯后，不管你如何強(qiáng)調(diào)，團(tuán)隊(duì)銷售人員就是不動(dòng)，即使動(dòng)也是應(yīng)付差事，那么有什么辦法可以解決這個(gè)問題呢?。

說到底，出現(xiàn)這種情況大多是因?yàn)閳F(tuán)隊(duì)成員喜歡吃老本，不愿意做市場(chǎng)開發(fā)的工作，都喜歡做市場(chǎng)維護(hù)的工作，有的銷售人員就以各種理由：比如掛網(wǎng)招標(biāo)、醫(yī)院藥事會(huì)壁壘、藥店要求各種贊助費(fèi)用、銷售政策不如競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手等等來答復(fù)你，甚至唐突你，盡管公司給了你很大的授權(quán)和獎(jiǎng)懲空間，你天天磨破了嘴皮也無濟(jì)于事，而老板分配下來的任務(wù)又得完成，簡(jiǎn)直就是受“夾板氣”，難道真的新增加的品種就做不了嗎?

銷售人員真的在給你跑業(yè)務(wù)么?

銷售人員把大量的時(shí)間都花在了什么地方?

外勤銷售人員的差旅費(fèi)虛報(bào)嚴(yán)重，依何依據(jù)徹查?

銷售人員的工作內(nèi)容統(tǒng)計(jì)緩慢，工作進(jìn)度如何及時(shí)了解?

等等一些問題都會(huì)影響藥品的銷售，影響公司的效益，老板給任務(wù)，銷售人員不干活，到最后受氣的還是自己，所以要想個(gè)辦法好好管理他們，北京萬特銳科技有限公司的“企效通”就很不錯(cuò)，這是他們管理的方式：

企效通管理系統(tǒng)正好能解決這一系列的問題，企效通業(yè)務(wù)，是為企事業(yè)單位、等用戶提人員管理等位置服務(wù)。通過定位技術(shù)對(duì)企業(yè)外勤人員進(jìn)行考勤、調(diào)度，為企業(yè)解決人事管理難題，降低人力成本，提高業(yè)務(wù)人員工作效力，提供“精確數(shù)字化”管理。

我們平臺(tái)的主要功能有隨時(shí)定位、定時(shí)定位、軌跡查詢、考勤報(bào)表。

隨時(shí)定位：企業(yè)管理者可以知道外出員工的當(dāng)前的位置信息。

定時(shí)定位：根據(jù)企業(yè)的工作時(shí)間設(shè)置定位間隔時(shí)間，自動(dòng)對(duì)外出人員實(shí)施定位查詢。軌跡查詢：企業(yè)管理者可以查詢外出員工過去3個(gè)月的歷史軌跡。

考勤報(bào)表：企業(yè)管理者可以將外出員工過去3個(gè)月的軌跡用Excel表格導(dǎo)出，便于科學(xué)管理。

當(dāng)前，企事業(yè)單位銷售人員外出辦公時(shí)間長(zhǎng)、流動(dòng)性大、活動(dòng)范圍廣、難以考勤管理。企業(yè)銷售團(tuán)隊(duì)日益龐大，管理成本日益增加。本定位服務(wù)平臺(tái)對(duì)員工進(jìn)行位置查詢和軌跡跟蹤，可以有效幫助企業(yè)對(duì)外出移動(dòng)辦公的銷售人員進(jìn)行全過程跟蹤與管理，切實(shí)提高工作效率，消除管理盲點(diǎn)。

企效通最終的優(yōu)點(diǎn)：

它是一個(gè)盡忠職守的電子督導(dǎo)，相當(dāng)于為各位主管每人配備了1名不知疲倦、神通廣大的督導(dǎo)助手，使用后，銷售團(tuán)隊(duì)計(jì)劃執(zhí)行率明顯提高!

它能增加有效的工作時(shí)間，定時(shí)定位匯報(bào)、軌跡查詢等工作形式。節(jié)省大量路途損耗時(shí)間，平均每天增加有效工作時(shí)間3小時(shí)以上。

它能讓工作匯報(bào)更務(wù)實(shí)、銷售匯報(bào)、銷售會(huì)議不再是講道理談理由。主管對(duì)員工的工作狀況了然于胸，工作溝通、會(huì)議交流實(shí)實(shí)在在，直指要害。

它能讓人員考核更科學(xué)，人事獎(jiǎng)懲、任免更有科學(xué)依據(jù);提拔干部更加可靠，團(tuán)隊(duì)發(fā)展更加健康。

它能讓差率費(fèi)用更真實(shí)，有效堵住差率費(fèi)用試用上的漏洞;增進(jìn)財(cái)務(wù)部門、銷售部門間的理解、互信、合作。

它能讓問題發(fā)現(xiàn)更及時(shí)，千里之堤，潰于蟻穴。及時(shí)發(fā)現(xiàn)問題，把握更多先機(jī)。

它能讓市場(chǎng)策略更合理，通過工作與業(yè)績(jī)之間的分析，能讓策略制定，任務(wù)分配、資源分配更科學(xué)。

它能讓執(zhí)行團(tuán)隊(duì)更強(qiáng)悍，讓渾水摸魚的不能混，讓隨波逐流的變積極，讓勤勞肯干的受提拔。持續(xù)使用“企效通”后，執(zhí)行團(tuán)隊(duì)將愈加強(qiáng)悍。

它成本低廉，價(jià)格便宜，使用方便，無需更換手機(jī)和手機(jī)號(hào)碼，只需員工的手機(jī)有信號(hào)就可以進(jìn)行定位管理。

它可以減少公司的管理成本，可以由公司的最高管理者直接就能查看銷售終端的情況，避免層層管理所遇到的麻煩，使執(zhí)行力更加有效

第二篇：談醫(yī)藥代表的素質(zhì)管理

醫(yī)療體制的深入改革直接影響到幾十萬醫(yī)藥代表的生存發(fā)展，醫(yī)院高高掛起的“免”字招牌，依然觸動(dòng)著醫(yī)藥代表的神經(jīng)，作為醫(yī)藥企業(yè)終端銷售工作的重要環(huán)節(jié)，如何擺脫目前的困難局面，在競(jìng)爭(zhēng)激烈的市場(chǎng)自由狀態(tài)下，醫(yī)藥代表是否具有新的作用?醫(yī)藥代表的性質(zhì)又如何轉(zhuǎn)化?將是現(xiàn)階段醫(yī)藥領(lǐng)域銷售工作的首要任務(wù)。我們觀察目前的醫(yī)藥營(yíng)銷環(huán)境，總體看來醫(yī)藥

代表的作用還不可缺少，或者說現(xiàn)在靠渠道招標(biāo)、媒體廣告、醫(yī)生處方等無法達(dá)到在企業(yè)看來的市場(chǎng)增長(zhǎng)目標(biāo)，所以需要進(jìn)行的外力銷售在長(zhǎng)期內(nèi)將存在下去，也就是我們所指醫(yī)藥代表作用的外延開發(fā)，對(duì)于醫(yī)藥代表的實(shí)際意義，將有新的詮釋。

“醫(yī)藥代表”新的定義

醫(yī)藥代表的新在于工作不再是面對(duì)醫(yī)院、醫(yī)藥公司送資料、搞學(xué)術(shù)、送禮品搞關(guān)系、作統(tǒng)計(jì)、醫(yī)生溝通、招標(biāo)籌備等，而是如何讓醫(yī)藥代表走出目標(biāo)的套路，從新找到新的定位。新醫(yī)藥代表實(shí)際上就是一名區(qū)域負(fù)責(zé)人，用醫(yī)藥行業(yè)的標(biāo)準(zhǔn)來看，就是區(qū)域營(yíng)銷總策劃、執(zhí)行人。其具體職責(zé)所要承擔(dān)的就是企業(yè)發(fā)展的全部，所以，根據(jù)醫(yī)藥代表的發(fā)展看，醫(yī)藥代表更多需要對(duì)其職業(yè)的從新定位與描述。

“醫(yī)藥代表”新職責(zé)描述：

1.根據(jù)公司銷售部制定的營(yíng)銷方針，全面、具體地負(fù)責(zé)管理指定地區(qū)的營(yíng)銷工作。掌握所轄地區(qū)的市場(chǎng)動(dòng)態(tài)和發(fā)展趨勢(shì)，并根據(jù)市場(chǎng)變化規(guī)律，提出具體的區(qū)域營(yíng)銷計(jì)劃方案，以及個(gè)體營(yíng)銷工作流程和細(xì)則;

2.擴(kuò)大所轄地區(qū)的銷售網(wǎng)絡(luò)，熟悉該地區(qū)的市場(chǎng)特點(diǎn)、營(yíng)銷特點(diǎn)，與該地區(qū)的主要經(jīng)銷商、客戶建立長(zhǎng)期穩(wěn)定的合作關(guān)系;

3.重點(diǎn)負(fù)責(zé)所轄地區(qū)的市場(chǎng)調(diào)研與分析預(yù)測(cè)工作，以及公司產(chǎn)品或服務(wù)的廣告業(yè)務(wù);負(fù)責(zé)與相關(guān)的調(diào)研機(jī)構(gòu)、廣告公司、發(fā)布媒體保持正常聯(lián)絡(luò);評(píng)估市場(chǎng)調(diào)研、廣告效果，提出改進(jìn)建議或研究報(bào)告供領(lǐng)導(dǎo)參考;

4.負(fù)責(zé)對(duì)地區(qū)銷售機(jī)構(gòu)的行政管理和相關(guān)醫(yī)生、用藥人員的業(yè)務(wù)培訓(xùn)、督促，并根據(jù)市場(chǎng)變化對(duì)營(yíng)銷資源進(jìn)行動(dòng)態(tài)優(yōu)化分配;

5.負(fù)責(zé)主持或會(huì)同其他部門對(duì)所轄地區(qū)招商與零售工作的重點(diǎn)關(guān)注;

6.負(fù)責(zé)協(xié)調(diào)公司整體營(yíng)銷方針與所轄地區(qū)營(yíng)銷特點(diǎn)的矛盾沖突，靈活運(yùn)用公司營(yíng)銷和價(jià)格政策;

7.做好渠道流通工作，建立完善的客戶數(shù)據(jù)庫，做好回款的所有工作;

8.完成區(qū)域的所有責(zé)任事情，積極推行創(chuàng)新銷售模式，找出適合地方特色的銷售浪潮，合理利用區(qū)域促銷規(guī)則，人盡其財(cái)。

醫(yī)藥代表在新的職業(yè)定位上，需要從事的工作，除了企業(yè)發(fā)展的柔性規(guī)定以外，需要?jiǎng)?chuàng)新目前的銷售步伐，從革新的意義上看，做細(xì)化工作與整體工作，任務(wù)與動(dòng)力配置結(jié)合，完善整體醫(yī)藥代表職能關(guān)系，從以前悠閑、輕松，靠關(guān)系網(wǎng)絡(luò)榨取價(jià)值的總體方向上轉(zhuǎn)化出來，來明確下個(gè)階段的醫(yī)藥代表實(shí)際工作。

“醫(yī)藥代表”包裝的新名片

醫(yī)藥代表的包裝要新開始，從一個(gè)層面看，習(xí)慣于對(duì)醫(yī)藥代表的概念需要淡化，因?yàn)槠渎毮艿霓D(zhuǎn)化，將是其社會(huì)地位發(fā)生變化，可能工作性質(zhì)不產(chǎn)生矛盾，但稱謂的變化將是決定對(duì)職業(yè)的改變，企業(yè)在決定營(yíng)銷方向的同時(shí)，需要考慮對(duì)醫(yī)藥代表性質(zhì)的轉(zhuǎn)化，尤其是在目前整體形勢(shì)不利于發(fā)揮的前提下，更加需要對(duì)整體形象的革新，包裝的新名片可以將健康的理念突出，淡化商業(yè)頭銜，新型的名稱包括：愛心大使、企業(yè)形象專員、區(qū)域發(fā)展官員等。

績(jī)效的新考核造就新方向

對(duì)于醫(yī)藥代表工資加銷售業(yè)績(jī)獎(jiǎng)勵(lì)的方式需要有更多的創(chuàng)新，我們覺得對(duì)醫(yī)藥代表特殊的工作，很多企業(yè)采取的是自由工作方式，導(dǎo)致醫(yī)藥代表兼職與消極工作的現(xiàn)狀存在普遍，換個(gè)意思說行業(yè)造就腐敗的根源也是出于對(duì)考核的不平衡造成的，企業(yè)出錢來生品牌，業(yè)務(wù)人員進(jìn)行促銷，通過“常規(guī)”手段進(jìn)行商業(yè)運(yùn)作，已經(jīng)警鐘敲響，企業(yè)越來越覺得難做，醫(yī)藥代表也越來越感到壓力加大，造成循環(huán)性的市場(chǎng)困局，所以，需要改變對(duì)醫(yī)藥代表的綜合考評(píng)，建立長(zhǎng)效管理機(jī)制。新考評(píng)的方向業(yè)績(jī)、目標(biāo)、階段、時(shí)限要與產(chǎn)品銷售的合理性安排起來，保持積極性的同時(shí)，需要調(diào)整以下幾個(gè)：a掌握產(chǎn)品的使用問題與各種負(fù)面信息，可以掌握人員的合理使用與利用;b自身與目標(biāo)對(duì)象行為的升級(jí)，處理關(guān)系的每天技巧發(fā)揮與細(xì)節(jié)，成功落實(shí)電話、拜訪、后勤、面談等措施保障;c著重面向開拓型市場(chǎng)的支持，控制成本的基礎(chǔ)上，加大對(duì)大盤調(diào)控的優(yōu)勢(shì)，帶動(dòng)新的，看新成績(jī)將是考評(píng)的重要依據(jù);d在用過程控制與目標(biāo)控制的前提下，外圍對(duì)代表的有形掌握，避免多職多崗，講究新老交替的合理化，歸屬感是外企的主要依據(jù)，而國內(nèi)醫(yī)藥企業(yè)放棄對(duì)傳統(tǒng)教育是失誤。

創(chuàng)新活動(dòng)增加，提供業(yè)績(jī)保障

其實(shí)，許多醫(yī)藥代表的業(yè)績(jī)靠許多各種活動(dòng)串聯(lián)起來的，有外聯(lián)活動(dòng)、招商活動(dòng)、個(gè)人聯(lián)誼活動(dòng)等等，活動(dòng)成就許多業(yè)績(jī)，因

此，加強(qiáng)對(duì)活動(dòng)的創(chuàng)新，將使醫(yī)藥代表整體行為的轉(zhuǎn)化更加順利。活動(dòng)的創(chuàng)新來源于對(duì)當(dāng)?shù)貐^(qū)域的了解，創(chuàng)新活動(dòng)要點(diǎn)在于活動(dòng)本身的內(nèi)涵，由頭要常換常新，不要怕麻煩，不要怕執(zhí)行力度，不要怕無太大的效率，不要怕員工做不到，要堅(jiān)決去做，不停去做，做的多了就有經(jīng)驗(yàn)，現(xiàn)在很多企業(yè)怕下面做不來、做不好、做的不到位，辦公室里出計(jì)劃，主觀觀念掌握了基層的行為

，因此，很多基層想做的也無法實(shí)現(xiàn)，尤其是費(fèi)用的考核關(guān)，嚴(yán)重制約著基層創(chuàng)新動(dòng)力的發(fā)揮，由此，下面散、上面無法駕馭市場(chǎng)的現(xiàn)象，籠罩著整個(gè)醫(yī)藥銷售隊(duì)伍。創(chuàng)新活動(dòng)包括：活動(dòng)的必要性(至少保證每個(gè)月有針對(duì)不同對(duì)象的一次活動(dòng));活動(dòng)的生存與發(fā)展性(潛在的力量多于現(xiàn)實(shí));活動(dòng)的可操作性(要在能夠控制的范圍內(nèi)進(jìn)行操作);活動(dòng)的小而精(活動(dòng)形式不具，表現(xiàn)張力要大);

創(chuàng)新活動(dòng)需要代表具有豐富的思想與行動(dòng)能力，最大的能力就是一個(gè)字“勤”，現(xiàn)在的醫(yī)藥代表很強(qiáng)的惰性，凡是與代表有關(guān)系的業(yè)務(wù)之內(nèi)，均可以創(chuàng)造出新的業(yè)績(jī)，雖然目前行業(yè)關(guān)系緊張，但實(shí)際需求遠(yuǎn)遠(yuǎn)大于禁錮之律，做好代表應(yīng)該做的，實(shí)際上就是與人打交道的同時(shí)，把它擴(kuò)大化，這樣效果就比說教要強(qiáng)許多。無論采用學(xué)術(shù)、買單、娛樂、回扣均需要有整體的活動(dòng)策劃，這樣才更具有陽光。

依靠老關(guān)系活動(dòng)，增加核心競(jìng)爭(zhēng)力

個(gè)人的能力所限，代表往往做事情也只有做一件或幾件事情，很難在底下有活動(dòng)協(xié)調(diào)性計(jì)劃，主要依靠的是一群老關(guān)系，醫(yī)藥行業(yè)的關(guān)系靠金錢為主已經(jīng)成為定律，如何發(fā)揮更多的關(guān)系，如何走通更多的老關(guān)系，來增強(qiáng)核心的銷售是非常重要的，無論創(chuàng)新與增加業(yè)務(wù)，均需要有保障的體系，那么醫(yī)藥代表的核心保障就是醫(yī)藥老關(guān)系。許多醫(yī)藥代表想通過外場(chǎng)的活動(dòng)，來提高產(chǎn)品的知名度與使用率，就是需要通過合適的人力推廣，達(dá)到預(yù)期目的的，因此，老客戶老關(guān)系帶動(dòng)將是主要公關(guān)手段，老的好的需要有機(jī)合作與協(xié)同，后續(xù)工作依靠老關(guān)系，仍然是發(fā)揮代表作用的最大跳板。

醫(yī)藥代表的覆辟之路從現(xiàn)階段情況分析，需要走的步子不會(huì)太大，但在困難中求發(fā)展，求成長(zhǎng)，將能穩(wěn)定銷售、穩(wěn)定隊(duì)伍，并能夠獲取更多的機(jī)會(huì)，醫(yī)藥改革正在進(jìn)行中，滿城風(fēng)雨中知難而進(jìn)，走出一條特色醫(yī)藥代表之路，也并不難，何況區(qū)域的不同與我們國家的各種體系關(guān)系的復(fù)雜性，將對(duì)我們的隊(duì)伍更具有挑戰(zhàn)性。

醫(yī)藥代表的生存與發(fā)展在不同時(shí)期內(nèi)有不同的作用，根據(jù)國家對(duì)醫(yī)藥體系的相對(duì)調(diào)整，醫(yī)藥代表的作用將會(huì)被迅速轉(zhuǎn)化，而重點(diǎn)就是在于如何對(duì)醫(yī)藥代表的作用體現(xiàn)與規(guī)范運(yùn)作，我們提出對(duì)醫(yī)藥代表職能的轉(zhuǎn)變，就是需要在整體環(huán)境變化下有新的舉措，整合優(yōu)勢(shì)從新布局，擴(kuò)大對(duì)人文與愛心的投入，而盲目追求商業(yè)利益價(jià)值趨向，將不適合整體環(huán)境變化了，我們期待醫(yī)藥代表有新的發(fā)展方向，更多的是服務(wù)，更多的是陽光下的健康成長(zhǎng)。

醫(yī)藥代表走向光明還要多久?

86年外資企業(yè)把醫(yī)藥代表這個(gè)職業(yè)帶到了中國，一些醫(yī)藥代表通過自己的努力實(shí)現(xiàn)了人生價(jià)值，為企業(yè)創(chuàng)造了豐厚的利潤(rùn)。星移斗轉(zhuǎn)，從1994年開始，由于市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)的加劇和缺乏必要的監(jiān)管措施，醫(yī)藥代表的工作性質(zhì)發(fā)生了改變。但最近一段時(shí)間，隨著國家對(duì)醫(yī)藥行業(yè)整治力度的加大，社會(huì)各界似乎都掀起了一陣批斗醫(yī)藥代表之風(fēng)，醫(yī)藥代表的“累累罪行”也成了大家茶余飯后的談資。醫(yī)藥代表似乎已經(jīng)成了“回扣”、“行賄”、“禍國殃民”的代名詞，為什么會(huì)這樣呢?難道真就是這些醫(yī)藥代表的錯(cuò)嗎?

誰在妖魔化醫(yī)藥代表

何謂醫(yī)藥代表，也就是代表醫(yī)藥，是藥業(yè)的產(chǎn)品推向市場(chǎng)的代言人，起著藥業(yè)和醫(yī)院之間的橋梁作用，應(yīng)該說他是很正當(dāng)?shù)穆殬I(yè)，通過自己專業(yè)的工作，不僅促進(jìn)了醫(yī)生和藥師對(duì)新藥品的認(rèn)識(shí)及新的醫(yī)療動(dòng)態(tài)的了解，同時(shí)也促進(jìn)了臨床用藥水平的提高，推動(dòng)了醫(yī)務(wù)人員觀念的更新。藥品和其他任何商品一樣推向市場(chǎng)也需要特定的人員去代言，去推廣(因?yàn)閲也辉试S廠家直銷醫(yī)院，不允許處方藥做廣告)，那么不講解藥品的療效、副作用、不良反映，醫(yī)生怎能知道，廣大患者怎能安全用藥?

在國外醫(yī)藥代表是一個(gè)很讓人尊重的職業(yè)，地位不比醫(yī)生低。但有中國特色的醫(yī)藥代表卻一次次被媒體妖魔化，醫(yī)藥代表成為只能靠拉關(guān)系搞公關(guān)活著的人，當(dāng)然醫(yī)藥代表里有素質(zhì)低下的，不具備任何藥學(xué)知識(shí)便去做醫(yī)藥代表的，他們靠的當(dāng)然是行賄來推銷自己的藥，但哪一行沒有素質(zhì)低下的人呢?那個(gè)行業(yè)的產(chǎn)品推向市場(chǎng)不需要推銷人員的辛勤工作呢，那個(gè)行業(yè)產(chǎn)品進(jìn)入市場(chǎng)銷售不打折扣呢?為什么偏偏妖魔化中國的醫(yī)藥代表?恐怕只因?yàn)獒t(yī)藥代表的這種行為會(huì)很直白的影響大眾利益，在百姓普遍對(duì)醫(yī)療體系有怨言的時(shí)候，醫(yī)藥代表很自然的被指責(zé)，被妖魔化。

醫(yī)藥代表路在何方

其實(shí)“醫(yī)藥代表”，這個(gè)中國的新興職業(yè)，就象一個(gè)成長(zhǎng)中的小孩，在國外健全的市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)環(huán)境下已長(zhǎng)大成人，但在中國，在成長(zhǎng)過程中卻由于種種原因沾染了一些不干凈的東西，遭受到一些誤解和扭曲?，F(xiàn)在的政府管理部門想將這個(gè)小孩與洗澡水一同潑掉，試想，小孩子已經(jīng)呱呱落地，并且已經(jīng)成長(zhǎng)起來了，讓小孩子消失可能嗎?

“存在即是合理的”，十幾年前，期貨經(jīng)紀(jì)人風(fēng)起云涌，但他們?cè)谄谪浬庵写嬖诘闹艺\度差、欺瞞客戶的現(xiàn)象也越發(fā)引起了人們的關(guān)注，隨著國家規(guī)范期貨市場(chǎng)，對(duì)經(jīng)紀(jì)人進(jìn)行培訓(xùn)、制定執(zhí)業(yè)標(biāo)準(zhǔn)、資格認(rèn)證，這種現(xiàn)象越來越少，期貨經(jīng)紀(jì)人逐步正規(guī)化。國際上，成功管理與規(guī)劃醫(yī)藥代表職業(yè)的范例舉目皆是。在中國，幾十萬的醫(yī)藥代表對(duì)醫(yī)藥經(jīng)濟(jì)發(fā)展的推動(dòng)有目共睹。在市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)狀態(tài)下，醫(yī)藥工業(yè)的發(fā)展已經(jīng)離不開醫(yī)藥代表的工作了。

因此，我建議，在我國行業(yè)協(xié)會(huì)加強(qiáng)對(duì)醫(yī)藥代表的管理，制定工作手冊(cè)，通過認(rèn)證等一系列的措施，幫助醫(yī)藥代表正確傳遞信息，對(duì)有違法行為的醫(yī)藥代理商給予經(jīng)濟(jì)和法律上的制裁。醫(yī)藥代表這個(gè)職業(yè)出現(xiàn)了，需要的是規(guī)范、是治理，絕對(duì)不是取締。醫(yī)藥代表的橋梁作用隨著中國醫(yī)藥市場(chǎng)正規(guī)化，完善化，會(huì)逐步合理合法化，那時(shí)候的醫(yī)藥代表會(huì)走向真正的光明，希望這一天不會(huì)太久。

“良醫(yī)伙伴”是醫(yī)藥代表的出路

看過《烈藥》這本書，我們可以發(fā)現(xiàn)國外醫(yī)藥代表的發(fā)展也經(jīng)歷了從給回扣的藥品銷售員，到說謊的藥品信息員，到給予社會(huì)交際活動(dòng)的藥品銷售，到給樣品的藥品銷售員，到給予法定規(guī)定的禮品的醫(yī)藥代表，到給予學(xué)術(shù)傳播與研究的醫(yī)藥代表等階段。在國外70年代末起，醫(yī)藥代表才是個(gè)很受人尊重的職業(yè)?，F(xiàn)在他們很受醫(yī)生的歡迎，為醫(yī)生們帶去了新的學(xué)術(shù)思想和新的藥品資訊，以及新的業(yè)界動(dòng)態(tài)。這些信息都是終日工作繁忙的醫(yī)生不能親自來收集的。讓醫(yī)生永遠(yuǎn)站在醫(yī)學(xué)的前端，為他們高效提供藥學(xué)服務(wù)，讓一身們更好地為病人服務(wù)。2004年美國一位大學(xué)生成立了反禮品醫(yī)藥代表聯(lián)盟。因?yàn)樗麄冋J(rèn)為免費(fèi)給予禮品與旅行，會(huì)讓醫(yī)生產(chǎn)生感激之情，從而影響了他們?cè)谔幏綍r(shí)的判斷力。美國fda以及法律，民間組織在推動(dòng)醫(yī)藥代表往“推動(dòng)醫(yī)藥學(xué)繼續(xù)教育的醫(yī)藥代表”發(fā)展。所以我認(rèn)為《烈藥》中的主人翁西莉雅是一個(gè)偉大的醫(yī)藥代表，她認(rèn)為醫(yī)藥代表宣講的是治病救人的藥，因此醫(yī)藥代表要嚴(yán)謹(jǐn)與嚴(yán)肅，各藥廠要指定藥德與訓(xùn)練員工的明確政策。因此她是一位真正的良醫(yī)伙伴。醫(yī)藥代表這個(gè)職業(yè)是非常高尚的，在藥學(xué)與醫(yī)學(xué)日益分開的時(shí)代，醫(yī)藥代表把醫(yī)生與藥師聯(lián)絡(luò)起來，是協(xié)助醫(yī)生為病人更好的服務(wù)的一類群體。

我認(rèn)為偉大的醫(yī)藥代表是良醫(yī)伙伴!良醫(yī)伙伴是我們醫(yī)藥代表的出路。良醫(yī)伙伴在大家的積極推動(dòng)下，肯定可以在我們國家實(shí)現(xiàn)。有人對(duì)我說:醫(yī)藥代表不可能是良醫(yī)伙伴，說是理想主義者!醫(yī)藥代表要成為良醫(yī)們“治療疾病，減除患者痛苦”的好幫手在我們中國不現(xiàn)實(shí)，因?yàn)槲覈尼t(yī)生很實(shí)在，因?yàn)槲覈闹贫炔唤∪?因?yàn)槲覈膰穸己芗惫鹊取?/p>

我卻不這樣認(rèn)為，因?yàn)樵谖覀冎袊坚t(yī)是儒家的第二個(gè)人生選擇。良醫(yī)在古代稱為儒醫(yī)。那什么是良醫(yī)呢?心存善念即良醫(yī)。良醫(yī)有三種:第一種是自己能夠把病人治好的醫(yī)生，第二種是自己能夠用最經(jīng)濟(jì)最安全的方法把病人治好的醫(yī)生，第三種是知道自己治不好而把病人推薦給治得好的醫(yī)生。當(dāng)我們經(jīng)濟(jì)條件一般時(shí)，我們更會(huì)感覺到第二種良醫(yī)的溫心。當(dāng)我們?cè)卺t(yī)院大把花錢，而病卻絲毫不見起色時(shí)，我們就會(huì)感到第三種良醫(yī)的難能可貴!總之一句話，把患者利益放在首位的醫(yī)生就是良醫(yī)。因此醫(yī)藥代表應(yīng)該提高醫(yī)生擁有更多治療手段與知識(shí)從而治好更多患者的核心價(jià)值，這樣才會(huì)成為良醫(yī)的伙伴。所以良醫(yī)伙伴兩個(gè)前提：道德仁心與學(xué)識(shí)淵博!良醫(yī)伙伴要以科學(xué)信息的傳遞者，藥品臨床信息的良心傳遞者，大眾健康的良知推動(dòng)者為社會(huì)角色，努力造福黎民百姓!

11年前我剛剛涉入醫(yī)藥代表這一行，簡(jiǎn)單地認(rèn)為醫(yī)藥代表就是銷售員，準(zhǔn)備做3年左右，就不做了。只是把它作為謀生的手段。當(dāng)時(shí)只是一個(gè)很簡(jiǎn)單的想法，我父母花了很多錢供我讀完重點(diǎn)大學(xué)，我怎么能可以象高中生一樣只是發(fā)發(fā)錢，或者報(bào)銷發(fā)票呢?我是一個(gè)喜歡與眾不同的人，因此我當(dāng)時(shí)毫不猶豫地決定通過自己的智慧來做醫(yī)藥代表。經(jīng)過自己的努力，我的勤奮與道德得到廣大醫(yī)生的認(rèn)可。我的銷售業(yè)績(jī)?yōu)楣镜谝幻接?jì)劃210%，使用經(jīng)費(fèi)為全國倒數(shù)第一。所以1997年公司把我派到美國，日本去學(xué)習(xí)。在國外學(xué)習(xí)期間，發(fā)現(xiàn)醫(yī)藥代表是一份認(rèn)可并尊重的職業(yè)，因?yàn)樗麄儙椭t(yī)生更新藥學(xué)知識(shí)，他們與醫(yī)生探討醫(yī)學(xué)與藥學(xué)困惑，為醫(yī)生提供了很多有意義的治療方案，很受醫(yī)生的歡迎。所以回國后，我更加堅(jiān)定地走學(xué)術(shù)化營(yíng)銷的道路，盡最大努力推動(dòng)醫(yī)生進(jìn)行科學(xué)研究，推動(dòng)醫(yī)生進(jìn)行學(xué)術(shù)交流，進(jìn)行各種規(guī)模的學(xué)術(shù)會(huì)議，會(huì)議期間邀請(qǐng)的專家演講的都是疾病的臨床知識(shí)，很少談到產(chǎn)品知識(shí)。三年后，我沒有離開醫(yī)藥行業(yè)，因?yàn)槲蚁矚g上了她，因?yàn)槲覀兊膶?duì)象是偉大的醫(yī)生，我們所從事的工作是幫助醫(yī)生把患者的病治得更好!我們醫(yī)藥代表是醫(yī)生的好伙伴。我11年的銷售業(yè)績(jī)，不管是我個(gè)人還是我管理的團(tuán)隊(duì)，我們都在公司數(shù)一數(shù)二，我們巧妙地把道德與銷售指標(biāo)融合在一起，做到了兼得!因此做良醫(yī)伙伴不會(huì)影響銷售，反而會(huì)促進(jìn)銷售長(zhǎng)足發(fā)展。

醫(yī)生這個(gè)職業(yè)是偉大的，因?yàn)獒t(yī)生是救死扶傷，妙手回春!我們醫(yī)藥代表是代表醫(yī)學(xué)與代表藥學(xué)，是醫(yī)生的好幫手，與醫(yī)生是平等的，因此醫(yī)生偉大，我們醫(yī)藥代表這個(gè)職業(yè)也肯定是偉大的!我們可以妙藥仁心回春!每個(gè)職業(yè)都會(huì)有10%的差的!如果醫(yī)藥代表有20%的是良醫(yī)伙伴，那么我們這個(gè)職業(yè)就肯定會(huì)走出今天的黑暗。我們良醫(yī)伙伴不為利做沒有良心的事情。良醫(yī)伙伴:任重而道遠(yuǎn)!愿天下的醫(yī)藥代表為之奮斗!良醫(yī)伙伴從自己開始，只要有人這樣去做，堅(jiān)持去做，良醫(yī)伙伴肯定會(huì)在東方升起。筆者以填詞吉祥三寶與大家共勉：小女孩問:“爸爸，誰推動(dòng)醫(yī)生的藥學(xué)更新?”爸爸回答:“良醫(yī)伙伴”。小女孩問:“媽媽，誰推動(dòng)藥師的醫(yī)學(xué)更新?”媽媽回答:“良醫(yī)伙伴”。小女孩問:“爸爸，誰推動(dòng)大眾的健康普及?”爸爸:“良醫(yī)伙伴”。爸爸媽媽女兒:良醫(yī)伙伴，我們的出路。歡迎大家來貼來函探討。

第三篇：健康管理銷售代表崗位職責(zé)

1.負(fù)責(zé)本公司健康管理服務(wù)產(chǎn)品在醫(yī)院、醫(yī)藥公司、社區(qū)、獻(xiàn)血中心等的推廣、宣傳。

2.與新老客戶建立良好的關(guān)系，及時(shí)準(zhǔn)確地反饋市場(chǎng)信息。

3.完成公司下達(dá)的銷售指標(biāo)和其他的相關(guān)工作。

第四篇：XXX醫(yī)院醫(yī)藥代表接待日制度

為了加強(qiáng)行風(fēng)建設(shè)，增加工作透明度，提高醫(yī)務(wù)人員廉潔自律自覺性，實(shí)行醫(yī)藥代表接待日制度。

一、接待時(shí)間：每月最后一個(gè)星期五為醫(yī)藥代表接待日。

二、接待地點(diǎn)：六樓會(huì)議室。

三、嚴(yán)禁任何科室及個(gè)人私自接待醫(yī)藥代表，亦不允許醫(yī)藥代表私自進(jìn)入科室進(jìn)行有關(guān)產(chǎn)品推介和促銷活動(dòng)，藥劑科不得提供任何用藥信息予醫(yī)藥代表。一經(jīng)發(fā)現(xiàn)，情況屬實(shí)：①相關(guān)科室及個(gè)人視作違規(guī)行為處理。②立即停止采購該醫(yī)藥代表(廠、商)的產(chǎn)品。

四、接待日工作主要是收集醫(yī)藥代表提供的資料，聽取醫(yī)藥代表關(guān)于新藥、特藥等信息介紹。

五、接待日由藥劑科組織，藥事委員會(huì)及紀(jì)委派員參加，實(shí)行集體接待，由接待人員將資料信息整理匯總后依照有關(guān)規(guī)定處理。

六、醫(yī)藥代表可在接待日介紹其藥品的特性等，我院僅在接等日接待醫(yī)藥代表，非接待日時(shí)間恕不接待。

XXX醫(yī)院

第五篇：拿什么來管理你，我的醫(yī)藥代表

每每談到“醫(yī)藥代表”這個(gè)職業(yè)，大家的看法褒貶不一。人們總瞧見醫(yī)藥代表們沒事兒就往醫(yī)院跑，從藥劑科到主治醫(yī)生科室，甚至在病房里都能看到他們的身影。不了解“醫(yī)藥代表”的人認(rèn)為，“醫(yī)藥代表”不就是藥廠派來推銷藥物的推銷員么，跟推銷保險(xiǎn)的一樣。其實(shí)，這種看法是對(duì)“醫(yī)藥代表”的誤解。

“醫(yī)藥代表”是醫(yī)藥行業(yè)中精通醫(yī)藥知識(shí)，能夠?yàn)閺V大醫(yī)生介紹最新的醫(yī)療技術(shù)，甚至向醫(yī)生介紹臨床經(jīng)驗(yàn)，指導(dǎo)醫(yī)生更好的使用藥品的從業(yè)者。還有一部分醫(yī)藥代表，每天奔波于各OTC藥店，為OTC終端的藥劑師介紹藥物的使用方法和知識(shí)。不得不說，“醫(yī)藥代表”是連接醫(yī)藥企業(yè)和醫(yī)療機(jī)構(gòu)的橋梁。

隨著我國醫(yī)藥行業(yè)的迅猛發(fā)展，“醫(yī)藥代表”逐步職業(yè)化、專業(yè)化，他們?cè)絹碓奖会t(yī)藥企業(yè)重視。醫(yī)藥企業(yè)有沒有一批得力的醫(yī)藥代表，成為了藥企能否成功的推廣藥品的關(guān)鍵因素。特別是在新藥的推廣、新區(qū)域的拓展、新終端的開發(fā)過程中，醫(yī)藥代表在其中起著決定性的作用。因此，如何管理醫(yī)藥代表，成了醫(yī)藥企業(yè)管理中的重要課題。

熟悉醫(yī)藥行業(yè)的朋友都知道，醫(yī)藥企業(yè)面對(duì)的是兩個(gè)戰(zhàn)場(chǎng)。一個(gè)是臨床戰(zhàn)場(chǎng)，另一個(gè)是終端戰(zhàn)場(chǎng)。當(dāng)然，兩個(gè)戰(zhàn)場(chǎng)正是“醫(yī)藥代表”為之奮斗的根據(jù)地。醫(yī)藥企業(yè)一般會(huì)委派兩種醫(yī)藥代表前往“戰(zhàn)場(chǎng)”，一種稱為“臨床醫(yī)藥代表”;另一種稱為“OTC醫(yī)藥代表”。“臨床醫(yī)藥代表”的任務(wù)是在負(fù)責(zé)的區(qū)域內(nèi)，讓公司的臨床藥物盡可能的進(jìn)入更多醫(yī)院藥房中;然后周期的拜訪主治醫(yī)生，通過介紹藥品、考察臨床療效、分享臨床經(jīng)驗(yàn)等工作，讓主治醫(yī)生認(rèn)可公司的臨床藥物，從而讓更多的患者使用公司的藥品進(jìn)行臨床治療。“OTC醫(yī)藥代表”的任務(wù)是在負(fù)責(zé)的區(qū)域內(nèi)，周期性的拜訪OTC終端，了解公司藥品的銷售情況，幫助OTC終端上報(bào)藥品需求，甚至幫助OTC終端進(jìn)行理貨等工作。從這里可以看到，“醫(yī)藥代表”是醫(yī)藥企業(yè)的排頭兵，是醫(yī)藥技術(shù)的傳播者。

由于“醫(yī)藥代表”的工作以周期拜訪為主，跟傳統(tǒng)的內(nèi)勤人員工作模式完全不同。這給醫(yī)藥企業(yè)的管理提出了更高的要求。企業(yè)傳統(tǒng)的管理模式是采用“圈養(yǎng)”的方式進(jìn)行管理，每天上下班通過考勤機(jī)打卡，每周提交工作周報(bào)，每月通過業(yè)績(jī)來考評(píng)績(jī)效。若企業(yè)所有的員工都處于管理者可控的范圍之內(nèi)，管理起來相對(duì)容易，“圈養(yǎng)”不失為一種可行的方法。而“醫(yī)藥代表”工作地點(diǎn)不在公司，不處于管理人員可控的范圍，我們發(fā)現(xiàn)“圈養(yǎng)”的方法已經(jīng)不合適了。那么如何才能有效“放養(yǎng)”呢?

首先，“放養(yǎng)”不僅僅是一種態(tài)度，更是一種全新的管理模式。這個(gè)模式中最大的變化是對(duì)“業(yè)務(wù)代表”的考核機(jī)制發(fā)生了改變。粗放的業(yè)績(jī)管理已經(jīng)不適用于“放養(yǎng)”模式，只有結(jié)合精細(xì)化的過程管理才能放心的把員工“放”出去，把市場(chǎng)“養(yǎng)”起來。下面筆者就班門弄斧，介紹幾個(gè)管理小訣竅：

1.不僅要有好的藥品，更要有標(biāo)準(zhǔn)化的流程

很多醫(yī)藥企業(yè)，有投入了高額的研發(fā)費(fèi)用研制了一款好的臨床藥品。但是市場(chǎng)打不開，醫(yī)藥代表更喜歡賣成熟的藥品，為什么會(huì)這樣?最大的原因就是，“醫(yī)藥代表”沒有進(jìn)行有效的推廣。因?yàn)椋t(yī)藥代表在拿到新藥后，往往苦于沒有成熟的話術(shù)介紹新藥，沒有規(guī)范的

拜訪流程推廣新藥。因此，很多企業(yè)在推廣新藥的時(shí)候都會(huì)遇到投入巨大但是市場(chǎng)反應(yīng)冷淡的情況。其實(shí)，不是您企業(yè)的藥品不好，而是您沒有給醫(yī)藥代表標(biāo)準(zhǔn)化的推廣流程。到了醫(yī)院要找誰，什么時(shí)候去，去了要干什么事兒，要怎么介紹新產(chǎn)品等等，如果能將這些流程規(guī)范化、標(biāo)準(zhǔn)化那么新藥的推廣效果一定更上一層樓。

2.不僅要了解業(yè)績(jī)，更要了解拜訪頻率

很多企業(yè)在考核醫(yī)藥代表的時(shí)候，往往通過區(qū)域的銷售業(yè)績(jī)來考核。其實(shí)，業(yè)績(jī)好壞的原因有很多，如果單從業(yè)務(wù)考核有失公允。因?yàn)槌墒斓氖袌?chǎng)，即使醫(yī)藥代表不努力，也可以有很好的出貨量;面對(duì)剛開發(fā)的市場(chǎng)，醫(yī)藥代表開足馬力也可能獲得很小的收獲。因此，建議醫(yī)藥企業(yè)除了考核業(yè)績(jī)，還將醫(yī)藥代表的“拜訪頻率”甚至“拜訪時(shí)長(zhǎng)”納入績(jī)效考核。這樣誰努力，誰不努力一目了然。對(duì)于業(yè)績(jī)好、工作努力的人可以委以重任，對(duì)于業(yè)績(jī)差、不努力的人可以進(jìn)行淘汰。這樣，整個(gè)市場(chǎng)就活了，大家都會(huì)更加努力的做市場(chǎng)，而不是只銷售利潤(rùn)不高的成熟產(chǎn)品。

3.OTC終端情況，眼見為實(shí)

醫(yī)藥企業(yè)的藥物在OTC終端上架銷售，到底銷售情況如何?藥物在OTC終端是不是放到了顯眼的位置?這恐怕是所有OTC藥物在終端銷售時(shí)，企業(yè)管理者關(guān)心的問題。對(duì)于OTC終端的銷售情況，不僅僅靠數(shù)據(jù)說話，還要靠事實(shí)說話。讓OTC醫(yī)藥代表把現(xiàn)場(chǎng)情況及時(shí)的反饋回來，將公司的政策宣傳下去，最好是能看到每個(gè)OTC終端現(xiàn)場(chǎng)的情況，才能有效監(jiān)督OTC市場(chǎng)的銷售。

俗話說，工欲善其事必先利其器。除了掌握先進(jìn)的管理方法，“放養(yǎng)”還需要好的管理工具配合。有的人說，我們企業(yè)已經(jīng)花了大價(jià)錢上了ERP和上了CRM了，難道還不能管理好我的醫(yī)藥代表么。筆者通過研究發(fā)現(xiàn)，ERP是圍繞企業(yè)的人、物、錢進(jìn)行管理的，其實(shí)主要管理的是物和錢;CRM主要是圍繞企業(yè)的直接客戶進(jìn)行管理。而醫(yī)藥代表的管理，不僅需要傳統(tǒng)IT系統(tǒng)還需要融合移動(dòng)化信息化技術(shù)。說到移動(dòng)信息化，其實(shí)并不是什么高科技，很多敢于創(chuàng)新的醫(yī)藥企業(yè)要早已通過企效通手機(jī)定位作為拜訪工具，用于幫助醫(yī)藥代表在拜訪時(shí)填報(bào)終端數(shù)據(jù)、反饋拜訪情況、上傳終端照片等信息。讓醫(yī)藥代表也可以享受到企業(yè)信息化建設(shè)的成果。我們來簡(jiǎn)單看一下，醫(yī)藥行業(yè)的信息化先行者--貴州百靈藥業(yè)是如何來管理他們的醫(yī)藥代表的：

1).拜訪簽到，到底去沒去一看就知道

醫(yī)藥代表每天前往醫(yī)院做拜訪時(shí)，先登陸企效通定位系統(tǒng)，點(diǎn)擊拜訪簽到按鈕。此時(shí)，客戶端軟件將會(huì)記錄醫(yī)藥代表當(dāng)前的拜訪位置和拜訪時(shí)間。拜訪位置是通過LBS基站獲取手機(jī)信號(hào)得到當(dāng)前位置，并與系統(tǒng)中維護(hù)的醫(yī)院位置進(jìn)行比較，若當(dāng)前位置與醫(yī)院位置匹配，則當(dāng)前拜訪為有效拜訪;若醫(yī)藥代表偷懶當(dāng)前位置與醫(yī)院位置不匹配，系統(tǒng)會(huì)自動(dòng)告警并標(biāo)識(shí)為無效拜訪。若一個(gè)醫(yī)藥代表的無效拜訪較多，那么這個(gè)月醫(yī)藥代表的績(jī)效就要扣分啦。

2).拜訪登記，拜訪頻率體現(xiàn)你是否勤勞

醫(yī)藥代表在拜訪完一家醫(yī)院時(shí)，需要使用企效通定位系統(tǒng)的“拜訪登記”功能將拜訪情

況記錄下來并上報(bào)至系統(tǒng)。后續(xù)再做拜訪時(shí)可以回顧此次拜訪時(shí)的拜訪記錄，拜訪更有目的性;同時(shí)，系統(tǒng)記錄下醫(yī)藥代表對(duì)此醫(yī)院的拜訪記錄，并自動(dòng)計(jì)算此醫(yī)院的拜訪周期和頻率。這樣，企業(yè)管理人員可以看到客戶維系的情況及時(shí)調(diào)整醫(yī)藥代表的拜訪積極性。

3).OTC上報(bào)，數(shù)據(jù)和照片一個(gè)都不少

醫(yī)藥代表在OTC終端巡店過程中，將會(huì)使用企效通系統(tǒng)中的“日志上傳”功能和“拍照上傳”功能。“日志上傳”可以將OTC終端門店的銷量數(shù)據(jù)、需求量數(shù)據(jù)等情況上報(bào)給企業(yè)做參考;“拍照上傳”可以調(diào)用手機(jī)攝像頭，拍下現(xiàn)場(chǎng)實(shí)景照片并立即上傳至后臺(tái)系統(tǒng)，供管理者了解查看。

筆者通過走訪了解到，國際的各大醫(yī)藥公司均已經(jīng)為醫(yī)藥代表配備了醫(yī)藥代表的管理系統(tǒng)。更有先進(jìn)的公司還為醫(yī)藥代表配備了iPAD，使得醫(yī)藥代表在拜訪客戶前獲得公司藥品的最新信息。而國內(nèi)醫(yī)藥企業(yè)還尚未大規(guī)模開始做此方面工作，主要是因?yàn)閲鴥?nèi)以藥養(yǎng)醫(yī)的形式?jīng)]有變化，醫(yī)藥企業(yè)的產(chǎn)品銷售較多的依賴處方費(fèi)，可是整個(gè)醫(yī)藥行業(yè)正朝著精細(xì)化管理模式的轉(zhuǎn)變，相信有醫(yī)藥企業(yè)引入移動(dòng)信息化的管理工具來輔助企業(yè)進(jìn)行管理，為時(shí)不遠(yuǎn)了。