當在某些事情上我們有很深的體會時，就很有必要寫一篇心得體會，通過寫心得體會，可以幫助我們總結(jié)積累經(jīng)驗。那么心得體會怎么寫才恰當呢？以下是我?guī)痛蠹艺淼淖钚滦牡皿w會范文大全，希望能夠幫助到大家，我們一起來看一看吧。
營銷管理的心得體會和感悟篇一
營銷管理是企業(yè)經(jīng)營的核心之一，也是企業(yè)獲得市場競爭優(yōu)勢的關(guān)鍵要素。在我參與企業(yè)的營銷管理工作中，我有著一些心得體會，下面我將簡要分享出來。
第一段：建立市場導向。
營銷管理的核心是滿足消費者需求，因此建立市場導向至關(guān)重要。在制定營銷策略時，首先要深入了解市場，分析消費者需求和競爭對手現(xiàn)狀。只有真正了解市場需求，企業(yè)才能有針對性地制定產(chǎn)品定位、市場推廣和銷售策略，以滿足消費者的需求，并在競爭中獲得優(yōu)勢。
第二段：有效運用市場營銷工具。
在營銷管理中，合理利用市場營銷工具，可以極大地提高企業(yè)的競爭力。我們常常使用的市場營銷工具包括廣告、促銷、公關(guān)和銷售推廣等。然而，只有有效運用這些工具，才能實現(xiàn)營銷目標。通過市場調(diào)研，我們可以確定目標消費者的特點和需求，然后根據(jù)調(diào)研結(jié)果選擇最適合的市場營銷工具，并制定營銷計劃。營銷過程中需要不斷進行市場監(jiān)測和分析，及時調(diào)整營銷策略，從而提高銷售效果。
第三段：建立良好的品牌形象。
品牌形象是企業(yè)吸引消費者的關(guān)鍵之一。在營銷管理中，建立良好的品牌形象是非常重要的。品牌形象包括企業(yè)的產(chǎn)品質(zhì)量、服務(wù)態(tài)度、社會責任、企業(yè)形象等方面。通過提供優(yōu)質(zhì)的產(chǎn)品和服務(wù)，建立良好的品牌形象，企業(yè)可以贏得消費者的信任與忠誠度，并擴大市場份額。因此，企業(yè)要注重維護品牌形象，從而在激烈的市場競爭中占據(jù)有利位置。
第四段：培養(yǎng)團隊合作意識。
營銷管理需要一個協(xié)作的團隊。在市場推廣中，不同部門、不同崗位的人員需要緊密合作，協(xié)同工作。團隊合作意識和專業(yè)素質(zhì)的培養(yǎng)，對于營銷管理的成功起著至關(guān)重要的作用。優(yōu)秀的團隊合作，可以提高工作效率，降低工作成本，改善溝通和協(xié)調(diào)，從而在市場競爭中有更強的競爭力。
第五段：注重創(chuàng)新和持續(xù)學習。
在變幻莫測的市場環(huán)境中，企業(yè)必須保持創(chuàng)新和持續(xù)學習的能力，才能在市場競爭中立于不敗之地。創(chuàng)新可以幫助企業(yè)不斷提升產(chǎn)品和服務(wù)，滿足不斷變化的消費者需求。持續(xù)學習可以使企業(yè)了解最新的市場趨勢和競爭對手策略，并及時調(diào)整營銷策略。只有保持創(chuàng)新和學習的能力，企業(yè)才能在激烈的市場競爭中立于不敗之地。
總結(jié)起來，營銷管理是企業(yè)獲得市場競爭優(yōu)勢的關(guān)鍵，建立市場導向、合理利用市場營銷工具、建立良好的品牌形象、培養(yǎng)團隊合作意識、注重創(chuàng)新和持續(xù)學習是營銷管理的重要要素。只有全面系統(tǒng)地做好這些工作，企業(yè)才能在市場競爭中脫穎而出，實現(xiàn)可持續(xù)發(fā)展與長期成功。
營銷管理的心得體會和感悟篇二
2)公司無財，員工不來。公司無賞，員工不往。
3)很多人想成功卻不能成功，是因為只有想是不夠的，你必須要做到為了成功你肯做些什么、犧牲些什么、忍受些什么。
4)如果你無法對所從事的事業(yè)投入濃厚的熱情，那么，去找一個你真正喜歡的工作干吧。因為他決定了你的成敗，也就是你人生的品質(zhì)。
5)教育顧客是一個強大的營銷手段。如果對客戶進行教育，你的利潤就會攀升。
6)生活中每一件事做到知足常樂，工作中每一件事永不滿意。
7)客戶只對他們自己，以及能夠給他們帶來切實利益的東西感興趣。
8、關(guān)閉你生命中的一扇門，然后打開另外一扇門!要么愛上你現(xiàn)在的工作，要么就去找其它工作。
9、喜歡上你的客戶，而不是你的產(chǎn)品、服務(wù)，或者你自己。
10、每天至少同一位客戶進行交談。能夠設(shè)法使他們進行交談就再好不過了。你可能會聽到能夠使你的業(yè)務(wù)蒸蒸日上的好建議!
11)我們必須學會：多渠道、多方式、多品種開展業(yè)務(wù)。一方面提升我們的利潤，另一方面提高我們的抗風險能力。
12)在你之上的人向你索要的東西只有一種.解決問題的對策。這些解決之道使他們看來顏面有光，并且讓他們實現(xiàn)目標。他們希望屬下是個能解決問題的人。而這些策略將提供解決問題之道，你要讓自己變成一個能解決問題的人，他們最愛這種人了。
13)兩種特別的增加收入的策略。第一種是：將現(xiàn)有的東西盡情發(fā)揮。首先，要關(guān)注那些別人不愿和你做生意的主要障礙上。第二種策略是：如何將你的極限加倍。
14)減少交易環(huán)節(jié)，降低交易門檻。
15)盡量消除你的客戶與你進行交易時的風險，消除客戶行動的障礙及購買時的主要障礙。
16)一個人要成事，成就一番大事，最最重要的是：心胸和心態(tài)，而不是想法和能力。
17)一旦你提供一個沒有風險的機會，人們就會和你打交道、做生意。
18)神說，沒有愿景，人會迷失，因為前進的道路中會有很多意想不到的坎坷和困難。而有了愿景，我們就會堅持下去。
19)客戶向你購買產(chǎn)品或服務(wù)，是因為他們相信有助他們獲得更大的方便、安全、愉悅、經(jīng)濟、成就，或者只是簡單的自尊感覺。
20)客戶們并不是在購買產(chǎn)品或服務(wù)，人們是來購買最后的成果。
21)當客戶購買任何產(chǎn)品或服務(wù)時，都要學會問自己：客戶最終想要的結(jié)果是什么呢?
22)人生回報有三：付出、愛心、感恩。
23)當我們在抱怨時，首先看看自己是否做到了盡善盡美。
24)你可以抱怨，這是你的權(quán)利，但你會發(fā)現(xiàn)，事情反而變得更糟。
25)不是我們不能成功，而是我們認為我們不能成功。
26)管理越規(guī)范，要求越嚴格，員工對公司越有歸屬感，對工作越珍惜。
27)管理就是嚴要求，而不帶處罰的要求是沒有任何意義的。
28)讓客戶和你合作感到輕松、誘人、愉悅。
29)賴昌星名言：不怕干部講原則，就怕干部沒愛好。
30)賴昌星名言：是石頭就有縫，是人就有弱點，我就不相信這個世界上有人沒有欲望，如果有，一定在峨眉山上。
31)今日事，今日畢，日清日高。言必行，行必果，事事達成。
32)主動、用心、專注、專業(yè)、干練、品質(zhì)、效率。
33)你的存在讓別人活的更好，你才能活的長久、輕松。
34)利用行業(yè)第一的策略。
35)絕不向顧客推銷產(chǎn)品。
36)讓顧客相信你是和他站在一邊的。
37)充分盤活你的隱藏的資產(chǎn)、資源、忽略的機會。
38)如果你確實做到了以顧客為中心，為顧客提供他們所需要的服務(wù)，那么其他的一切便不在話下。
40)不附帶處罰的要求是沒有意義的要求。
41)企業(yè)發(fā)展多大，就看有多少人操心，而操不操心就看這是和他有沒有關(guān)系。
42)與人合作的能力，是人能否成功的第一能力。
43)要讓人行動，得讓他看到足夠的好處。
44)沒有共識就沒有凝聚力，沒有凝聚力就沒有強大的團隊。
45)一名政治家絕對不能坐著日本轎車出席美國工會的聚會。負面認知可能會顛覆正面的信息，再好的想法也可能被錯誤的表達方式扼殺。
46)遇到問題，我們大部分時間或第一時間，不是想的如何挽回損失、解決問題，而是在極力的證明誰對誰錯--悲哀啊。
47)遇到問題最要不得的兩句話：第一、這事我沒辦法。第二、絕對不是我的錯。
48)遇到問題首先說是別人的錯的人，是一個我們不會考慮要用的人。
50)遇到問題，你首先想到的是如何能完成，還是認為不可能完成。
51)受每天花大量的時間去處理同樣的問題或麻煩，卻不想辦法徹底解決，這就是我們的做事習慣。人歡迎的一點：永遠做一個問題解決者，而不是制造問題的人。
52)追究問題是為了避免再次發(fā)生，而不是證明誰對誰錯，讓后去處罰他。
53)重要的是什么是對的，而不是誰是對的。
55)每一個環(huán)節(jié)都做好，不要給下一個環(huán)節(jié)添麻煩。能一次做好的就不要兩次。我們每個人都能做到，就會節(jié)省大量的人力、物力、財力，進而提升公司盈利能力，提高大家收入。
56)昨天做不到的，不等于今天做不到。今天做不到的，不等于明天做不到。因為一、環(huán)境在變。二、客戶的情況也在變。二、你的能力也在變。所以，只要真誠、持續(xù)的跟蹤，成功是屬于你的。
57)建議客戶，同類的產(chǎn)品要有三個價格：高、中、低。同等的價位還要有三個品牌。同個品種要有各種劑型。因為我們針對的是不同層次、需求的顧客群。
58)每一件事情要做好：第一要定人，誰來做，第二要定標準，做到什么程度。第三、要檢查與考評。
59)管理：可以越級去調(diào)查，不能越級去指揮?？梢栽郊壢ネ对V，不能越級去匯報。
60)大格局是一種看問題的角度，是一種以大見小、以終為始的思維模式。
61)只有超越常規(guī)的思維，才能有超越常規(guī)的發(fā)展。做和別人同樣的事情，你不會有比他好的結(jié)果。
62)讓人信任的基礎(chǔ)：無私、自信、負責、能力。
63)領(lǐng)導者就是領(lǐng)導人心，要想服眾，靠的不是你的權(quán)利，而是你的負責、犧牲、奉獻，時時為你的下屬考慮。
64)抱怨不解決任何問題，只有改變自己才是唯一出路。
65)有賣點突出賣點，沒賣點就要包裝出賣點。
66)我們不要只想著依靠渠道走貨，要把渠道當成方便顧客購買的場所。能不能讓顧客主動到渠道去才是我們的工作重點，做到了，就不是你去求渠道了，而是渠道主動找你。
67)人生的一切結(jié)果都是交換。國與國、企業(yè)與企業(yè)、家與家、人與人之間亦是如此。交換有兩個條件：雙方自愿，第二交換的結(jié)果雙方變得更好。
68)離開了利潤談收入是沒有價值的，離開了創(chuàng)造了多少利潤談我們的收入，不應該是我們銷售人員的思維模式。
69)真正的品牌是顧客心中某一品類的代名詞，它代表的是品質(zhì)、保證、聯(lián)想、象征、承諾，一種情感的東西。首要功能在于簡化顧客的選擇，實現(xiàn)向其"預售"產(chǎn)品或服務(wù)，從而實現(xiàn)高效銷售。
70)提高銷售的兩個問題：影響客戶成交的障礙是什么?為此我們做了什么。
客戶真正想要的結(jié)果是什么?我們是否充分挖掘。
66、一旦你知道了如何關(guān)心和你共同工作的人，那你的收入及成功機會。
就會開始增加。
71)對于新同事我們一定要有耐心，告訴他該怎么做，因為有時她們是真的不知道做錯了。
72)成功其實有時很簡單，只要在某一點或某一面做到獨特、做到無與倫比，就成功了。
73)靈活性和速度是我們努力的方向。
74)以4c思考問題，以4p付諸實施。
71、地頭力--它是指不靠記憶或經(jīng)驗得來的知識，是一種現(xiàn)場瞬間反應的能力，一種從零開始的思維突破能力，一種對現(xiàn)地、現(xiàn)場、現(xiàn)物、現(xiàn)時找到解決辦法的能力。如果一個人能夠快速反應，清楚說出自己的邏輯和假設(shè)，言之成理，并具說服力和溝通力，就是企業(yè)最需要的人才。一個公司的強盛，不在于它的規(guī)模，而在于"地頭力"是否強勁，在于公司是不是建構(gòu)在"地頭力"的基礎(chǔ)上。
84)我們學習、培訓、開會是為了更好的服務(wù)好市場，但市場有問題了，卻以開會、學習、培訓為理由不能第一時間趕到現(xiàn)場，就是本末倒置，大錯特錯了。
85)永遠不要和別人比誰更好，而要證明你與別人不同。
86)如果你不是第一，去找能成為第一的賽場，或自己定義一個品類。
74、有效溝通、獎罰分明、堅定決心、協(xié)調(diào)資源，是提升執(zhí)行力的主要因素。
75、個別員工執(zhí)行力差是能力的問題;公司整體執(zhí)行力差就是管理的問題!
76、當今企業(yè)之間的競爭，不是產(chǎn)品之間的競爭，而是商業(yè)模式之間的競爭。
77、企業(yè)存在的唯一目的就是創(chuàng)造顧客。
78、更為深刻的了解顧客，通過把握顧客的需求，為顧客提供更為貼心的產(chǎn)品和服務(wù)，更有效的提高客戶的滿意度好忠誠度，實現(xiàn)客戶的重復購買。
79、我們有兩大客戶，一是渠道，二是顧客。
80、營銷就是為顧客創(chuàng)造價值，交換源于價值，營銷的目的在于使價值升值。價值包括物質(zhì)價值、精神價值、制度價值、人的價值。
90)對于新員工的錯誤，我們要有耐心，因為他不知道那樣做是錯的。當然，對于新員工，自己要虛心學習，同樣的錯誤不要犯兩次，不要挑戰(zhàn)別人的耐心。
91)領(lǐng)導的作用是檢查、協(xié)助、督促下屬去完成任務(wù)，而不是代替他去做。
92)沒有人會拒絕改變，但所有的人拒絕被改變。
93)愛人不親，反其仁。治人不治，反其智。禮人不答，反其敬--行有不得者皆反求諸己，其身正而天下歸之。
94)什么叫專業(yè)：客戶不知道的你知道，客戶知道的你比客戶知道的更清楚、更正確。
營銷管理的心得體會和感悟篇三
第一段：引言（200字）。
電力營銷管理是電力企業(yè)成功的關(guān)鍵之一。在當今競爭激烈的市場環(huán)境下，電力企業(yè)需要尋找營銷管理的新思路和方法來獲取競爭優(yōu)勢。在我工作多年的電力企業(yè)中，我積累了一些關(guān)于電力營銷管理的心得體會。
第二段：了解市場需求（200字）。
了解市場需求是電力營銷管理的核心。作為電力企業(yè)，我們需要深入研究不同地區(qū)的電力需求情況，通過科學的市場調(diào)研方法來了解用戶需求的變化和趨勢。只有真正了解用戶需求，我們才能有針對性地推出新的產(chǎn)品和服務(wù)，并滿足用戶的期望。在市場需求日新月異的今天，不斷地調(diào)整和優(yōu)化產(chǎn)品和服務(wù)，是電力企業(yè)保持市場競爭力的重要手段之一。
第三段：建立品牌形象（200字）。
品牌形象是電力企業(yè)贏得用戶信任的關(guān)鍵。建立一個良好的品牌形象需要從多個方面入手。首先，我們需要提供高質(zhì)量的電力產(chǎn)品和服務(wù)，確保用戶用上放心、安全的電力。同時，我們還要注重溝通和服務(wù)，為用戶提供及時、周到的服務(wù)響應，并通過各種渠道建立積極的溝通機制。此外，我們還要通過社會責任的履行，參與公益活動，并注重環(huán)境保護，樹立電力企業(yè)的良好形象。
第四段：創(chuàng)新營銷手段（200字）。
創(chuàng)新營銷手段是電力企業(yè)獲取用戶的重要途徑。在當今信息技術(shù)高度發(fā)達的社會，互聯(lián)網(wǎng)廣告、社交媒體推廣等新型營銷手段已成為不可忽視的工具。電力企業(yè)可以通過互聯(lián)網(wǎng)平臺，定向推送廣告，提高品牌知名度，吸引更多用戶關(guān)注。此外，社交媒體的使用也可以幫助電力企業(yè)與用戶進行互動，了解用戶需求，并及時進行產(chǎn)品和服務(wù)的優(yōu)化。還可以通過與其他企業(yè)進行合作，實施共同推廣等多種創(chuàng)新方式來擴大市場份額。
第五段：強化人才培養(yǎng)（200字）。
人才培養(yǎng)是電力營銷管理的長久之計。電力營銷領(lǐng)域需要具備市場分析、營銷策劃、客戶關(guān)系等多方面的知識和技能。電力企業(yè)需要注重員工的培訓和發(fā)展，培養(yǎng)具備專業(yè)技能和營銷思維的人才。此外，還要激勵員工的積極性，提高他們的服務(wù)意識和用戶體驗，以不斷提升客戶滿意度。只有具備精英團隊的電力企業(yè)，才能在激烈的市場競爭中立于不敗之地。
結(jié)尾（100字）。
電力營銷管理是電力企業(yè)保持市場競爭力的關(guān)鍵之一。了解市場需求、建立品牌形象、創(chuàng)新營銷手段、強化人才培養(yǎng)等是電力營銷管理的重要方面。在未來，電力企業(yè)將繼續(xù)面臨更復雜的市場環(huán)境和更嚴格的競爭，只有不斷創(chuàng)新，提高管理水平，才能取得更大的成功。
營銷管理的心得體會和感悟篇四
3天緊張的互聯(lián)網(wǎng)實戰(zhàn)營銷課程學習在歡樂和充實中圓滿結(jié)束了，我被你們高漲的學習熱情和積極向上的動力時刻燃燒著、感動著，互聯(lián)網(wǎng)實戰(zhàn)營銷課程的傳授讓我們共同學習、共同進步、共同蛻變;我特意用了兩天的時間去認真研讀這上交的300多份試卷，令我感觸良多，受益匪淺;未來的家居吊頂市場終須你們?nèi)ネ苿?，你們是管理層的實?zhàn)者，是終端的精英;你們推動了吊頂市場的發(fā)展，為千家萬戶帶來吊頂產(chǎn)品的美好體驗與實用需求;你們是吊頂?shù)恼嬲\使者，是筑家的辛勤園丁!
回顧此次實戰(zhàn)營銷培訓會，豐富的實戰(zhàn)營銷課程、囊括互聯(lián)網(wǎng)思維、互聯(lián)網(wǎng)神器等諸多有效的實戰(zhàn)經(jīng)驗，呈現(xiàn)出與眾不同的亮點：
一、互聯(lián)網(wǎng)6大思維，整體跨越、全方位涵蓋。
在互聯(lián)網(wǎng)飛速發(fā)展的趨勢背景下，互聯(lián)網(wǎng)思維已是這個時代改變和發(fā)展的核心，沒有思維，一切投入都會意味著浪費;改變就得從思維開始，課程全方位的分析了包括開放思維、聚焦思維、創(chuàng)新思維、利他思維、跨界思維、自媒體思維在內(nèi)的互聯(lián)網(wǎng)6大思維體系，每一種思維意識下所應具備的高效執(zhí)行力和高度覺醒意識，同時，粉絲經(jīng)濟、互聯(lián)網(wǎng)營銷秘籍、推廣、傳播等一切相關(guān)活動都是互聯(lián)網(wǎng)思維下的產(chǎn)物，互聯(lián)網(wǎng)思維是互聯(lián)網(wǎng)時代下的核心。
二、互聯(lián)網(wǎng)8大神器，優(yōu)勢并舉，各顯神通。
具備互聯(lián)網(wǎng)思維，并借助相應的互聯(lián)網(wǎng)工具，是互聯(lián)網(wǎng)時代下必須掌握的經(jīng)營法則，此次營銷課程從“微信個人平臺、微信朋友圈、微信公眾平臺、微信商城、新浪微賣、新浪微博、app、營銷型門戶”等8種工具全面系統(tǒng)的講述和分析每種工具的優(yōu)勢，不同場合下的使用和細節(jié)規(guī)避，不同的定位及各自相應的目標群體，為終端導購全方位提供和傳授了互聯(lián)網(wǎng)工具的使用技巧和實戰(zhàn)經(jīng)驗。
三、營銷理論喚醒高效執(zhí)行力。
停留在理論層次的知識終究是無用的，只有轉(zhuǎn)化為高效的實際行動力才有它存在的價值，實戰(zhàn)營銷課程帶來的更多的是立即改變和行動的感染與號召力量。在具備互聯(lián)網(wǎng)思維下，每個經(jīng)營者都要學會找到自身的核心競爭力，所謂的核心競爭力就是直接進入一切事物的根本，在任何可能的點上超越競爭對手并做到極致。
經(jīng)營一個品牌也是如此，要深刻解讀它的企業(yè)文化、企業(yè)價值觀、產(chǎn)品定位等各大模塊，了解、認同、并融入其中共同發(fā)展，歐斯寶20xx年呈現(xiàn)全新的品牌形象，形成了一套完整系統(tǒng)的品牌體系，包括深厚的品牌寓意—“夢想踐行者”;創(chuàng)新的品牌理念—“用心筑家”;高度的品牌精神—“有溫度的產(chǎn)品、有氣度的企業(yè)、有態(tài)度的品牌”;愛的品牌口號—“愛家，就選歐斯寶”;以及品牌故事的系列陳述，形成了歐斯寶20周年獨具特色和紀念意義的品牌文化標識和品牌文化價值，這不僅在吊頂行業(yè)首次開創(chuàng)了品牌文化營銷的先河，更象征著歐斯寶20xx年積累沉淀后的全新蛻變與用心出發(fā)。
營銷管理的心得體會和感悟篇五
營銷管理是現(xiàn)代社會經(jīng)濟發(fā)展中不可或缺的一環(huán)，我在大學期間修讀了相關(guān)課程，并通過實習經(jīng)驗進一步加深了對營銷管理的理解。在不斷學習和體驗的過程中，我積累了一些心得和體會，今天我想分享一下這些感悟。
第二段：客觀認識市場需求。
在學習營銷管理的過程中，我明白了一個重要的觀念，那就是要客觀認識市場需求。在進行市場調(diào)研時，我們不能把自己的意愿和預設(shè)加諸給市場，而是應該通過調(diào)查研究來理解并把握消費者的真實需求。只有深入了解市場需求，才能有效地開發(fā)和推廣產(chǎn)品。
第三段：制定和執(zhí)行有效的營銷策略。
在面對市場需求的基礎(chǔ)上，制定和執(zhí)行有效的營銷策略是非常關(guān)鍵的。通過分析市場環(huán)境和競爭對手，我們可以確定目標市場和目標客戶群體，并制定相應的市場推廣策略。同時，要根據(jù)產(chǎn)品特點和市場需求來設(shè)計定價策略、渠道策略和促銷策略。然后，有效地執(zhí)行這些策略，不斷進行數(shù)據(jù)分析和市場反饋，及時調(diào)整策略。只有不斷調(diào)整和優(yōu)化，才能為公司創(chuàng)造可持續(xù)的競爭優(yōu)勢。
第四段：重視品牌建設(shè)和品牌管理。
品牌是市場競爭的核心，品牌建設(shè)和品牌管理是營銷管理的重要組成部分。一個成功的品牌能夠帶給消費者信賴感和認同感，從而提高產(chǎn)品的銷售和市場份額。在品牌建設(shè)中，我們需要明確品牌定位和品牌形象，通過市場推廣等手段提高品牌知名度。然后，要對品牌進行有效的管理，保護品牌聲譽和形象，解決潛在的品牌風險。
第五段：加強團隊合作和個人能力提升。
在營銷管理的實踐過程中，團隊合作和個人能力提升都是至關(guān)重要的。市場營銷是一個群體協(xié)作的過程，需要各部門之間的緊密合作，通過資源整合和信息共享來提高工作效率。同時，個人能力的提升也是必不可少的，我們需要不斷學習和培養(yǎng)自己的專業(yè)知識、市場意識和溝通技巧，才能在激烈的市場競爭中立于不敗之地。
結(jié)尾段：總結(jié)。
通過讀營銷管理，我深刻認識到了市場需求的重要性，懂得了制定和執(zhí)行有效的營銷策略的關(guān)鍵，還體會到了品牌建設(shè)和管理的重要性。團隊合作和個人能力提升也是我在讀營銷管理過程中的重要認識。我相信這些心得和體會將對我未來的職業(yè)道路起到積極的促進作用。同時，我也希望通過將這些經(jīng)驗分享給他人，與他人共同進步，共同成長。
營銷管理的心得體會和感悟篇六
隨著營銷理論、方法和工具的迅速發(fā)展，《營銷管理》的改版亦是非常頻繁。在第13版中，現(xiàn)代營銷管理中的基本概念更加明確，品牌資產(chǎn)、顧客價值分析、電子商務(wù)、價值網(wǎng)絡(luò)、整合營銷等等新興的營銷術(shù)語被更詳盡地闡述。
本文將從四部分來分享讀罷《營銷管理》的心得：
一、該書的理論分析框架。
該書分八部分全面闡述了營銷管理。第一部分“理解營銷管理”闡述了營銷管理的范疇、基本概念、理念的演化，以及營銷計劃戰(zhàn)略的制定。第二部分“洞悉市場”介紹了如何測量市場需求(信息)，掃描營銷環(huán)境。第三部分“密切聯(lián)系顧客”分析消費者市場和購買行為;辨認市場細分和選擇目標市場等。通過閱讀該篇可以知道分析營銷機會最重要的就是辨認市場細分和選擇目標市場。第四部分“培育強大的品牌”討論創(chuàng)建品牌資產(chǎn)、確定品牌定位應對競爭。第五部分“開發(fā)市場供應物”介紹了三個具體的營銷戰(zhàn)略：產(chǎn)品策略;服務(wù)戰(zhàn)略和價格戰(zhàn)略。第六部分“交付價值”渠道闡述了設(shè)計和管理整合營銷渠道。第七部分“溝通價值”討論了營銷溝通計劃，大眾傳播的管理。第八部分“成功實現(xiàn)長期成長”討論了新產(chǎn)品的開發(fā)、全球市場的開拓。著重介紹了營銷管理的趨勢。
總的來說，整體營銷緊密地貫穿于本書的始終。為分析當前營銷管理中的問題提供了一個框架。用案例和事例描述了行之有效的營銷原理、戰(zhàn)略和實踐。其充分利用了多門學科——經(jīng)濟學、行為科學、管理理論、數(shù)學的豐富內(nèi)容，作為它的基礎(chǔ)理念和工具。該書把營銷理念運用于各種營銷環(huán)境：從產(chǎn)品到服務(wù)，從消費者市場到企業(yè)市場，從營利性組織到非營銷性組織，從國內(nèi)公司到國外公司，從小企業(yè)到大企業(yè)，從制造業(yè)到中介行業(yè)，從技術(shù)含量低的產(chǎn)業(yè)到技術(shù)含量高的產(chǎn)業(yè)。該書包括了一個高素質(zhì)的營銷經(jīng)理所需要認識的所有課題;也包括了在戰(zhàn)略、戰(zhàn)術(shù)、管理營銷中的重要問題。
二、對營銷戰(zhàn)略stp的認識。
市場細分(segmentation)、目標市場(targeting)、定位(positioning)是構(gòu)成公司營銷戰(zhàn)略的要素。市場細分是指營銷者通過市場調(diào)研，依據(jù)消費者的需要和欲望、購買行為和購買習慣等方面的差異，把某一產(chǎn)品的市場整體劃分為若干消費者群的市場分類過程。每一個消費者群就是一個細分市場，每一個細分市場都是具有類似需求傾向的消費者構(gòu)成的群體。目標市場就是通過市場細分后，企業(yè)準備以相應的產(chǎn)品和服務(wù)滿足其需要的一個或幾個子市場市場定位是使本企業(yè)與其他企業(yè)嚴格區(qū)分開來，使顧客明顯感覺和認識到這種差別，從而在顧客心目中占有特殊的位置。
對細分的討論開始于大眾營銷，在大眾營銷中，賣方為所有的購買者提供單一產(chǎn)品，并進行大批量的生產(chǎn)、分銷和促銷。福特的黑色t型車就是最好的印證。大眾營銷的倡導者認為，大眾營銷能夠創(chuàng)在最大的潛在市場，從而實現(xiàn)成本最低化，進而可以轉(zhuǎn)化為更低的價格或更高的利潤。但隨著市場的日益分化，廣告媒體和分銷渠道的多元化，想要接觸到大量的受眾也變得越來越困難，費用也越來越昂貴。為了更有效地進行競爭，許多公司開始致力于目標營銷。他們把營銷努力集中在那些公司能夠最容易獲得的消費者身上，而不是分散在所有消費者的身上。
細分市場是由具有相似需要和欲望的顧客組成的群體。營銷人員需要做的是識別出細分市場，并確定哪些市場將作為目標市場，而不是創(chuàng)造細分市場。在對消費者市場進行細分時，常用的變量可以分為兩大類。其中一些研究者通過有關(guān)消費者的描述特征來對細分市場進行定義，包括地理特征(區(qū)域、城鄉(xiāng)等)、人口統(tǒng)計特征(年齡、家庭生命周期、性別、職業(yè)、收入、宗教國籍等)和心理特征(例如旅游市場里戶外運動型、文化探索型)。另外一些研究者則是通過觀察消費者的行為來對細分市場進行定義的，如消費者對利益、使用動機以及品牌的反映。所以，營銷者首先需要的就是熟悉各種細分變量，除常用的人口統(tǒng)計變量外，與消費者心理特征、消費行為相關(guān)的變量，營銷者要對其敏感，從而更迅速地劃分細分市場。無論采用哪一種細分市場的方法，關(guān)鍵是要認識到消費者的差異，并對營銷計劃作出相應的調(diào)整。
在組織市場的細分中，許多細分消費者市場的變量依然可以使用，但除此以外組織營銷人員還需要使用一些其他的變量，如運營變量。一般來說，組織市場可以通過一系列的細分過程來確定細分市場。以鋁制品公司為例，公司進行宏觀市場細分包括三個步驟。公司首先考察了想要為之服務(wù)的最終使用市場——汽車市場、住房市場或飲料容器市場。公司選定住房市場以后便要確定最有吸引力的產(chǎn)品用途——半成品材料、建筑構(gòu)件或鋁制活動屋。公司決定選擇建筑構(gòu)件作為目標市場，接著再考慮想要為之服務(wù)的最佳規(guī)模，公司選擇了大用戶。在宏觀階段，公司通過目標行業(yè)、產(chǎn)品用途、顧客規(guī)模變量確定細分市場。第二階段則由微觀市場細分組成，即對建筑構(gòu)件市場中的大用戶進行微觀市場細分。公司可以把大用戶歸為根據(jù)價格購買、根據(jù)服務(wù)購買和根據(jù)質(zhì)量購買幾大類。由于鋁制品公司具有優(yōu)質(zhì)服務(wù)的形象，所以最終選擇根據(jù)服務(wù)購買這一細分市場。
所以，尤其是在組織市場中，市場細分往往不是一蹴而就的，可能需要不同梯隊的變量來逐步界定，也可能需要多個變量來共同確定。這就要求營銷人員要靈活運用各種細分變量。
公司確定了市場細分，它就必須依次對各個細分市場進行評估，并決定為多少個細分市場服務(wù)。在評估各種不同的細分市場時，公司必須考慮兩個因素：細分市場結(jié)構(gòu)的總體吸引力，公司的目標和資源。公司在對不同細分市場評估后，可考慮五種目標市場模式：單一細分市場集中化、選擇性專業(yè)化、產(chǎn)品專業(yè)化(如顯微鏡生產(chǎn)商向大學、政府、工商企業(yè)實驗室銷售產(chǎn)品，在某個產(chǎn)品上樹立起很高的聲譽)、市場專業(yè)化、整體市場覆蓋化。只有大公司才能采用完全覆蓋市場戰(zhàn)略。如果決定為整個市場服務(wù)，那么就必須在無差異營銷與差異營銷兩者中做出選擇。差異營銷一般要比無差異營銷能創(chuàng)造更大的總銷售額，然而差異營銷也會增加經(jīng)營的成本。同時企業(yè)還要對各個細分市場間的關(guān)系進行監(jiān)控，并追求規(guī)模經(jīng)濟和向超級細分市場營銷的潛力。
三、營銷管理未來趨勢。
技術(shù)的進步、經(jīng)濟的全球化、競爭的加劇、消費者行為的變化，使營銷環(huán)境處在快速的變化之中。在這種背景下，新的營銷管理思想和大量的營銷新概念不斷出現(xiàn)。人類已步入網(wǎng)絡(luò)化社會，互聯(lián)網(wǎng)正迅速滲透到各個領(lǐng)域的日常生活，人們的生活方式發(fā)生了重大變革。越來越多的企業(yè)認識到互聯(lián)網(wǎng)的作用，將其視為增加競爭優(yōu)勢的籌碼。網(wǎng)絡(luò)蘊含著無數(shù)的機遇，導致網(wǎng)絡(luò)營銷將成21世紀企業(yè)營銷的主流?；ヂ?lián)網(wǎng)絡(luò)的銷售是人化的，避開推銷員強推銷的干擾，銷售由消費者主導，營銷成本低廉。互聯(lián)網(wǎng)絡(luò)的營銷是全程的營銷渠道，包括商品信息的發(fā)布、售前服務(wù)、售后服務(wù)的全程服務(wù)。企業(yè)互聯(lián)網(wǎng)絡(luò)統(tǒng)一向消費者傳達信息，統(tǒng)一規(guī)劃協(xié)調(diào)營銷活動，進而避開了因傳播渠道的不同而引起的信息錯誤。互聯(lián)網(wǎng)絡(luò)是兼顧渠道、促銷、電子交易、互動顧客服務(wù)市場信息多種功能于一身的營銷工具。
盡管營銷學者對營銷未來發(fā)展的看法顯得多元化，但網(wǎng)絡(luò)營銷無疑是21世紀營銷的焦點。營銷環(huán)境和消費者行為的變化是網(wǎng)絡(luò)營銷發(fā)展的動力，20世紀工業(yè)時代創(chuàng)造的營銷4p要素將與互聯(lián)網(wǎng)技術(shù)重新整合。
此外，現(xiàn)代營銷的核心應該是在渠道營銷基礎(chǔ)上的網(wǎng)絡(luò)營銷。網(wǎng)絡(luò)體系的產(chǎn)生和發(fā)展，帶來了營銷觀念和營銷方式的重大變化，嚴重地沖擊和改變傳統(tǒng)的渠道結(jié)構(gòu)。連鎖商業(yè)網(wǎng)絡(luò)體系的建立和形成，統(tǒng)一采購、統(tǒng)一配送、集中采購、分散銷售、大批量跨區(qū)域采購自成網(wǎng)絡(luò)，成為大型生產(chǎn)企業(yè)進入市場首選的渠道方式。電子商務(wù)網(wǎng)絡(luò)的形成，網(wǎng)上訂貨、網(wǎng)上交易，實現(xiàn)無店鋪、跨時空經(jīng)營，既實用于b2c直接向消費者送貨上門，也實用b2b批發(fā)經(jīng)營，通過供應鏈管理、無縫隙、門對門供貨，構(gòu)成無形與有形銜接的網(wǎng)絡(luò)體系。大型生產(chǎn)企業(yè)自建直銷店、專門店，直銷自己的產(chǎn)品，自行供貨、自行配送，直接進入市場，形成以我為中心、以物流配送為支撐的直銷網(wǎng)絡(luò)體系。
網(wǎng)絡(luò)意味著市場，意味著規(guī)模，意味著效益。誰擁有網(wǎng)絡(luò)，誰占領(lǐng)網(wǎng)絡(luò)誰就掌握著市場的主動權(quán)。我們已進入網(wǎng)絡(luò)為王的時代，要以網(wǎng)絡(luò)的視野建立新的營銷策略和營銷模式。
營銷管理的心得體會和感悟篇七
通過營銷管理培訓后，了能建立一支具有激情和凝聚力的銷售團隊，本人會協(xié)同公司相關(guān)部門在原有制度的基礎(chǔ)上使銷售團隊管理制度更趨于科學和合理。盡最大努力建立一支學習型的快樂銷售團隊，完成公司銷售任務(wù)，在此分享心得體會范文。下面是本站小編為大家收集整理的營銷管理。
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轉(zhuǎn)眼時間很快，三年半的時間就這么過去了，對于我來講，這是個非常黃金的季節(jié)，也是人生很重要的基礎(chǔ)階段，從一進來的普通業(yè)務(wù)，到后面帶領(lǐng)了十個人的團隊去戰(zhàn)斗，不知道這個對于同齡人來講，我到底是不是有所成就，不是為了對比，是為了看看自己和比人的差距，不過我依舊對銷售這條路激情不斷，對未來的發(fā)展依舊很向往，向往著那么商海的奮斗和努力，我想這個就是我的命，停不下來的命，都必須在這條路道上繼續(xù)的披荊斬棘。一路走來，似乎應該讓自己做一些沉淀和總價，走過了三年半，來總結(jié)一些關(guān)于銷售的和銷售團隊的事情。
對于一個銷售團隊來講，有太多的東西需要我們?nèi)ネ诰蚝团?，一個團隊的開始，首先必須注入一定靈魂性的東西，或者說是一個團隊的性格，一個團隊的性格決定性作用是來自己這個團隊帶頭人的性格，無論是好的壞的都會被一定層次的傳遞。如何建立一個團隊的靈魂呢?首先、必須有一個明確的目標，平時做銷售我們經(jīng)常會講到目標、目標，今天講的這個目標和你銷售目標可能會有一定的差距，團隊的目標是指一個年來或者一個季度來，我們的團隊要達到什么樣的水準，我們團隊里面要產(chǎn)生多少個主管，誕生多少個精英，人數(shù)要增加幾個人等大方向的目標，這個目標確定下來后，必須和組員進行溝通，就算你現(xiàn)在只有兩個人，你也必須把你帶團隊的雄心壯志表現(xiàn)給他們，這樣才能讓大家覺得跟著你還有很長的路可以走。
對于選擇人員的問題上，我感觸特別深刻，一定要注重兄弟們的真是想法，要了解他們內(nèi)心的真是世界，我曾經(jīng)在某個晚上進行一個促銷啟動，也就意味著第二天要打節(jié)點了，大家都是氣勢高昂要好好打一張，可是第二天卻發(fā)現(xiàn)有個主管和組員竟然一起沒來，這樣很相應士氣的，所以在團隊形成之初，一定要注重框架的選擇，這個非常重要的，后面團隊的框架出來，你自己就會輕松很多了，有些兄弟就會問，那選人是什么標準。我據(jù)覺得，首先你必須看的爽，無論是從外貌、內(nèi)才等你都必須要看的舒服起來，其次、了解一下之前的離職是不是因為自己的一些主觀原因，比如那個產(chǎn)品不好賣、那個老板不好等這種主觀的原因，如果是，建議就好了，這種人很會找借口的。第三、大概了解一些應試人員的學習態(tài)度，有些人做了一點業(yè)務(wù)，覺得自己很牛了，想這種人也是很難融入團隊的。所以要記得，凡事都有兩面性，空降兵也許短時間能幫你撐起團隊，不過長久來看沒有融入的話，絕對不是一件好事。
第三就是自己的業(yè)務(wù)能力，曾經(jīng)有某個機構(gòu)做過調(diào)查，一個團隊的人員能留下來，最直接的影響原因是這個團隊主管的個人能力起著決定性的作用，之前經(jīng)常有一些同行抱怨自己說做了這么久了，公司還是不給人，不讓他晉升主管。這個要分兩種情況，一種是公司確實覺得你不行，不給你人了，另外一個種是公司還在考驗你或者你需要在純業(yè)務(wù)的板塊做的更加的穩(wěn)健和扎實一些。從這一點看來，不要太著急的去晉升，而應該在業(yè)務(wù)的部分狠狠的下功夫的。記住、該來的一定會來的。同時、我覺得無論是作為一個普通的銷售人員還是銷售管理，都應該要深刻的記住“學習”兩個字，而且要敏感的學習，也許你出去逛街看到別人在推銷，我經(jīng)常會湊過去，學習人家是怎么做的，有個大師說得好：人生就是一場大型的講座，如果你不懂得學習和積累，你注定要被淘汰。還有一定就是要總結(jié)，有總結(jié)了，才能是屬于自己的東西，把你所學的用自己的思維在理一遍和你僅僅做個筆記的效果是相差百倍的，有了總結(jié)，后期你才有談資，你才有真正屬于自己的東西。
第四、關(guān)于新人，馬云說過：給你一群笨蛋不是你的錯，但是如果三年后他們還是一群笨蛋，那就是你的問題了。這個時候和一些同行聊天，經(jīng)常會提到人員留不住的問題，我覺得一個人新人給你，不但需要對業(yè)務(wù)技能的輔導，更需要你對他職業(yè)生涯進行一定的規(guī)劃，特別是業(yè)務(wù)的開始，很難很苦，你要怎么去規(guī)劃他的生涯，或者你所談吐出來的東西能不能讓他覺得你有水準，因為三年后也許他會成為你，他看到未來的自己如果是很沒有水準的話，相信他是不會跟著你的。這個我建議可以適當?shù)目匆恍┮曨l，很多大師對業(yè)務(wù)人員未來的規(guī)劃都說的很好，如果你覺得自己不行，就直接讓他們看看那些視頻，這個規(guī)劃需要的是真誠以待，不是去忽悠他們，那是不長久的。
第五、關(guān)于威信的樹立，這一點和你的業(yè)務(wù)能力是息息相關(guān)的，除了這一點我還說令我另外的東西就是信任感，團隊之前的信任感是非常重要的，有了這種信任感會讓團隊進入一種“家人”的奮斗環(huán)境，各方面的潛能和要性都會被激發(fā)出來。那怎么建立信任感，有很多這種書籍和培訓也許都會講到這個，不過我有一種方法，其實就是那句古訓：己所不欲勿施于人，要想別人信任你，你就必須先信任別人。一點一滴的積累開始。
最后，是關(guān)于關(guān)于團隊的文化，其實這點和團隊的靈魂很像，但是又有差別，我之前十幾個人的團隊，基本比較好的員工都有屬于自己的封號，比如，團隊經(jīng)費全部由一個人來管理，叫做cfo，比如團隊中有個人close很厲害，我們封他為“殺手”當然一些團隊經(jīng)常做的，必須團隊聚餐，集體活動等這些都是應該的，這一點主要還是圍繞一個原則就是讓大家多多接觸工作外的形象，進一步促進大家的感情和戰(zhàn)斗力。當然，作為團隊的帶頭人，你也必須和其中的某幾個比較有意見的下屬保持好個人關(guān)系，這些都會影響到你后期做什么決策，是否大家會推進，是否回去執(zhí)行都有很大的關(guān)系。
現(xiàn)代社會企業(yè)銷售，從不是一個人單槍匹馬的決斗，而是整個一個團體智慧和互相協(xié)作的戰(zhàn)役。所以如何做好你的銷售團隊管理就變得至關(guān)重要。
管理是對人的約束，銷售團隊管理，簡而言之也就是對銷售團隊成員的管理。由于銷售大都已分散式工作，而且工作壓力相對比較大，所以銷售團隊管理則需要團隊管理者的綜合素質(zhì)和管理方式的適當應用，通常的銷售團隊管理可以歸為"激勵、培訓、考核、制度"的八字方針來。
銷售團隊之激勵。
激勵的目的：為了激勵而激勵銷售團隊管理是最重要的一點，就是是不斷的激勵。
試想每天都精神飽滿，充滿自信，有強烈成功欲望的銷售團隊，還需要管嗎?激勵不外乎物質(zhì)激勵和精神激勵。根據(jù)多年經(jīng)驗，本人比較贊同的是后者，也就是精神激勵。因為物質(zhì)的激勵取決于整個公司的獎勵制度，這不是團隊管理者所能左右的。而精神激勵卻是可以完全把握的，也是最有效，最低成本的方式。精神激勵是最容易做，也是最難做的，因為這取決于管理的情緒和耐心。有時候一個小小的表揚，比獎勵幾百塊錢更能激發(fā)成員的熱情和斗志。(但這需要公司制度的支持)。
對銷售團隊成員進行激勵的方式是：
首先要能調(diào)控自身的情緒，在團隊成員面前應該能持久的表現(xiàn)出一種充滿信心、熱情的精神態(tài)度。情緒是可以影響的，這點在我們的生活工作中到處可以看到，如你和一個充滿熱情的人在一起，自然會變的熱情，而如果和一個經(jīng)常垂頭喪氣的人在一起，你自己的情緒也會受到影響。同樣的道理，銷售團隊管理者如果想要激勵團隊成員，首先必須激勵自己，通過自身的言談舉止所散發(fā)的自信熱情去感染團隊成員，這是通過管理者自身的素質(zhì)去被動的激勵屬下。
其次，時時刻刻的對銷售人員進行主動的激勵。通過每天的例會，工作的休息時間，培訓時間，自身的經(jīng)歷等，通過語言不斷刺激、鼓勵團隊成員的成功欲望，讓成員的情緒能在工作中持久的保持熱情和信心。
最后，在團隊成員失敗、失落、失意的時候，設(shè)身處地的為成員分析失敗原因，找出解決辦法，而不是一味的評判。扮演老師、父母的角色，因為適當?shù)年P(guān)懷也是激勵的一部分。
培訓的目的：為了實戰(zhàn)而培訓，不是為了培訓而培訓。
銷售員的培訓是必不可少的，而培訓的效果來自成員對培訓內(nèi)容的不斷練習，從而變成自發(fā)的知識和技能。主要以內(nèi)訓為主，鑒于傳媒公司的特點，通常采用案例討論形式和交流形式。培訓應該是長期的，系統(tǒng)的。我們不能指望招聘一個銷售人員就立即能用，即使資深的銷售，也需要培訓，只不過技巧方面的培訓可以適當少些，但是公司理念，團隊協(xié)作方面的培訓必不可少。培訓過程其實也是一個激勵過程。
對于新成員培訓的步驟：
首先需要對必要公司制度和理念進行簡單的培訓，記住是必要的制度而不是全部的制度，因為一個公司的制度是方方面面的，為了能使新成員盡快融入到團隊，盡快的開始工作，和他工作最密切相關(guān)的制度最先培訓，其它方面是在日常工作中逐步的系統(tǒng)培訓。這里并不是說不需要其它的制度，但是銷售的目標就是為了創(chuàng)造業(yè)績，新成員把握了這個目標有關(guān)的制度，可以盡快的開展工作，也就是所謂的把時間花在刀刃上。
必要的制度培訓包括：作息規(guī)定、例會制度、銷售制度、出差制度、價格策略等。這個培訓只需要很短時間的時間，在培訓結(jié)束立即考核，以書面考核或口頭考核等形式。
其次是媒體的培訓。這是根據(jù)公司不同媒體特性來制定的培訓。
媒體培訓的關(guān)鍵在于以下幾點：
1.媒體的特性、媒體的價格、媒體的競爭優(yōu)勢、媒體的競爭劣勢、同其他媒體比較等。
其中媒體的競爭優(yōu)勢和劣勢是媒體培訓的關(guān)鍵。媒體的優(yōu)勢培訓能讓銷售員提高信心，而媒體的劣勢培訓，能表現(xiàn)出公司的開誠布公的態(tài)度。(往往很多公司只培訓媒體的優(yōu)勢，而實際上所有媒體在市場上都會面臨競爭，而競爭中媒體必然有其優(yōu)勢和劣勢，即使公司避而不談，銷售員也一樣能從競爭對手或者客戶那里得到反饋。)。
2.培訓不走形式，在培訓過程中隨時考核、隨時提問，有效的保證培訓質(zhì)量。
同時每個培訓議題，有條件的和時間的話，最好都能進行實戰(zhàn)演練。如培訓完媒體特性后，要求每個銷售員能獨立的演說出培訓的內(nèi)容，而媒體培訓結(jié)束后，每個銷售員都要能熟練、完整的表達出培訓的全部內(nèi)容，也可以模擬一個環(huán)境讓成員進行培訓的考核。
3、銷售技巧的培訓：包括業(yè)務(wù)信息收集整理、業(yè)務(wù)機會挖掘、如何接觸客戶，如何促成簽單等。這方面主要通過業(yè)務(wù)人員互相交流來完成。
考核的目的：為了業(yè)績而考核，過程是關(guān)鍵。
對于公司而言，業(yè)績的要求是毫無疑問的，但對于銷售團隊管理，過程才是關(guān)鍵的，過程保證了銷售業(yè)績能否達成。
銷售的業(yè)績是量到質(zhì)的變化。每天的潛在新客戶數(shù)量，來自每天拜訪的新客戶數(shù)量，意向客戶數(shù)量又來自于潛在用戶數(shù)量，成交用戶數(shù)量有來自意向客戶數(shù)量。銷售各種方式都離不開一個量。要出業(yè)績就必須有客戶數(shù)量，客戶數(shù)量就必須要下達到每個銷售員每天的拜訪數(shù)量。這是毫無疑問的。
銷售的考核，應該有一定的彈性。業(yè)績不佳，除了銷售員的問題，還有公司整體的配合、戰(zhàn)略目標、定位、市場協(xié)作、媒體因素等。不能簡單的將業(yè)績不好歸罪于銷售員。這個時候的績效考核就必須有一定的彈性，或者說是人性。要能判斷業(yè)績不好的真正的問題所在。(當然，這需要公司高層的配合。)。
建議考核內(nèi)容：工作業(yè)績、工作態(tài)度和銷售技巧。(詳細方案待定)。
銷售團隊管理之制度。
制度是保證前面的激勵、培訓、考核三項能有效執(zhí)行的關(guān)鍵。通過設(shè)立適合的制度，讓激勵、培訓、考核成為銷售團隊管理的日常工作。
作為一個成熟的公司，相信已經(jīng)具備較為完善的管理制度，為了能建立一支具有激情和凝聚力的銷售團隊，本人會協(xié)同公司相關(guān)部門在原有制度的基礎(chǔ)上使銷售團隊管理制度更趨于科學和合理。盡最大努力建立一支學習型的快樂銷售團隊，完成公司銷售任務(wù)。
以上這些希望能夠?qū)芾碚哂兴鶐椭?，能夠?qū)Υ蠹夜芾碜约旱匿N售團隊提供一點寶貴意見，能夠少走彎路。
銷售隊伍是“步兵”，他們分散在各個戰(zhàn)場上，需要與各種其他的兵種配合作戰(zhàn)，所以他們不但要單兵素質(zhì)強，還需要有很強的協(xié)助能力，很強的團隊意識。各行各業(yè)的銷售員也許有很多的不同，但是他們有非常多的共同點，這也是為啥雖然大家賣的產(chǎn)品不同，但是有很多的知識是相通的原因。也就是說，銷售這個領(lǐng)域其實是一門專業(yè)性比較強的活計，需要很強的銷售技巧，這篇帖子不討論如何做一個合格的銷售員，而是從另外的角度去談下怎么做這些銷售員的管理，以及怎么協(xié)調(diào)各個銷售團隊的問題。至于怎么做一個銷售員，到時候有興趣，我單獨拿一篇來寫吧，另外，大家也可以到處去搜索下，或者去書店看下，其實賣的最多的一類書籍之一就是，題目類似這樣的書：《最偉大的銷售員》、《如何成為銷售冠軍》等等，大家也可以去看看，有很多東西雖然是注水過的，但是樸素的經(jīng)驗還是可以借鑒的。
銷售團隊的管理，在我看來，就三個方面的事情非常之重要。那就是“人事”、“財務(wù)”、“流程”。當然，除了這三個方面外，其實做好銷售團隊的管理還需要很多的功夫，比如團隊文化的建設(shè)呀，員工關(guān)懷呀，激勵呀等等很多方面，但是，剛才說的這三塊內(nèi)容，是保證一個銷售隊伍協(xié)調(diào)發(fā)展的三個柱子，非常重要。
先說下“人事”，其實，銷售團隊有兩部分人組成，一部分是一線的銷售人員，另外一部分是管理這些銷售員的本地的管理人員，其實也還有其他的類別啦，比如助理人員，財務(wù)人員等等。但是作為銷售團隊最重要的兩類人就是剛才說的這兩類，這兩類人的人事非常重要。一線的銷售人員的管理，雖然在各地的辦事處或者分公司進行單獨管理，但是他們也是在冊的公司銷售人員，他們的管控也很關(guān)鍵。有的公司，一線銷售人員的任免在總部，也有更多的公司，一線銷售人員的任免在各地分公司，都是有利有弊?？偛咳蚊饽?，就會降低分公司管理的隨意性，對于分公司的人事管理進行一些適當?shù)谋O(jiān)督，但是總部任免也有一定問題，比如對當?shù)氐娜藛T不了解呀，對當事人處理意見不專業(yè)呀等等。分公司或者辦事處管理呢，機動靈活，但是對于分公司或者辦事處的領(lǐng)導有更高的要求。不論是一線銷售人員在總部任免，外派各地的方式，還是各地招聘、篩選、任免，對于一線人員的問題相對還比較簡單，其實難的更多的是對于銷售團隊的管理人員，他們分散在全國各地，但是他們手頭有一幫人在做事，需要調(diào)用的資源很多，于是對他們的能力的要求甚高，分公司或者辦事處的骨干人員一定是總部任免并分配各地的，但是有個問題，也許很多老總都頭疼，那就是干幾年是否調(diào)動一下，或者說，是否怕他成了地頭蛇，呵呵，這個問題，很棘手的，有的公司認為，成了地頭蛇沒什么不好，他們在當?shù)刈鍪氯菀?，也有的公司任?wù)，成了地頭蛇容易滋生問題，要經(jīng)常的調(diào)動，當然，這個問題暫且放一邊，不論是輪崗還是一直放本地，最大的問題，其實是對于這些管理人員有效的培訓，他們是總部與一線銷售人員的上傳下達者，是指向神經(jīng)末梢的關(guān)鍵的中樞機構(gòu)，對于他們的任免與管理，很重要。
再說下“財務(wù)”，錢是銷售隊伍的資源，也是他們創(chuàng)造的營業(yè)額。有兩條線非常非常重要，一條線是銷售團隊的工資，銷售團隊的日常經(jīng)費;另外一條線就是他們的營業(yè)額，就是從他們手頭進入公司的錢。當然，后者目前基本上問題不大，現(xiàn)在這個時代，已經(jīng)離開了，現(xiàn)錢交易的時代，一般是一個。
合同。
電子打賬錢基本上不從銷售人員的手里走。所以基本上就剩下了銷售團隊的工資以及日常經(jīng)費。銷售團隊的工資同樣的也會比較簡單直接打到他們的卡里就ok剩下最頭疼的錢就是日常經(jīng)費以及活動經(jīng)費了。很多公司要求分公司或者銷售員自己先墊了錢然后回公司報銷這個問題經(jīng)常讓各地分公司頭大銷售員更是苦不堪言從公司的角度來說是控制了風險但是從一線的戰(zhàn)斗力來說這樣會極大的損害執(zhí)行力一線銷售員資金有限他們就算不是為了自己省錢也沒多少錢拿出來供公司來用。當然也有很多的公司是先從公司借款然后回來銷賬這樣是好了一些但是立刻就有了風險這些錢去了哪里呢?最后以什么形式報銷呢?有沒有人雖然亂填發(fā)票來報銷呢?等等問題往往讓總部頭疼不已資金管理往往成了一個分公司或者辦事處的“達摩克利斯之劍”動不動就讓分公司老總走人了。這個問題很復雜需要審慎的處理才行。
最后說下“流程”，一個銷售團隊有了人，也有了經(jīng)費，那他們就需要做事來提升業(yè)績了。他們要做的事情就是銷售產(chǎn)品，但是做任何一件事情，任何人都會有自己的一套套路，如果全國每個省都有50個銷售員，那就有32*50個做事的做法，那還不亂套啦。怎么解決這個問題呢?對于總部下放的任何任務(wù)或者指標，必須對應的要給出流程，或者給出做事的方法，這樣，雖然在執(zhí)行過程中難免會走樣，但是整體上就會比較有規(guī)范可循，做事效率也會大大的提升，這樣一個銷售團隊，才會具有強大而整齊劃一的執(zhí)行力。最后這個問題，其實很多公司都做的不夠好，經(jīng)常說，就要發(fā)揮一線的自我能動性，或者說，一線的情況總部又不了解，怎么做流程規(guī)范呢，呵呵，其實很簡單，讓一線分公司的人做嘛，他們對于一線的事情最了解，他們能夠提出一些解決流程，另外，總部的培訓部或者調(diào)查部，總得經(jīng)常下到一線的嘛，總之，要實現(xiàn)流程化其實并不是無路可走，只是會要求比較高，需要的時間有點長而已。
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營銷管理的心得體會和感悟篇八
營銷管理是一門對企業(yè)的經(jīng)營與發(fā)展起著決定性作用的學科，對于理解和掌握營銷管理的基本理論和方法有著重要的意義。而營銷管理書籍則是我們學習和提高營銷管理能力的重要工具。在不同的營銷管理書籍中，我有著不同的收獲和體會。在閱讀過程中，我發(fā)現(xiàn)了一些寶貴的經(jīng)驗和啟示，讓我對營銷管理有了更深入的理解。
首先，在《市場營銷管理》一書中，作者詳細地介紹了市場營銷的基本概念、原理和方法。這本書讓我深刻理解到市場營銷的核心是滿足顧客需求。只有通過不斷的市場調(diào)研和分析，了解顧客需求的變化，才能進行準確的市場判斷，制定出針對性的市場營銷策略。同時，營銷活動的實施也需要有一個完善的組織和協(xié)調(diào)管理。作者提到了各類市場營銷策略的制定與實施，以及市場營銷活動的協(xié)調(diào)與控制。通過學習這本書，我對市場營銷的全過程有了更系統(tǒng)化的認識，這對我的日后的工作會起到很大的幫助。
其次，在《銷售管理》一書中，作者主要講解了銷售管理的基本理論和方法。這本書教會了我如何建立和管理一個高效的銷售團隊，以及如何制定合理的銷售目標并完成它們。其中最讓我受益匪淺的是銷售團隊的管理。作者提到了如何選擇和培養(yǎng)銷售人才，如何激勵和獎勵銷售團隊。同時，通過分析銷售過程中的一些案例，我了解到銷售人員需要具備良好的溝通和談判能力，同時還需要不斷學習和更新產(chǎn)品知識。通過對這本書的學習，我知道了一個成功的銷售團隊的構(gòu)建是多么重要，也明白了如何提高銷售績效。
第三，在《品牌管理》一書中，作者闡述了品牌管理的基本概念、要素和策略。這本書告訴我，品牌是企業(yè)在市場上與其他競爭對手區(qū)分開來的一個重要標志。品牌不僅僅是一個公司的商標，它還代表著公司的價值觀和文化。而在品牌管理過程中，建立和維護品牌形象則是非常重要的。這需要企業(yè)有一個清晰的品牌定位和核心價值觀，并通過不斷的市場宣傳和品牌推廣來加強品牌的影響力。通過學習這本書，我對品牌管理的重要性有了更深入的理解，也為今后的實際工作中的品牌建設(shè)提供了很大的借鑒。
第四，在《數(shù)字營銷》一書中，作者主要探討了數(shù)字時代背景下的營銷管理。這本書使我了解到，隨著互聯(lián)網(wǎng)的迅猛發(fā)展，傳統(tǒng)的營銷方式已經(jīng)無法滿足現(xiàn)代消費者需求。數(shù)字營銷正是利用互聯(lián)網(wǎng)技術(shù)和數(shù)字化平臺，有效地與目標客戶進行互動和溝通，實現(xiàn)精準營銷和個性化服務(wù)。在數(shù)字營銷中，數(shù)據(jù)分析和營銷自動化技術(shù)是非常重要的工具。通過對這本書的學習，我明白了數(shù)字營銷的前景和機遇，也明確了數(shù)字化時代下企業(yè)營銷的新趨勢。
最后，在《營銷案例分析》一書中，作者通過詳細介紹一些真實的市場營銷案例，讓我對營銷管理的理論知識應用到實踐中有了更深入的認識。這本書告訴我，市場營銷的成功往往需要有創(chuàng)新和冒險精神。通過對成功案例的分析，我理解到營銷活動需要具備獨特性和差異化，才能夠在競爭激烈的市場中脫穎而出。同時，作者還通過分析一些失敗案例，讓我認識到市場環(huán)境的變化和不確定性對企業(yè)的影響。通過對這些實際案例的學習，我對營銷管理的理論知識有了更深入的應用認識，并且也更加明確了市場營銷中的成功要素。
綜上所述，通過閱讀不同的營銷管理書籍，我對營銷管理的基本理論和方法有了更清晰的認識。這些書籍讓我明白市場營銷的核心是滿足顧客需求，同時也認識到建立和管理一個高效的銷售團隊對于企業(yè)發(fā)展的重要性。此外，我還學到了品牌管理的重要性以及數(shù)字營銷的新趨勢。通過分析實際的市場營銷案例，我不僅鞏固了理論知識，還了解了市場環(huán)境的不確定性。這些書籍給我?guī)砹素S富的知識和寶貴的經(jīng)驗，讓我更深入地了解和掌握了營銷管理的核心要素，對于我今后的工作和學習，這些都是非常重要的參考和指導。
