為確保事情或工作順利開展，常常要根據(jù)具體情況預(yù)先制定方案，方案是綜合考量事情或問題相關(guān)的因素后所制定的書面計(jì)劃。方案的格式和要求是什么樣的呢？下面是小編為大家收集的方案策劃書范文，僅供參考，希望能夠幫助到大家。
拜訪客戶工作方案 大客戶拜訪和管理技巧篇一
談判的過程主要有以下四個(gè)：
·初步接觸
i.解決你是誰？你來這里干什么？你的目的？
ii.問合理的背景問題（不談產(chǎn)品）
iv.不要在還沒有了解你客戶時(shí)就拿出你的解決方法——當(dāng)你還不了解你客戶的現(xiàn)狀和需求時(shí)，就告訴客戶：“我能幫你做什么”，那除了是騙人還是騙人，而且這是最容易引火燒身的一種做法，那就是聽到了可怕的異議（尤其是價(jià)格異議）
·了解客戶，挖掘明確需求
幾乎所有的生意都是要通過提問的方式來了解客戶的，在所有銷售技巧中，了解客戶可謂是精華中的精華，在大客戶的會(huì)談中跟是至關(guān)重要的，頂級(jí)的談判專家曾做過研究，所有成功的銷售都是了解客戶的工作占70%，銷售簽單的工作占30%，而失敗銷售剛好相反。了解客戶挖掘明確需求提問技巧主要有四種： i.問背景問題——目的是找出客戶現(xiàn)在狀況的事實(shí)，比如說“貴公司有多少人？”，“貴公司的銷售（使用）額是多少？”。建議事先做好準(zhǔn)備工作，去除不必要的問題。
ii.問難點(diǎn)問題——目的是找出客戶現(xiàn)在所面臨的困難和不滿。比如“貴公司的復(fù)印機(jī)復(fù)印速度會(huì)不會(huì)太慢？”，“你的打印機(jī)是不是經(jīng)常要維修？”。建議以解決客戶難題為導(dǎo)向，而不是以我們產(chǎn)品和服務(wù)做導(dǎo)向。iii.問暗示問題——目的是找出客戶現(xiàn)在所面臨困難所帶來的影響。比如“打印機(jī)老是出錯(cuò)會(huì)增加您的成本嗎？”，“復(fù)印機(jī)的速度太慢回影響你的工作效益嗎？”“碎紙機(jī)的聲音會(huì)影響你們工作嗎？”。建議問這樣的問題之前請(qǐng)先策劃好，而不會(huì)讓人覺得生硬影響效果。
證明你的策略對(duì)客戶是有幫助的有三個(gè)方法：
ii.優(yōu)點(diǎn)說明——說明一個(gè)特征是如何能幫助客戶的。如“我們專業(yè)的維修人員可以減低機(jī)器故障的出現(xiàn)” iii.利益說明——說明一個(gè)利益能解決客戶被前面談判是挖掘出來的明確需求。如“我們可以提供像你所說的每周六送一次貨”。這個(gè)利益說明可以讓你防止異議的出現(xiàn)，而不是必須“處理”異議；還可以幫助會(huì)談人員為你在其公司內(nèi)部幫我們銷售（真正的銷售是客戶企業(yè)內(nèi)部進(jìn)行的！）；最重要的是能贏得會(huì)談人員對(duì)你策略的支持或證實(shí)。建議在證實(shí)能力之前，要先完成前面的“了解客戶并挖掘明確需求”階段，而且讓客戶表達(dá)出你能滿足他的明確需求。這里有幾點(diǎn)是要說明的：其實(shí)異議并不是購買信號(hào)，我們接到的異議越多，我們的成功就越渺茫，而且大部分異議都是由銷售方自己造成的，更多的異議上由于銷售方在不知道客戶的明確需求時(shí)過早地拿出你的策略的緣故。
·總結(jié)利益，得到承諾
最后是應(yīng)該把你今天的會(huì)談內(nèi)容做個(gè)總結(jié)，在小生意中便可要求客戶簽單了，像文具這個(gè)行業(yè)，通常是一次二次的會(huì)談就知道銷售是否成功，而大客戶則不是，經(jīng)常出現(xiàn)的問題是，沒有成功也沒有失敗，只是暫時(shí)的不成交，前面說過，因?yàn)槌山坏慕痤~比較大，采購匯報(bào)程序也比較復(fù)雜，但每次都可以更進(jìn)一步得到你想要的，比如“舉辦一個(gè)產(chǎn)品演示會(huì)或做一次培訓(xùn)”，“和上一層的領(lǐng)導(dǎo)見面”。這一階段，我在給別人做培訓(xùn)時(shí)通常稱之為“得到進(jìn)展”。
拜訪客戶工作方案 大客戶拜訪和管理技巧篇二
五月，我到東部去拜訪他。
netmeeting 可用于“拜訪”其他人。
他有時(shí)候路過來拜訪我們。
有兩位董事長去拜訪過您。
在5月8日，我去拜訪他。
我們將高興地去拜訪你。
我怕打擾你而沒有來拜訪你。
他是專程來這里拜訪她們的。
他們分明是剛拜訪教區(qū)長來著。
我們將高興地去拜訪。
我們?nèi)グ菰L時(shí)，他們正在吃飯。
我們會(huì)在更適合的時(shí)候來拜訪的。
她的第一個(gè)行動(dòng)是拜訪希思先生。
他又去專程拜訪了。
我沒有什么應(yīng)酬，也不去拜訪人家。
今天我將拜訪他。
這次拜訪的意義不久便顯示出來了。
露拉去拜訪尊貴的羅克明斯特夫人了。
懷特先生演講完之后，要去拜訪我家。
拜訪客戶工作方案 大客戶拜訪和管理技巧篇三
我性格開朗,具親和力,善于思考.并具團(tuán)隊(duì)合作精神。
我認(rèn)為銀行理財(cái)從業(yè)人員最重要的就是在初次的聯(lián)系中充分獲取客戶的有效信息，判斷有效客戶，并在最短時(shí)間內(nèi)邀請(qǐng)客戶到銀行來做進(jìn)一步了解及溝通。另外對(duì)老客戶的維護(hù)也是非常重要的，應(yīng)該長期保持良好的跟蹤與溝通，用服務(wù)體現(xiàn)出外資銀行的優(yōu)勢(shì)及特點(diǎn)，并適機(jī)挖掘老客戶周邊的潛在有效客戶達(dá)到mgm的目的.。
拜訪客戶工作方案 大客戶拜訪和管理技巧篇四
1．統(tǒng)計(jì)一次當(dāng)月的銷量。
2．兌一次費(fèi)（不帶金銷售的不在次列）
3．排一次當(dāng)月醫(yī)生的用量，并重點(diǎn)維護(hù)。
4．把同類品種做一次比較，找出差距。
5．系統(tǒng)分析一次客戶資料及竟?fàn)帉?duì)手。
6．制定一次針對(duì)性對(duì)策。
7．開發(fā)一位目標(biāo)醫(yī)生。
8．交一位醫(yī)生做朋友。
9．參加一次市場(chǎng)部每月例會(huì)。
10．根據(jù)業(yè)務(wù)排名找一次不足。
11．請(qǐng)教一次排名上升業(yè)務(wù)員的工作經(jīng)驗(yàn)。
12．參加或講一次業(yè)務(wù)培訓(xùn)課，并做好記錄。
13．申請(qǐng)一次下月的維護(hù)費(fèi)。
14．細(xì)化一次經(jīng)理下達(dá)考核目標(biāo)任務(wù)。
15．參加一次市場(chǎng)部娛樂活動(dòng)，放松自己。
16．交一位醫(yī)藥銷售方面人士做朋友。
17．認(rèn)真做一次下月的工作計(jì)劃。
拜訪客戶工作方案 大客戶拜訪和管理技巧篇五
第一、客戶資料的搜集
在拜訪過程中，選擇永遠(yuǎn)比努力重要，任何行業(yè)的銷售都是從選擇客戶開始，銷售成功的關(guān)鍵也是在于找對(duì)目標(biāo)，或者說找到足夠多的有效潛在目標(biāo)客戶，如果連這點(diǎn)都做不到，是根本談不上創(chuàng)造什么良好的業(yè)績的。那么找客戶資料當(dāng)然就需要客戶資料搜索軟件搜客通來幫忙了，它可以搜索到全國各地大中小型的企業(yè)信息，秒極時(shí)間內(nèi)就可以幫助銷售人員找到大量所需的客戶資源，從而解決找客戶的問題。
第二、要克服自己的內(nèi)心障礙
有些人在銷售之前就已經(jīng)擔(dān)心對(duì)方拒絕自己，遭到拒絕后不知該如何應(yīng)對(duì)，只能放棄銷售，甚至有些人盼著客戶會(huì)去拒絕你。如果你這樣想，就變成了兩個(gè)人在拒絕你。那拜訪也不會(huì)收到預(yù)期的效果。
第三、必須清楚你的拜訪對(duì)象
有許多銷售員還沒有弄清要找的人時(shí)，就開始介紹自己和產(chǎn)品，結(jié)果對(duì)方說你認(rèn)錯(cuò)人了或者說我不是某某。還有的銷售員，把客戶的名字搞錯(cuò)，把客戶的職務(wù)搞錯(cuò)，有的甚至把客戶的公司名稱搞錯(cuò)，這些錯(cuò)誤讓你還沒有開始銷售時(shí)就已經(jīng)降低了誠信度，嚴(yán)重時(shí)還會(huì)丟掉客戶。因此，我們每一個(gè)銷售員，不要認(rèn)為銷售是很簡單的一件事，在營銷之前，一定要把客戶的資料搞清楚，更要搞清楚你所拜訪的人是否有采購決定權(quán)。
第四、語氣要平穩(wěn)，吐字要清晰，語言要簡潔
有許多銷售員由于害怕被拒絕，拿起電話就緊張，語氣慌里慌張，語速過快，吐字不清，這些都會(huì)影響你和對(duì)方的交流。所以，在拜訪客戶時(shí)，一定要使自己的語氣平穩(wěn)，讓對(duì)方聽清楚你在說什么，最好要講標(biāo)準(zhǔn)的普通話，語言要盡量簡潔，說到產(chǎn)品時(shí)一定要加重語氣，要引起客戶的注意()。
第五、問題的準(zhǔn)備
第六、做好后期登記工作，及時(shí)跟進(jìn) 銷售人員拜訪過客戶后，一定要做登記，并做以總結(jié)，把客戶分成類，甲類是最有希望成交的，要最短的時(shí)間內(nèi)做回訪，爭取達(dá)成協(xié)議，乙類，是可爭取的，要不間斷的跟進(jìn)。還要敢于讓客戶下單，比如：某某經(jīng)理，經(jīng)過幾次溝通，我已經(jīng)為你準(zhǔn)備好了五件產(chǎn)品，希望今天就能給你發(fā)貨，希望你盡快匯款。丙類，是沒有合作意向的，這類客戶，你也要不定期的給他電話，看他有沒有需求。
